第七章_旅游产品营销渠道策略.pptVIP

* 在销售渠道中有 无所有权的转移 一、旅游中间商的类型 旅游中间商 旅游代理商 旅游经销商 旅游批发商 旅游零售商 依据销售 对象不同 * （一）旅游经销商 指那些将旅游产品买进后再卖出的中间商，它的利润来源于旅游产品购进价与销出价之间的差额。旅游产品经销商交易一次，产品的所有权进行一次转移。 旅游经销商最主要的有旅游批发商和旅游零售商两类。 旅游批发商是指从事批发业务的旅游中间商，他们一般不直接服务于最终消费者。 旅游零售商是指那些直接面向广大旅游者从事旅游产品零售业务的旅游中间商。 * 盐城师范学院商学院旅游管理系 （二）旅游代理商 指那些只接受旅游生产者或供应者的委托，在一定区域内代理销售其产品的旅游中间商。它通过与买卖双方的洽谈，促使产品的买卖活动得以实现，但从中并不取得旅游产品的所有权。 例如：酒店预定中间商、航空票务公司、携程网、艺龙网、12580等。 酒店网站 酒店销售部 酒店预订部 前台Walk-in 酒店 CRS GDS 酒店管理公司CRS UTell等CRS 机构客户差旅管理系统 酒店管理公司网站 旅游网站 酒店客户 旅行社 DMS 酒店销售渠道 * 二、旅游中间商的功能 市场调研 市场开拓 促进销售 组合加工 * 三、选择旅游中间商的原则 经济的原则 控制的原则 适应的原则 * 第一节 旅游产品营销渠道的类型 第二节 旅游中间商 第三节 旅游产品营销渠道策略 * 一、良好的旅游产品营销渠道的特征 连续性明显 辐射性突出 配套性全面 经济效益理想 * 二、旅游产品营销渠道形式的决策和策略 （一）选择旅游产品营销渠道类型的影响因素 旅游产品 市场 企业 环境 * （二）确定营销渠道目标 1、旅游产品的种类有多少？生产经营的数量、质量如何？ 2、目标市场的数目、位置、规模、购买总量如何？旅游市场需求的状态、特征、潜力等怎样？ 3、旅游消费者购买旅游产品的动机和方式的类别、原因等如何？ 4、旅游市场的结构及其变动趋势、竞争者的数量、规模、实力及竞争方式等如何？ * 5、旅游产品的发展趋势、变动方向及相关生产经营技术等影响因素如何？ 6、旅游企业极其产品进入目标市场的策略和方法如何？ 7、旅游企业的目标销售收入、目标市场占有率、目标利润为多少？ * （三）旅游产品营销渠道形式的选择决策 直接营销渠道或间接营销渠道的决策 营销渠道长度的决策 营销渠道宽度的决策 营销渠道联合的决策 * 是否使用 中间商 间接营销渠道 直接营销渠道 旅游中间商 旅游中间商 否 是 不同层级 的旅游中 间商数目 旅游中间商 旅游中间商 同一层级 的旅游中 间商数目 营销渠道 的宽度 营销渠道 的长度 营销渠道宽度的决策 广泛营销：也称密集营销，是指通过尽可能多的中间商来销售旅游产品 优点：扩大销售面和销售量 缺点：费用大、控制难、质量降、形象差 选择性营销：是指在同一目标市场上有选择地使用少数中间商，适合于价格较高的产品 优点：增强对渠道的控制；建立良好的关系；建立产品声誉 缺点：要求旅游产品生产者本身拥有较大的实力 独家营销：是指仅选择目标市场上的某家中间商，是最窄的渠道形式，适合特殊的高价旅游产品 优点：有利于双方互动；提高对销售渠道的控制 缺点：风险大、销售面窄、灵活性小 营销渠道联合的决策 营销渠道的纵向联合：也称建立垂直营销系统，是指用一定的方式将旅游产品营销渠道中的各个环节的成员（生产商、批发商、零售商）联合在一起，形成一个整体。分为契约型产销联合与紧密型产销一体化两种形式。 营销渠道的横向联合：也称水平营销系统，是指由同一层次上的多家同类旅游企业结成战略同盟，联手开发旅游市场。比如“三大社”联手开发国际旅游市场、我国旅游企业与东南亚同仁联合开发欧美旅游市场等。 集团联合：是以旅游企业集团的形式，结合旅游企业组织形式的总体改造来促使旅游企业营销渠道的发展和改造。 * 三、旅游产品营销渠道的管理 （一）旅游中间商的选择 1、旅游企业在选择中间商时应考虑以下因素： 销售能力 信誉 发展状况 2、旅游企业在选择中间商的过程中也应充分考虑自身对中间商的吸引力。 历史背景 工作积极性 发展潜力 * （二）旅游中间商的合作与激励 请思考： 为什么旅游中间商需要激励? 参考答案： 中间商首先是旅游消费者的采购代理，其次才是旅游