第三章 销售区域 的设计与管理【精品-PPT】.pptVIP

第三章 销售区域 的设计与管理; 销售区域是企业销售的对象，它的设计与管理对企业有着非常重要的意义。本章的学习目标： ●销售区域设计的意义与目的 ●销售区域设计应考虑的因素 ●销售区域设计的原则、方法、程序 ●销售区域地图的利用 ●销售区域的开拓与巩固 ●销售区域战略管理与时间管理 ;3.1 销售区域的设计 3.2 销售区域的管理 ;3.1 销售区域的设计3.1.1 销售区域的含义;;建立销售区域的辨证思维;3.1.3销售区域设计应考虑的因素 1.? 区域销售目标 （1）销售额指标 （2）销售费用的估计 （3）利润目标 （4）销售活动目标 ;2.? 销售区域边界 不同的销售区域有不同的销售人员，为了避免重复工作或业务摩擦，造成不必要的问题的出现，就必须在设计销售区域时，明确销售区域的边界。 ;影响销售区域划分的因素之——国家行政区划;3. 销售区域市场潜力 销售经理一定要了解市场潜力在哪里，有多大，只有如此，才能针对市场制定相应的措施进入，才能使潜在市场变成现实的市场，实现销售收入。 ;4.影响销售区域划分的因素之——市场覆盖密度;5.影响销售区域划分的因素之——行业与产品特征;3.1.3销售区域设计的原则;确定基本控制单元;确定工作量的方法：ABC分析法，即计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.;依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120次访问；大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次；小客户1个月访问2次； ;3.2.1设立销售区域目标 具体而言，设立销售目标就是对顾客进行地区别、行业别、性别、年龄别的分层，对这些顾客，分别设定销售量及毛利目标，这一点非常重要。 ;3.2.2 销售区域的开拓与巩固 ;3.2.3销售区域地图的利用 1?.1 销售地图 在黑白地图上填写客户分布情形、竞争者的据点分别情形、交通不便点、重点地区的设定、访问路线、人口、普及率、市场占有率等，就成为销售地图。 ;2.销售地图制作程序 把几张厚纸板拼起来，摆上黑白地图，切除地图外围的厚纸板，用胶带把地图周围固定起来，找几个大头针，针头上的颜色各具不同的意义（如：红色表示大客户；橙色表示次要客户；白色表示无需求的客户；蓝色表示冷淡的客户）。把大头针剪成两厘米长，按客户的种类将大头针插在地图上。向蓝——白——橙——红的方向努力，开拓再开拓，使所有针头都变成红色。 ;3.2.4销售区域的时间管理 ;客户拜访基本路线设计图 —— 跳跃式;客户拜访基本路线设计图 —— 循环式;客户拜访基本路线设计图 —— 三叶草型;2.确定拜访频率 在确定拜访频率时必须考虑如下因素： 首先，是否有工作需要； 其次，与客户的熟识程度； 最后，还要考虑客户的订货周期。;编排以天为单位的拜访路线例如：A区域中A级客户5家，2访次/周；B级客户7家，1访次/周；C级客户22家，0.5访次/周。则每天拜访客户可排定如下： ; 3.? 时间管理 （1）制定日、周、月计划； （2）对客户进行分析； （3）销售经理应对销售人员的销售工作给予更 多的帮助； （4）必须充分发挥计算机的作用，以充分利用 时间； （5）销售经理要指导销售人员安排销售拜访的 日程和制定在销售区里的行程。 ;客户拜访行程计划;实践练习：销售管理实用问题9;客户地理位置分布图;10000;THE END;IMRV7bfjoswAEIMRVZ%)159eimquyCHLPTX!*+48cgkosxBFJNRVZ-26aeinrvzDHLPUY$(048dhlptxBFKOSW#-37bfjnrvAEIMQUY%)159dhlquyCGKOTX!*+37bgkoswAEJNRVZ%)16aeimquzDHLPTX!(048cgkptxBFJNRW#-26afjnrvzDHMQUY$(059dhlptxCGKOSGKOTX!*+37bgkoswAEJNRVZ%)16aeimquzDHLPTX!(048cgkptxBFJNRW#-26afjnrvzDHMQUY$(059dhlptxCGKOSW#*+37bfjnswAEIMQVZ%)159dimquyCGLPTX!*+38cgkoswBFJNRVZ%-26aeimrvzDHLPTY$(048chlptxBFJOSW#-27bfjnrvzEIMQUY$)159dhlpMQUY$)159dhlpuyCGKOSX!*+37bfkoswAEINRVZ%)15aeimquyDHLPTX!*048cgkotxBFJNRV#-26aejnrvzDHLQUY$(049dhlptxBG