[管理学]2012现代推销实务2.ppt

第一章 现代推销概述 （1）理解推销的含义、要素以及各要素之间的相互关系； （2）掌握推销方格理论和顾客方格理论和应用； （3）熟悉推销基本模式的原理与应用。 二、购买行为的类型 （一）购买角色和地位 首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人。 影响者：其观点或建议对决策有影响的人。 决策者：对购买决策的某个方面作出决定的人。 购买者：实际购买的人。 使用者：消费或使用产品（服务）的人。 第一章 现代推销概述 教学目标： （1）了解什么是现代推销，现代推销的方式及现 代推销的观念 （2）了解推销要素以及各要素之间的相互关系； （3）掌握推销方格理论和顾客方格理论和应用；（重点） （4）熟悉推销基本模式的原理与应用。（重点） 推销方格理论 （五）满足需求型（9－9） 推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。能够最大限度地满足顾客的需求，同时能取得最佳的推销效果。 （二）软心肠型（1－9） 对上门的推销人员极为关心，对购买行为不关心，易于被推销人员说服，一般不会拒绝购买推销品。 （四）干练型（5－5） 既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。 （五）寻求答案型（9－9） 理想的购买心态，成熟型的消费者，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。 (一)爱达模式 海因兹? 姆? 戈德曼，欧洲，1958年，《推销技巧——如何赢得顾客》 从消费者心理活动出发来进行具体推销。 （二）迪伯达（DIPADA）模式 海因兹? 姆? 戈德曼，欧洲，创造性的推销模式 以需求为核心的 迪伯达模式与爱达模式的区别 第一步骤：爱达模式－－引起顾客注意 迪伯达模式－－发现顾客的需求与愿望 适用对象：爱达模式－－陌生顾客 迪伯达模式－－熟悉顾客 适应产品：爱达模式－－生活、办公用品 迪伯达模式－－生产资料，理智型购买 埃德帕模式IDEPA 埃德帕模式是“迪伯达”模式的简化形式 （四）费比（FABE）模式 美国俄克拉荷马大学企业管理博士、中国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。 （二）迪伯达（DIPADA）模式 海因兹? 姆? 戈德曼，欧洲，创造性的推销模式 以需求为核心的 作业：介绍你的产品 (一)爱达模式 海因兹? 姆? 戈德曼，欧洲，1958年，《推销技巧——如何赢得顾客》 从消费者心理活动出发来进行具体推销。 （二）迪伯达（DIPADA）模式 海因兹? 姆? 戈德曼，欧洲，创造性的推销模式 以需求为核心的 （四）费比（FABE）模式 美国俄克拉荷马大学企业管理博士、中国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。 熟悉你的产品 成功的产品介绍，要把握住下列二个原则： 原则1： 　　遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 　　 原则2： 　　遵循“指出问题或指出改善现状→提供解 决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采 用后的利益”的陈述顺序。 ??? 将特性转换成利益的技巧 n???步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； n???步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； n???步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； n???步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； u?步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。 特性 ---优点 -----特殊利益练习 ??? 将特性转换成利益的技巧 n???步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； n???步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； n???步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； n???步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； u?步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。 作业：介绍你的产品 （三）埃德帕（IDEPA）模式 特点： 具有明显的购买愿望和购买目标的顾客； 顾客主动与推销人员接洽，带有明确的需求目的。 推销人员应做到以下几点 对主动上门求购的顾客应热情接待 应按照顾客的需要示范产品 按照顾客的需求标准筛选产品 向顾客证实他的选择是正确的 促进顾客接受产品 ??第二步：产品定位，以“纯”动人????目前果汁型饮料市场上以中低档的果汁饮料、果味饮料为主，在高端市场上，纯果汁的品牌不多，影响的较大的只有百事公司的“都乐”100%鲜榨果汁等少数几家。经过综合考虑，我们将产品定位于“100%纯果汁”。 ????产品命名：同