约电中的技能技巧.pptVIP

* 约电中的技能技巧 .什么是约电 约电：通过电话、短信为客户讲解传递楼盘的信息， 将其约至售楼部，促进成交。（在约电过程中向客户 传递的都应是楼盘的优势，才能吸引客户。比如说什 么户型不通透、利用率不高、公摊大之类的不能吸引 客户的不能讲。）我们可以不讲户型，只讲朝向、采 光，把话题绕开，讲完善的配套、成熟的周边环境， 让客户到现场再作详细讲解，这就是约电。 二.约电的重要性 其实我们在日常工作中，有很大一部分成交客户是来 自约电。很多人在看到信息后会来电询问，如果你第 一时间回过去会加深客户对楼盘的印象，如果讲解得 吸引人就很容易把客户约来，一般电约客户会对自己 的置业顾问有信赖的感觉，会加速成交。 三.约电的目的 其实约电不是敷衍工作，我们的客户资源是十分 珍贵的，所以我们把电约客户当成准客户来认真 来约，用心来约，一定会有很大的进步和收获的。 客户通过来电，对楼盘的认知程度（如配套设施、 地段、发展潜力、优势等诸多方面）只有你讲解 吸引人，才能激发他的购买欲望，才有可能进一 步成交。 四.约电中的基本要求 发音准确清晰，语言流畅，简单明了。让人很轻松的明白你所表达的意思。 语气缓和亲切，打消客户戒备心理。（语气亲切，使人愿意与你进一步交流， 如果语速匆忙或声音低沉会让人又不踏实和心不在焉的感觉，所以平和亲切的 声音会为你叩开人们心里的大门。） 使用礼貌用语。您、您好…等等（其实每个人都希望自己会备受关注与尊重， 客户也不例外。） 挂电话的要求。轻放电话，客户先放。 通话时间不宜太长，要留悬念。（如果你在电话中把楼盘信息全部都告知客户， 解了自己所需要的信息，也就没有必要来了。所以在讲解中，多讲优势以便吸引 客户，让客户带着憧憬应约而来。） 五.约电前的准备工作 打电话前准备资料。（如笔记本，见客笔记，笔记、端正坐姿）； 抱着客户能看到我的态度（讲出楼盘的优势、卖点、要有激情，才能感染对方）； 调整心态，打电话前心态调至最好效果； 正确对待拒绝，重复。克服被拒技巧：克服自卑心态的“百分比定律”，如同会 见十名客户，在第十次收到二百元定金，认为十次成功是前九次为第十次做的 铺垫。前面所讲的都是一些理论性的问题，下面我们将要学习一些实战的方法。 六.对于未来过楼盘的人，如何约电 约电目的：让他来楼盘； 实质的内容：自我介绍（您好，我是田园国际公寓的XX）告诉电话的来源（您 前几天咨询过我们的房子）减轻客户的戒备心理（下来安排到我来接待您，我 叫XX，所以给您回电，看您需要考虑多大面积的房子，我们这面积从100平方 到200平方之间的都有。户型方正、利用率高。层高3.3米，可自由分隔。您看 您今天有时间过来吗？记着过来找小X，由我来给您详细介绍）。在介绍产品的 过程中也不要忘了做自我介绍，最少三次自我介绍，加深客户对你的印象，来了 才能报出你的姓名。如果只是对产品的介绍与渲染而忽略了自我介绍，客户来了 也不知道找谁，只记得有人约过，不知道叫什么名字，就只能按见客顺序接待了。 成交了也与你无关，所以首先要学会推销自己； 产品介绍时，最忌一问一答，要主动引导客户（多讲卖点），现房、准现房、强调 周边配套、优惠活动、告知客户名额不多，时间快要结束了，给客户有紧迫感，在 电话里就传递紧俏的信息，好为逼定做铺垫； 与客户沟通，扬长避短，只报均价格的楼层，不要讲得太准确以便应对客户要的楼 层太单一，不好再推楼层。只说大概的转换是，这样您来了，我再给您详细介绍和 查看。如果讲太清楚，客户就不来了； 获取客户信息。在交流过程中，尽量了解客户更多信息、地址、家庭状况、想要的 楼层、朝向、面积、能接受的价位。进行初步摸底，客户来了能更好的根据客户情 况，推出（介绍）适合他的房源； 最重要介绍完产品，不要忘记推销自己。 七.对于未来过的客户约电技巧 面带微笑，让客户能感觉到。激情感染对方； 客户话题过多时，抓住机会，百闻不如一见，邀约； 客户不停说话时要礼貌的倾听客户讲完，然后调整思路，作合适的应答； 主动提出时间，现在能来吗？下午能来吗？明天早上能来吗？几点来？大概上午 还是下午，将时间确定，如能确定，客户也不太推托。 *