销售管理教学课件.ppt

考试范围 销售计划管理，人员报酬与激励，销售区域设计与管理，销售管理概述，销售情景元素，客户管理。 Chapter 1 销售管理概述 主要内容 销售 销售管理 销售管理职能 本章学习目标 通过本章的学习： 1、理解掌握销售、销售管理的含义； 2、了解销售管理的过程 ； 3、理解掌握销售管理的职能。 第一节　销售 销售管理是企业经营管理的重要的一环，销售管理是对企业销售活动的管理，以使企业能实现经营目标。 一 销售的含义 销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。 关于销售的理解 从顾客利益的利益出发，经济学家认为销售含可作如下表述：一切创造时间、地点和占有权等效用的活动。 销售概念的演绎 1960年美国销售学协会定义委员会在《销售术语词典》中对销售的表述如下：“引导商品和劳务从生产者到消费者和使用者手中所实行的企业活动的科学”， “销售是对指导商品或劳务从生产者流向消费者或用户的商业活动的管理过程”。 销售概念的演绎 马尔科姆·麦克奈尔认为“销售是某种生活水准的创造和实现”。 菲利普·科特勒在1972年发表的《销售总概念》一文中提出“销售是旨在促进和完善交换的人类活动”。 二、销售概念的理解 1．销售是经营思想和经营意图 2．销售的核心是交换。 3．销售是一种管理过程 。 4．销售是一门科学或艺术。 5．销售活动是相互联系相互制约的。 三、企业销售活动过程 企业销售活动过程包括： 寻找顾客一一鉴别顾客一一访问顾客一一销售展示一一终结成交一一售后服务 四、 销售活动的分类 1．零售销售 2．产业销售 第二节 销售管理 销售管理就是对企业销售活动的管理，以确保企业销售活动正常顺利地进行，使企业能够实现预定的经营目标。 一、销售管理的概念 广义的解释即销售管理是对企业所有市场营销活动综合管理。它包括以下四大步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销组合，管理市场营销活动。 狭义的解释，认为销售管理就是企业对销售人员的管理。 二、销售管理过程步骤 1．销售环境分析 2．明确企业销售目标 3．制定全面的销售计划 4．确定企业销售管理的总预算和总体销 售活动预算 5．客户管理 6．控制企业销售过程 7．对企业销售业绩进行科学的评估 三、 销售管理的作用 1、企业加强销售管理，可以密切企业与中间商、消费者的关 系。 2、企业加强销售管理，是提高企业经济效益的重要手段。 3、企业加强销售管理，是开拓新市场和扩大销路的重要途径。 4、企业加强销售管理，是增强企业应变能力的必要条件。 5、企业加强销售管理，是增强企业竞争能力的重要措施。 四、销售管理的原则和目标 1．销售管理的原则 主动性原则。 灵活性原则。 为用户服务原则。 经济效益的原则。 2．销售管理的目标 销售管理的目标是指企业销售工作在一定时期内各项指标应该达到的水平和标准。 （1）定量目标和定性目标。 （2）总体目标、中间目标和具体目标。 五、销售管理的内容 可概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式” “一个中心”指销售管理的中心是围绕销售额增加来进行的管理。 “两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。 “五个日常管理”是指：目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理。 第二章 销售情景元素 一、关键人和关键意见领袖 1、关键人：对采购决定有着各种各样影响的所有人叫“关键人”。 一是“资源”问题：所有销售都在竞争着采购者的钱。要考虑 谁批准/不批准使用这个预算 谁控制使用这个预算 谁给出理由去使用/不使用这个预算 二是“兑换”问题：所有采购都会影响着介入的人，要考虑 谁批准/不批准买你的产品 谁建议/不建议买你的产品 谁使用/管理管理使用你的产品 通过回答上述两方面的问题去寻找“关键人 2、关键意见领袖 关键人中对采购或不采购你的产品发表至关重要的正面或反面意见的人为“关键意见领袖” 什么样的人有资格成为“关键意见领袖”呢？ 他（们）必须首先是“关键人” 他（们）被其他“关键人”所信赖，至少是大多数关键人相信他（们） 他（们）的意见很有影响力 注意：“关键意见领袖”不一定是总经理或大头目，主要看影响力。 在一定情景中，一个人对另一个人的“影响力”取决于： 他是否认为“影响者”掌握着他想要的“东西”（不管是什么东西） 这些“东西”对他的重要性 他在多大程度上相信上述两点 二.选择标准看法 每个关键人都拥有自己在某种程度上界定了的