项目二销售计划管理【精品-ppt】.pptVIP

项目二销售计划管理  你能清楚地书面说出自己的个人目标吗？ 你大部分的日子都是忙乱、无秩序的吗？ 你认为所有的问题都必须立即解决吗？ 你会用台历或日历来作为安排约会的辅助工具吗？ 你会为所做的项目规定开始日期和结束日期吗？ 你通常会在行动之前再三思考吗？ 2.1　销售计划的重要性 一、计划的含义 双重语义 “名词”计划：对未来活动所作的事前安排所形成的文本。 “动词”计划：根据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在未来一定时期内要达到的组织目标，并确定实现目标的方案途径。 三、计划的性质 （一）计划的普遍性 （二）计划的首位性 （三）计划的预见性 (四 )计划的目的性 （五）计划的效率性 小思考： “我们争取在2009年前达到较高的市场占有率”， “我们争取把损失减小到最低的程度”， 请你分析这两句话中存在的问题。 一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点的计划 一个好的销售计划一定是全员参与的计划 一个好的销售计划一定要保持一定的弹性 2.2　确定销售目标 销售目标是一切销售工作的出发点和落脚点. 2.2.1　根据销售成长率确定销售目标 销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，用公式表示为： 2.3　销售定额 2.3.1　销售定额的作用 1．销售定额为组织提供了绩效考核的目标 2．销售定额提供了一种工作标准 3．销售定额为销售经理提供了一种控制手段 4．销售定额是调整指导方向的基础 计划的要素或内容 可以把计划要素或内容概括为六个方面(5W1H) 做什么(What to do it)? 为什么做(Why to do it)? 何时做(When to do it)? 何地做(Where to do it)? 谁来做(Who to do it)? 怎么做(How to do it)? 新年了，销售计划怎么做? 李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？ 一、市场分析 通过SWOT分析，李经理从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。 三、销售目标 李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。 4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇