时代光华营销管理超级说服力课件洪楷汶.docVIP

时代光华-营销管理-超级说服力课件-洪楷汶 超级说服力 第一集 超级说服力上 明确你要说服的结果 很多人在和顾客沟通的过程中当你想说服他一件事情的时候由于你对结果不够明确很多时候你在说服的过程中你说服到一半遇到任何问题的时候你就开始有所转移了所以说其实我们在说服的过程中你的力量来自于哪里力量来自于一个明确的目标 案例1乔丹成功的奥秘 乔丹高中的时候当时他连校队都进不去可是当时乔丹他有个非常明确的目标他告诉他自己他这一辈子他说一定要从事篮球行业并且未来一定要进入NBA 可是当时这个教练看完乔丹打篮球以后他就跟乔丹说乔丹你这辈子应该不太可能了乔丹说为什么他说因为你有两点不太满足第一个就是你球技实在太差第二个就是你的身高不太高只有一米七几当时这个教练跟他讲完了以后乔丹就跟他这样说他说教练请你一定要给我机会假如说我今天篮球技术不够好我一定努力的练球假如说我今天身高不够高我一定努力长高教练跟他说乔丹据我了解你的矮是遗传的原因你的父亲在你们家里面是最高的一个只有一米八零所以说要技术练的好呢我可能还相信可是努力长高那你就慢慢长吧 当时由于乔丹有非常明确的目标他知道他要达到什么样的结果所以他就跟教练说教练请你一定要给我机会我今天一定要进入校队哪怕你不让我上场打球只要让我有机会帮我们的队员拎拎包只要有机会擦擦地板球掉线外我捡捡球就可以了教练觉得这个小伙子既然决心这么强所以当时就给了乔丹机会 乔丹进入这个圈子以后他真的练球非常努力一天要投一千次以上由于乔丹他明确他想要的结果他不断地付出导致后来乔丹终于成名了乔丹成名了以后有记者就问他父亲乔丹今天为什么这么优秀在这个篮球行业为什么能取得这么好的结果他的父亲和这个记者说实际上什么原因我也不知道但是我只知道乔丹他每天都在想篮球他每天都在思考他一定要进入NBA一定要成为最优秀最顶尖的篮球选手当他明确目标以后他的这个动力非常的强明确它就是力量 点评乔丹成功的奥秘并不在于它是一个天才而是在于他有一个非常明确的目标并坚持执行 所以很多时候我们在说服顾客的时候说服你周围朋友的时候你要说服他那个想法你自己是不是很坚定这个很重要 下面如何做好决策的一套系统和方法做好决策通常有六个步骤当你学会用这六个步骤来做你人生中的决策的时候你会发现这个结果肯定就是你想要的了它会坚定你想要这个结果去达成你想要的说服力 1你要得到什么结果 2我现在有什么选择 3每个选择的结果是什么 4什么比较重要 5我还有没有其它选择 6我什么时候开始行动 第二集 超级说服力中 了解对方的问题需求和渴望 其实在你和顾客说服沟通的时候很多时候你讲的话对方听不懂很多时候你跟你员工跟你的顾客沟通你讲你的东西有多么的好你讲你自己有多么的优秀可是由于这个东西和顾客没有太大的关系所以他就听不懂所以说我们在说服的过程中去了解顾客的问题需求和渴望就非常重要 1说服要靠问 当你和顾客在沟通的过程中你不断地问问出顾客需求的时候你再去帮助他顾客会觉得你是在真正的帮助他否则当你都不了解对方想要什么这时候你跟他说对方只会感觉到你就是想要说服我你就想卖东西给我所以这个时候他就会抗拒你而且你讲的很多东西根本就不是他想要的那么我们在问问题的时候我们必须问一些什么样的问题我们必须问几点第一个我们叫做问需求第二个我们问定义第三个我们问决策者第四个问投资 1问需求 需求即是顾客对产品最直观的看法是赢得客户需要了解的最基础的层面 2问定义 定义则是顾客对产品效果的精确理解例如对于化妆品有的人可能定义其效果为可以使皮肤变得光滑而有的人需要的是清除痘痘 3问决策者 不要把时间浪费在一个非决策者身上只有决策者才能够接受你的说服当场解决你的问题 4问投资 问投资金额是杜绝顾客进行讨价还价的最佳方式 2不要批评竞争对手的产品 能不能在顾客面前批评你的竞争对手的产品不能因为你批评的不是对方的产品而可能是批评他的选择所以说请记住在任何时候跟你的顾客在一起千万不要去批评他所选择的产品要和他讲实际上你选择这个产品我相信您一定有您选择的理由那么您在用这个产品的过程中您感觉到它有哪些好处呢顾客会说我用这个产品以前我有感觉到有这个好处你听他讲完好处以后再问他那任何东西都不是十全十美的您说是吗那么您以前在用这个产品的过程中它有哪个地方可以做得更好您才会对它更加的满意这时候他跟你说有这个地方可以做得更好之后你就可以根据他的需求成功推销出你自己的产品了 顾客问价格怎么办顾客说太贵了怎么办 1两种错误的做法 1直接报价格 当你直接报价格例如800元顾客的第一个反应是什么顾客立刻就会说太贵了不管这个价格是高还是低 2不停的讲解自己的产品有多好 假如说你不停的讲解你产品有多么的好我们的产品是法国进口我们产品的质量有多么的棒我们的服务有多么的好如果你讲的东西不是顾客想要的顾客