赵常乐_《孙子兵法与营销战争》.pptVIP

谢谢大家 The end 《孙子兵法》 营销战争 营销战略的特点 前瞻性 全局性 导向性 激励性 传播性 与 大 全 简 营销战略 高 买方价值主张 企业利润主张 人事方面主张 《孙子兵法》 营销战争 与 营销战略的三大主张 客户流失 业绩下降 客户总价值 客户总成本 客户增长 业绩增长 等价值线 潜在需求-差异化 少了不觉得 多了很舒服 客户有需要但并没有意识到 制造惊喜，把“心”留住 关键需求-专业化 客户最关注的 成交的关键所在 常规需求-正规化 多了不觉得 少了不舒服 产品价值延伸 客户价值提升 核心价值 有形价值 无形价值 附加价值 1、 2、 3、 4、 CTS Critical to satisfaction 关键满意因素 Unique Selling Proposition USP 独特的销售主张 特别的爱给特别的你！ 《孙子兵法》 营销战争 与 无差异性目标市场营销战略 一种产品一种营销组合满足共同需求 优点：成本低、经济性好 缺点：忽略需求差异化、竞争对手多、无规模不成器 差异性目标市场营销战略 多种产品多种营销组合满足不同需求 优点：更好满足个性需求、降低风险 缺点：资源分散、成本增加 集中性目标市场营销战略 一种产品多种策略 目标集中、力量集中、针对性强、专业化程度高、满足市场特殊需求 目标狭小发展潜力有限，随市场变化威胁大 营销战略 市场渗透战略 市场开发战略 产品开发战略 集中化多元战略 混合式多元战略 横向多元战略 成本领先战略 差异化战略 专一经营战略 …… 《孙子兵法》 营销军团 与 主孰有道 将孰有能 天孰地得 法孰令行 兵众孰强 士卒孰练 赏罚孰明 《孙子兵法》 团队竞争7要素 《孙子兵法》 营销战争 与 最核心的问题是什么？ 失去信心 为什么销售执行力低下？ 为什么流失率却居高不下？ 为什么营销团队士气低落？ 为什么业务人员思想消极业绩差？ 《孙子兵法》 营销战争 与 对所在团队 对团队领袖 对销售职业的厌烦 对自己本身不自信 对自己的销售能力 对产品、对市场 对自己的未来 ……失去信心 信心不是喊出来的 信心不是教育出来的 信心是练出来的 《孙子兵法》 营销战争 与 1、练兵Training 2、装备Equipment 3、精神Spirit cm 严格执行训练计划 一年只休息四天。 “我只想回到家里，躺在自己的 大床上，好好休息5分钟” 有 一 种 距 离 叫 实 力！ 马克·舒伯特 我认为没有 天才只有热爱。 美国游泳主教练 I think there is no genius but love. 激水之疾， 至于漂石者， 势也。 鸷鸟之疾， 至于毁折者， 节也。 故善战者， 其势险，其节短， 势如彍弩， 节如发机。 《孙子兵法》 对团队管理的启示 知其声不知其音，禽兽也 知其音不知其乐，庶人也 音律 乐理 无节奏型 节奏混乱型 节奏迟缓型 故善战者，求之于势， 不责于人， 故能择人而任势。 任势者，其战人也， 如转木石。 木石之性，安则静， 危则动，方则止，圆则行。 故善战人之势， 如转圆石于千仞之山者， 势也。 《孙子兵法》 对团队管理的启示 大势 所趋 生势 大势 胜势 大势 已去 死势 小势 败势 成 功 先 成 其 势 失 败 先 失 其 势 ………………………… ………………………… ………………………… ………………………… ………………………… ………………………… 乱生于治， 怯生于勇， 弱生于强。 治乱，数也。 勇怯，势也。 强弱，形也。 《孙子兵法》 对团队管理的启示 气生势 势生信 信生勇 行生果 力生行 勇生力 《孙子兵法》对团队管理的启示 令之以文， 齐之以武， 是谓必取。 令素行以教其民， 则民服。 令不素行以教其民， 则民不服。 令素行者， 与众相得也。 《孙子兵法》 对团队管理的启示 以文化来影响——组织 以制度来规范——管控 让服从成为习惯 让落实成为习惯 让敬业成为习惯 让认真成为习惯 视卒如婴儿， 故可与之赴深豀， 视卒如爱子， 故可与之俱死 爱不能令， 厚不能使， 乱不能治， 譬如骄子， 不可用也。 《孙子兵法》 对销售管理的启示 《孙子兵法》 营销战术 与 不尽知 用兵之害者 则不能尽知 用兵之利也。 …… 善用兵者 取用于国 因粮于敌 车杂乘之 卒善养之 是谓胜敌而益强 兵者，诡道也 故能而示之不能 用而示之不用 近而示之远 远而示之近 利而诱之 …… 攻其不备， 出其不意。 此兵家之胜， 不可先传也。 凡战者， 以正合， 以奇胜。 故善出奇者 无穷如天地， 不竭如江海。 《孙子兵法》 对销售管理的启示 服务出奇：超越期待、完美服务