[经管营销]高净值客户资产配置与信托产品创新.pptVIP

当前的宏观与金融环境 宏观货币政策的困境 利率管制、信贷控制、融资渠道限制 民间借贷：末路狂花 经济转型和银行信贷限制赋予信托行业广阔空间 稳利1期分层保障协议存款集合资金信托计划 信托资金投资于商业银行定期存款，产品的次级投资人以投入资金为限提供利息保障，并引入存款银行的关联企业提供担保。 优先级投资人6.5%/年,季度开放。 集合信托：规模上升、收益提高 合格投资者-高净值客户 合格投资者-高净值客户 中国高净值人群分布 千万富豪87.5万人。 北京、广东、上海三地千万富豪占全国的近一半。 亿万富豪5.5万人。 十亿富豪1900人。 百亿富豪140人。 来源：《2010胡润财富报告》 超高净值客户 超高净值客户更像一个富有的机构而非个人。 巨额资产在多个财富管理机构、地域和理财经理之间分配。 需要精心设计的、定制化的产品。 对高端的非金融生活方式类服务需求较大。 需要及时的专家咨询服务和一个能弥补其知识和信息不足的理财经理。 超高净值客户 金融资产大于3000万美元（美林） 。 国内1亿资产以上富裕人士的平均年龄为43岁。主要的财富来源是自己创办的企业所创造的价值，再加上房地产、股票等。 北京仍然是这类人群的主要聚集地。多年来，山西、陕西、东北三省、河北等地区的富裕人士陆续将自己的长期居住地迁至北京。北京富豪较全国其他城市富豪来说更为低调，财富透明程度也相对来说比较低。 这类人群拥有实力购买千万以上的豪宅、百万以上的汽车等奢侈品，他们是高档珠宝和私人银行的大客户。 围绕高净值客户的机构博弈 财富管理机构：接触度和选择因素 中资私人银行“一站式”产品选择平台 案例：招商私人银行 2010年私人银行产品共销售367.6亿 招商私人银行产品销售占比 案例：诺亚财富 高净值客户情况表 案例：诺亚财富 销售金融产品情况表 高端金融产品主要类别 集合信托产品 股权投资基金（有限合伙） 基金一对多、券商小集合、投资型保险、银行委托贷款，以及利率不高于银行同期贷款利率断4倍的民间借贷等。 高净值人群资产配置涉猎情况 信托的金融生态环境 项目的内部增信及风险缓释 产品的外部增信 信托公司的隐性担保 银监会的行业监管 央行的金融稳定职能 地产私募 背景：金融脱媒与地产专业分工。 开发商背景基金VS金融机构背景基金 “信托+LP”模式 稳盛投资（吴涛）、安泰盘石（蓬刚）、 高和投资（苏鑫）等。 阳光私募 在客户资产配置中的位置 追求绝对收益 已步入千亿时代 阳光私募TOT 目前来看，失望比希望多。 结构化分层 最常用的产品内部增信措施 基本结构 信托产品高收益的8大来源 资本管制与币值低估 投资于高收益基础行业 监管套利与突破管制 跨市场套利 高杠杆策略 产品定制化 交易模式创新 资产配置与交易能力 1.资本管制与币值低估 U.S. 10-year ：2.056% 投资渠道匮乏，资产价格持续上涨 投资要求的必要回报率较高 表现为：股市高PE水平、垃圾股满天飞、 投资效率低、低水平重复建设等 2.投资于高收益基础行业 传统的高收益信托 地产信托始终是主流 证券投资信托 矿产能源信托的快速崛起 艺术品信托、期酒信托等等 3.监管套利与突破管制 首先是突破利率管制 满足项目最低资本金要求 进入机构投资者市场 银行间债券市场 同业拆借市场 新股机构网下配售 票据市场 …… 4.跨市场套利 一级市场与二级市场 一级半市场 保险资产管理领域 垄断行业与特殊机会 聘请投资顾问 一般受益人获得9倍杠杆收益 优先受益人为商业银行理财资金，固定回报5%+浮动分成 优先受益权份额每3个月开放一次，一般受益权份额期间不开放 5.高杠杆策略-外部杠杆率 典型：资本金信托+银行开发贷 地产大信托模式 过桥贷款与夹层融资 6.产品定制化 提高效率，节约费用，增加收益。 大资金、单一信托有谈判优势。 7.创新交易模式 “信托+LP”模式 信托：发挥资金募集优势；固定回报 合伙基金：灵活的投资方式；杠杆回报 8.资产配置与交易能力 阿发型收益与贝塔型收益 优秀投资顾问是稀缺资源 N倍正向与反向杠杆产品 营销的六重境界 推销、促销、营销、品牌、定制、资源整合 高净值客户开发 提升产品渗透率是基础 挖掘原有客户资源 高净值客户的批量开发技术 国内信托销售的现状 提高产品的渗透率 是下一步进行新客户开发的基础 为客户配置六款产品（或服务） 资产配置的基本概念 股债的平衡 流动性的问题 收益的安排 全权资产委托 挖掘原有客户资源 让客户推荐客户 通常是主渠道 成本较低 关键：以合理的方式提出请求 机构内部交叉销售 重要来源