- 1、本文档共13页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
中澳铁矿石谈判整体方案
谈判目标
最低限度目标。
最低限度目标是中方谈判的最后底线,若丧失意味着谈判的严重挫折。鉴于铁矿石谈判供求的方面的实际情况,若底线被触碰,中方不可贸然放弃合作项目,但可能因此导致谈判的暂时停滞,以下是中方的三项基本原则:
第一、结算时间按中国规矩。中钢协负责人表示,中国应建立铁矿石谈判的“中国模式”。由于矿价波动对钢材成本影响较大,结算周期定为自1月1日至12月31日,在中国的一个财政年度内。
第二,坚持长期协议量价互动,量大应价优。根据不同地区、不同铁矿石品位、不同矿山,分别确定一个铁矿石离岸价格,双方一旦确认该价格,不论什么企业都应执行该价格,不能再分为长协价和现货价。
第三,中国统一价格。根据不同地区、不同铁矿石品味、不同的质量、不同的矿山企业确定一个铁矿石离岸价格,不能再分长协矿价和现货矿价,一旦确定,所有跟中国钢铁企业签订协议的供货商都要实行这一个价格。
可以接受的目标。
此目标为中方可以商榷的目标,即“中国模式”主要内容,如澳大利亚方面完全同意次模式,并尽力按照它执行,谈判即取得基本上的成功。以下为目标具体内容:
第一,坚持价优量大原则,不同地区、不同企业、不同质量的铁矿石分别确定各自的铁矿石离岸价格。单尚华认为,哪个矿山给的价格优惠,中国所选购的产品就多。中国作为世界上最大的铁矿石进口商,应该得到相对其他用户更优惠的价格。
第二,结算时间应从每年1月1日开始,而不是一直以来的4月1日。因为1月1日是中国钢铁企业财务年度开始的时间。价格也不应该有长协价和现货价之分,而是一个价格。
第三,新合同期限可能是六个月或者一年,而不非得是传统的一年。
最高期望目标。
中方希望重回长协矿价格,并且降价40%以上,增加自身的谈判筹码,夺回谈判的话语权。在中国经济高速发展的过程中,稳定的铁矿石供应。在这个基础上,在策略上,得到一个尚可接受的价格
1.我方核心利益:以比较低且能够长久的价格向必拓购得优质铁矿石
我方优势:
(1)中国重要钢铁企业,效益好,资金实力雄厚。
(2)管理严格,有着优秀的采购团队,不会出现类似间谍门的事件。
(3)和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。
(4)和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议,且多家是必拓的竞争对手,谈判余地大。
(5)对铁矿石的需求不迫切,不必急需。
我方劣势:
(1)需求量大,可能会被对方牵制。
(2)国际市场铁矿石价格持续走高。
2.对方核心利益:以较高的价格短时间售出铁矿石。
对方优势:
(1)销售渠道广,市场开阔,企业处于行业垄断地位。
(2)资金相当雄厚,和多家国际钢铁公司合作。
(3)掌握充分的资源,包括信息和运输资源。
对方劣势:
(1)竞争对手数量多,且部分企业实力雄厚,威胁较大。
(2)对铁矿石的销售较为迫切。
附2:澳大利亚背景介绍
在悉尼和墨尔本宜随时宜穿西装。在布里斯班,当地商人惯穿衬衫、打领带、穿短裤。不过,初次见面时,仍不妨穿西装。拜访商界或政府办公室,须预先约会。很多生意是在酒吧中做成的。如果你提议喝一杯,通常由你付账,不可各自付账,除非事先说好。
澳大利亚人在饮食上习惯以吃英式西菜为主,其口味喜清淡,忌食辣味菜肴,有的人还不吃酸味的食品,他们的菜肴一般以烤、焖、烩的烹饪方法居多。他们在就餐时,大都喜爱将各种调味品放在餐桌上,任其自由选用调味,而且调味品要多。澳大利亚的食品素以丰盛和量大而著称,尤其对动物蛋白的需要量。他们通常爱喝牛奶、喜食牛羊肉、精猪肉、鸡、鸭、鱼、鸡蛋、乳制品及新鲜蔬菜。他们爱喝咖啡,吃水果。
澳大利亚人有个绝对无法通融的习惯:那就是每周日上午,一定到教堂(教堂数以千计)听道。澳大利亚人自古至今,一直严守“周日做礼拜”的习惯。一般欧美人士, 周日一清早就去打高尔夫球,有时候,还利用打球的时候,大谈生意。亿万元的合约,往往在场上就“一言为定”了。可是你想在澳洲人身上来这一招,保证不管用。因此,要避免在周日上午约他们出来打球。
澳大利亚颇具独特的风情习俗。由于地理位置等因素的影响,澳大利亚的冬夏正好与位于北半球的我国颠倒。隆冬季节从北京去澳大利亚悉尼,那里却正是阳光灼人的盛夏。若到西澳还会遇到摄氏40-50度的酷暑。澳大利亚人房屋建筑的朝向也和我国相反,我国俗话说:“有钱不住朝北房”,但这句语在澳大利亚不适用。在澳大利亚,只有朝北的房屋,才冬暖夏凉。
商务活动最好于3-11月去访。12月至次2月为休假期。圣诞节及复活节前后一周不宜去访。到澳大利亚进行商务活动的最佳月份是3-11月。澳大利亚是一个讲求平等的社会,不喜欢以命令的口气指使别人。他们把公和私分得很清楚,所以不要以为一起进过餐,生意就好做了。
澳洲人沉着者居多,且都不喜欢生活环境搅乱。但是,因居民是不同国籍的后裔,
您可能关注的文档
最近下载
- STM32F407最小系统板开发指南-库函数版本_V1.1.pdf VIP
- 索为SYSWARE.IDE用户手册.pdf
- 2024-2025学年高一英语下学期期末考试卷(含答案).docx VIP
- 公司行为规范管理规章制度.doc
- [中央]2023年中国康复研究中心招聘12人 笔试上岸试题历年典型考题及考点剖析附答案详解.docx
- 幼儿园课件:太阳系.pptx
- 第5课 三国两晋南北朝的政权更迭与民族交融 课件(共17张PPT)-- 人教统编版高中历史必修中外历史纲要上册.pptx VIP
- 2024年“安全生产月”考试卷含答案.doc
- 室内设计制图基础 地面铺装图 室内空间地面及天花绘制 课件1.pptx
- 平安财险电厂财产一切险条款.pdf VIP
文档评论(0)