第一篇 章 商务谈判及其礼仪概述 商务谈判及礼仪实务课件.ppt

商务谈判及其礼仪实务;一、课程内容; 具体内容;1.课堂讲授;三、考核方式;六、推荐图书;本章主要介绍商务谈判及礼仪的一些基本理论，如商务谈判的概念及其特点、基本原则、主要类型、构成、策略、心理、组织、工具及礼仪等，它们与以后各章的内容有密切的关系，是进一步学习商务谈判知识和提高谈判能力的基础。;第一章 商务谈判及其礼仪概述;本章要点;一、商务谈判概要;1.谈判的普遍性 ; 人类为什么要谈判呢？; 谈判学的产生及其发展 ;2.谈判的概念和特点; 一些专家学者对谈判的定义; 作者本人对谈判所下的定义; 谈判的特征;3.商务谈判的概念、特点和作用; 商务谈判的特点; 商务谈判的作用;二、谈判理论;1.博弈论与谈判;2.公平理论与谈判;3.控制论与谈判 ;4.信息论与谈判;三、商务谈判的基本原则;四、谈判的类型; 下面按谈判内容的不同这一分类分别进行重点介绍。;1.工程项目谈判; 工程项目谈判的内容;价格变动。 设备保证书。 工程留置权。 最后，需要特别强调的是，在施工过程中，买方可能常常会对设计进行一些调整，以提高建筑水平或改变项目的范围。如不能规定明确的计算费用标准，很可能被承包商钻空子，许多承包商都是靠设计变更以获得“额外收入”来补偿最初投标的低利或无利。 ;2.技术贸易谈判;技术交易是一个很复杂的过程，从谈判签约、转让技术到投产受益，往往要延续较长的一段时间。因此，在技术贸易中，对每笔交易都要签订合同，对技术转让过程中可能出现的争议都要明确规定。 技术保密是技术交易中的另一个特点。在技术交易签约前，对受方是保密的，或者不愿透露技术的关键细节。这在某种程度上也会影响技术交易谈判的进行。 技术交易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和商务谈判。;技术贸易谈判的内容 ;3.机器设备谈判;机器设备的内容 ;4.服务协议谈判 ;服务协议合同条款主要内容;5.产品交易谈判 ; （1)价格。几乎所有的谈判都涉及价格这一问题，有些论著甚至把价格作为一种谈判策略来重点研究。价格的确定与许多因素有关，如交易数量??质量、交货期限、合同期的长短等，双方在确定最终价格时，必须考虑这些因素。 (2)质量。 (3)规格、型号。 (4)预付款和最终付款。 (5)原材料、生产工艺。 (6)包装、运输方式。 (7)保险。 (8)进口关税和许可。 (9)交货日期。 ;6.资金谈判; 谈判作为一种协调人们往来关系的沟通交际活动，有其自身的构成要素。研究和认识谈判的构成要素，对于谈判者把握谈判活动，正确地运用谈判策略与技巧有密切关系。从广义的角度看，谈判是由四个基本要素构成：即谈判主体，谈判客体，谈判议题，谈判环境。;谈判主体是指代表各自利益参加谈判的各方人员。谈判的利益主体至少由两方组成，也可以是三方或是多方，这是根据谈判客体所涉及的利益关系而定。作为谈判主体，可以是一人，个人在组织授权的范围内去完成谈判全过程的工作。也可以是由若干人组成的群体(谈判小组)，在群体内有明确的职能分工，如主谈人、谈判组长、陪谈人等，每个成员专门负责谈判中的某一项内容。 古今中外，成功的谈判不胜枚举，失败的谈判也数不胜数。在现代社会经济生活中，要取得商务谈判的成功，谈判人员应当具备良好的综合素质和修养。;2.谈判客体;3.谈判议题;4.谈判环境;策略，原是军事术语，有人称为“计谋”、“谋略”，是相对于战略而言的，一般指主体为解决某一具体问题而采取的对策和行动方案。策略是随着人类社会的发展而产生发展的，谈判策略同样也是随着谈判的发展而产生发展。 那么，什么是商务谈判策略呢？目前还没有一个统一的定义，从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的比较具体的行动方案和对策。;1.谈判策略的种类;2.商务谈判策略的内容;按对手的态度制订策略;按对手的态度制订策略;根据对手的谈判作风制订策略;3.商务谈判目标与策略;（1）谋求一致;（2）共同受益;（3）长期合作;（4）己利为本;4.商务谈判程序与策略;商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成的各种心理现象及其心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和合同的履行；包括谈判前、谈判中和谈判签约以及合约履行的谈判双方当事人的心理活动与心态效应。了解谈判对手的心理状况，有益于接收正确的信息反馈；分析谈判对手的行为动机，有助于判断双方的主观意向，以便更恰当地运用谈判的基本策略与技巧，从而取得理想的谈判结果。 商务谈判是一种特定的人与人之间的交流行