中恒博瑞公司营销渠道建设与管理.doc

中恒博瑞公司营销渠道建设与管理 第3章中恒博瑞公司渠道建设与渠道管理现状 3．1中恒博瑞公司发展环境 3．1．1国内外软件发展 近年来，世界软件产业取得了突飞猛进的发展，在主要工业发达国家软件产 业的地位已被提到空前的高度，超过了石油、化工、汽车等传统产业，成为了各 国经济的支柱产业凹1|。软件产品销售额的增长率始终不低于15％，世界软件市 场的份额分配大致为：美国60％，西欧20％，日本12％，其它8％。 2014年，国际形势复杂性和不确定性并存，全球经济进入深度转型调整阶 段；国内经济进入中长期经济潜在增长放缓和短周期经济弱势复苏交织的阶段， 经济平稳增长面临较大压力。外部经济的不景气将直接导致内外需市场萎缩，使 软件企业订单减少，但在国内信息化投资和信息消费需求的推动下，软件产业运 行将在2013年稳中有落的基础上延续缓中趋稳态势，2014全年增速在22％以上。 当前，软件产业发展正呈现出两大趋势嵋利。一是服务引领产品、软件主导硬 件的发展态势，正重塑信息技术产业格局；从软件产业内部看，信息技术服务取 代软件产品成为产业主体，“服务前台化、软件后台化特征日益凸显，也使服 务成为定价的主要对象，成为决定软件产业价值的重要因素。从信息技术产业整 体看，软件从硬件设备的附属品转变成为硬件设备价值的倍增器，软件成为影响 硬件发展乃至决定信息技术产业发展的主导。二是软件作为重要的知识型生产工 具，对经济社会转型升级的作用愈发凸显。随着软件产品和服务加快在传统产业 领域及相关环节持续深化应用，软件赋予传统产业新的商业价值，成为企业和产 业转型升级的增值型工具。 物联网、云计算以及移动互联网等新一代信息技术，己成为软件业的关注焦 点；电力、石化、石油、交通等重点领域对信息技术需求强劲，各大城市都建设 规划未来的智慧城市，这些都将成为软件业增长的持续动力口3|。从长远来看，未 来lO年至20年，是我国软件和信息技术服务业打破跨国公司长期垄断核心技术 的难得“时问之窗”，我国需重点培育软件业的龙头企业，着力提升创新能力。 2014年，是全面贯彻中共中央十八届三中全会审议通过的《关于全面深化 改革若干重大问题的决定》的开局之年，也是完成《软件和信息技术服务业“十 二五”发展规划》的攻坚之年。我国软件产业既面临着全球经济弱势复苏、市场 需求萎缩的挑战，又面临着信息消费需求强劲增长、新兴领域加速发展、信息化 投资加速等良好机遇。 3．1．2电力软件行业环境 经过30年左右电力行业信息化发展，企业信息化对企业发展贡献了重要力 量，并已渗透到电力生产、管理、经营、社会服务等各环节。在发电环节，主要 体现在生产控制和设备管理方面采用信息技术；在输电环节，信息技术应用促进 了电网优化运行和网损下降；在配售电环节，信息技术应用支持计量管理，提高 了电能计量的准确性。 2009年，电力行业信息化发展进入了新的阶段，逐渐转向企业级应用，原 来部门级应用在减少，这也是行业信息化逐渐走向成熟的标志。由于项目的统一 和上收，不少电力软件的公司纷纷转行，甚至倒闭；大部分软件厂商都经历了一 次大的洗礼。电力软件市场经过将近5年左右的时间不断调整和整合，正逐渐形 成了新的格局。 目前，在国内电力行业中各专业方向均存在着有较强市场影响力的软件产品 和开发单位。出现“每个电力企业下面都跟着一家信息化专业公司”这种现象的 原因在于国内电网及发电企业的行政区域色彩严重并处于相对垄断地位；同时， 由于电力市场的空间太大，很容易养活一个企业，因此在大企业的庇护下这些公 司不用担心生存。这使电力软件企业不思进取、安于现状。此外，由于电力行业 没有统一的规范，电力软件企业问信息难以共享，产品难以移植。 国内民营电力软件企业为了要做大做强，他们必须在专业化、市场化以及具 备快速交付能力前提下的定制化方面下工夫，并且这些软件企业还需体现本土化 的特征。并努力从“私人诊所”的角色向“公立医院’’的角色转变，提供的软件 产品在设计上需要与电力企业的需求紧密吻合，应用也更加灵活；同时，一些优 秀的民营软件企业的产品也融合了国内外大型IT企业的先进的管理思想坫引，设 计严谨，与大型IT企业进行了强强联合，实现优势互补，取得了更大市场发展 的突破。 3．1．3中恒博瑞公司发展现状 北京中恒博瑞数字电力科技有限公司成立于2003年，作为电力信息化解决 方案供应商，为企业提供完整的信息化解决方案以及IT电力专业咨询服务。中 恒博瑞深入理解中国电力企业业务知识、业务流程管理特点；具有多年面向集团 型企业的应用软件研发、实施运维、咨询服务的成功经验。经过十多年的发展， 公司业务形成了五大应用方向，具体业务应用如下： (1)调度运行方向解决方案 ’ 主要包括继电保护故障分析整定管理及仿真系统(网调版、中调版、