国际商务谈判中礼貌策略使用.docVIP

国际商务谈判中礼貌策略使用 　　[摘要] 国际商务谈判中, 双方是既合作又竞争的关系, 在保持合作关系的前提下, 各方都想获取最大利益, 这就需要使用恰当的语言来实现, 尤其是礼貌策略。本文根据Brown和Levinson的面子论, 尤其是积极礼貌策略、消极礼貌策略和非公开威胁面子的礼貌策略, 从语用学的角度来分析礼貌策略在商务谈判中的应用。 　　[关键词] 礼貌 礼貌策略 国际商务谈判 　　 　　一、礼貌策略 　　 　　Brown 和Levinson有关礼貌的理论涉及三个基本概念：面子(face)、威胁面子行为(face threatening acts)和礼貌策略(politeness strategies)。面子分为两种：积极面子(positive face)和消极面子(negative face)。前者指希望得到他人的认可、赞同；后者是指不希望他人干涉阻碍个人的行动自由。在言语交际中，这两种面子都有受到伤害的可能性，因为许多言语行为在本质上是威胁面子的行为。交谈中只有满足上述两种面子??需求才能达到交际的目的。为保持人际关系的融洽与和谐，人们有必要采取礼貌手段来减弱威胁面子行为的侵害程度。针对威胁面子行为，Brown 和Levinson提出了礼貌策略的5个等级：“公开地、赤裸裸施行面子威胁行为”意味着听话者以最直接的方式施行面子威胁行为;积极礼貌以“接近为基础”, 说话者表明与听话者之间有共同之处，以满足对方积极面子需求;消极礼貌是以“回避为基础”，听话者通过承认并尊重对方的消极面子的需要，不干预听话者的行动自由来满足对方的消极面子需求;“非公开施行面子威胁行为”对面子的威胁最间接，说话者的言语行为较模糊，使听话者可能从另一个角度对之加以理解，这样，说话者对特定的意图就不会有责任;“不施行面子威胁行为”指说话者不施行某一特定的面子威胁行为以避免对听话者可能的冒犯。 　　在决定选择哪一级礼貌策略之前，人们一般要对可能造成面子伤害程度的大小作出估计。威胁面子行为的大小取决于三种因素：权势、社会距离和言语行为本身所固有的强加程度。如果人们认为威胁面子程度较小，就会选择直率不加修饰性策略;如果威胁面子程度较大，人们则放弃实施威胁面子行为，即选择礼貌策略不实施FTA。 　　 　　二、礼貌策略在国际商务谈判中的应用 　　 　　国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成交易，通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展，它是在对外经贸活动中普遍存在的，解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的必不可少的手段。商务谈判都是以经济利益为目的，以价格为核心的谈判。在国际商务谈判中, 礼貌语言作为“一种为求得协商和协议而获得结果的技巧”是行之有效的谈判策略，而不同的语言表达方式体现出不同的礼貌程度差异, 因此, 关注礼貌策略的使用便是国际商务谈判过程中的关键之所在了。在Brown和Levinson提出的五种补救策略中, 人们使用得最多的是积极礼貌策略、消极礼貌策略和非公开威胁面子策略,下面就这三种礼貌策略在商务谈判中的应用加以分析。 　　1.积极礼貌策略。Brown和Levinson的理论认为说话者使用积极礼貌策略旨在表明其意在尊重听话者的积极面子需求。国际商务谈判中积极礼貌策略包括： 　　(1)恭维语。作为积极礼貌策略，恭维语显然表明谈判一方意在增进或巩固与对方之间的友谊或伙伴关系。涉外商务谈判人员为了同时达到谈判目的又与对方保持良好人际关系，要使用一些礼貌策略以平衡其正面以及负面评价。恭维语作为一种重要的积极礼貌策略，其使用频率很高。积极面子是希望得到别人的赞同、喜爱。积极礼貌策略是以“接近为基础的”，说话者表明自己与听话者有某些共同之处，以满足听话者的积极面子需求。Holmes(1988：446)也认为恭维语的目的是建立或保持友谊或伙伴关系。他对恭维语所下的定义是“说话者含蓄或直接对听话者的技艺、所有物、特点等双方共同认可的特性表示赞许的一种言语行为”。例如： 　　①We are aware of your reputation for quality products plus reliability. 　　②We appreciate very much your intention to cooperate with our firm. 　　③I’m very pleased to know that you are interested in our new products, and we shall be glad to assist you in every w