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基于多维度企业产品销售预测管理 　　[摘要] 分析企业产品销售预测利益相关者对产品销售预测目标的差异化需求，提出基于三维的销售预测管理模型。该模型研究不同维度下的需求目标，结合统计理论、信息技术和柔性管理理念提出实现目标的方法，最后设计了基于多维度的产品销售预测管理系统。 　　[关键词] 销售预测维度管理数据挖掘预测管理系统 　　 　　一、产品销售预测需求在企业中产生背景 　　 　　生产销售型企业利润最终形成，依赖于销售人员将产品卖给客户。销售状况直接和间接影响企业其他部门的正常运营。销售部门做出的产品销售的预测准确率低效会导致产品库存积压或者是销售断货，结果公司利润受损，大客户可能流失；对于公司的决策者而言，单纯的销售额业绩考察是不全面的，销售员的每个月的实际销售额是一个孤立的数据，反映不了多少的变化。基于对实现企业利润增加、维护稳定客户关系、营造良好企业发展氛围等目的，产品销售预测管理成为在企业发展中的新需求。 　　 　　二、科学理论方法、模型对销售预测需求的研究 　　 　　目前已经有大量科学理论模型开始用于分析销售预测问题。 　　一类是从统计分析的角度：代表的方法有最小平方法、移动平均法、时间数列分析、指数平滑法、多元回归分析等，这些方法主要是基于企业数据库中已经存在的大量实际销售历史数据的基础，来推算按照所设定的预测方法模型，预测未来销售量。 　　另一类比较新兴的角度，利用数据挖掘的一些理论和模型分析：基于马尔可夫链的销售预测模型：优点在于马尔可夫预测技术不需要大量的历史数据，只需近期数据即可预测未来；利用神经网络构建销售预测模型，特点在于神经网络的数据分析处理过程类似于黑箱操作，所以对预测问题面对的复杂多变的环境有优势。 　　 　　三、维度管理下的销售预测管理分析 　　 　　文章前面提到，很多理论和方法运用于解决企业销售预测问题。但企业在做销售预测时依然困难重重。众多模型和方法在实际应用中阻力大主要原因在于对预测问题定义的维度单一化。销售预测问题是涉及企业多个部门如：决策层??生产部门、销售部门且他们对预测目标需求是多元化的。所以预测问题要多维角度思考，即实现如图1的多目标销售预测管理。 　　 　　实现多目标需求核心是多维销售预测管理系统。本文提出解决方案是三维销售预测管理系统即决策管理者维度、生产部门维度、销售工程师维度。通过对三维中每一维度的分析提出解决方案，最终实现企业的需求。 　　1.销售工程师维度分析 　　销售工程师是预测数据的实际操作者，其预测数据是其他利益相关者实现各项工作需求的基础。实际中发现由于企业中员工存在流动性，销售工程师的自身预测知识和技能有限性、企业销售产品种类和规格复杂等因素，实际在做产品销售预测时可靠的依据和工具很少，导致预测的准确率不高的结果。通过实际案例的研究分析，应该从定量和定性两个角度提出提高准确率方案。 　　定量角度：如果销售人员拥有大量的历史产品销售数据，统计理论和工具可以在此维度中发挥重要作用。如前文提到的时间数列分析方法、回归模型分析等。定性角度:实际研究发现大多数销售人员由于拥有较多的客户需求订货信息，销售人员主要依据客户的需求量报告和自己的一些经验来做其预测的。该方法虽然具有简单易操作性，但是最大缺陷在于:预测准确度很大程度上依赖于客户与企业在供应链中位置。直接上下游关系的预测准确性比较高,两者之间通过中间代理商的联系,预测结果准确性不高。 　　2.生产部门维度分析 　　产品的生产和原材料的购买是有时间周期的，如果不提前准确的掌握客户需求量，就会导致库存成品或者断货，严重影响产品生产周期，所以对于生产部门而言，它的目标更追求销售人员对产品需求数量的准确预测数据。实际中企业做销售预测，由于销售额的预测和销售量的预测是有区别的。 　　实现这一目标依赖于生产部门一方面要给销售人员提供产品种类、规格准确的详细描述；另一方面及时地产品生产状况、库存状态与销售人员保持畅通的信息流通；实现需求目标一方面要利用信息技术，有利于产品种类，规格等描述信息的及时动态更新、减少销售人员对繁杂产品数量做预测时的冗余，遗漏和错误描述；另一方面，生产部门与销售人员之间存在广泛和及时地沟通，这需要柔性的管理体制配合。但是通常以职能形式划分的组织管理模式，最大的缺点在于不同职能部门之间的信息传递阻力大，沟通有障碍。 　　3.决策管理者维度分析 　　企业决策者位于组织最高层。他们的目的在于了解产品销售趋势、关注销售影响因素和创建、维护企业运行发展的良好竞争管理环境。要分析影响一些产品的预测率高，一些预测率低的因素，数据挖掘的一些方法值得借鉴。 　　此外由于一些销售人员在做预测时将销售量和销售金额的预测分为独立处理的过程，结果导致产品预测销售数量在生