张淳用海尔标准来“生产”代理人.docVIP

张淳用海尔标准来“生产”代理人 　　 　　他，曾是一家年营业额4000万元的私企老板，却在事业蒸蒸日上的时候，选择离开。原因就是感觉自己的聪明已经饱和。 　　他，从一名普普通通的代理人成为分公司总经理，秘诀只有两个字――听话。 　　他，不鼓励员工做大单，却鼓励员工做小单，因为他知道机遇只是个偶然，持续不断的开单才是成功的关键。 　　他，是一个地地道道的上海人，却为海尔纽约人寿在青岛开拓出一片广阔的市场，并创造了2007年开门红首月预收保费1000万的奇迹。…… 　　他，就是海尔纽约人寿青岛分公司的总经理――张淳，一个睿智和沉稳并重的上海人。 　　 　　张淳，上海人，汽车工程和金融双学士，曾经是一家年营业额4000万元的私企老板，现在是海尔纽约青岛分公司总经理。 　　在采访前，对于张淳，我们的了解仅限于此。而对于他的东家――海尔纽约人寿，或许下面这些荣誉能帮我们展示出它的光环：2005年海尔纽约人寿保险有限公司入选由《世界经理人周刊》与世界金融实验室联合评选出的“中国十大最受赞赏的保险公司”，并名列合资保险公司第一位；入选新浪网络盛典之“十大最信赖人寿保险公司”；入选青年报上海大众消费品牌保险公司类“最受消费者欢迎的品牌”；入选新闻晚报“上海最值得信赖的保险公司”……就在前不久，海尔纽约人寿又获得了2007第一财经金融品牌价值榜保险公司发展潜力奖，并且是惟一的保险公司单项奖…… 　　见到张淳，是在一个阳光灿烂的午后，职场角落一间不大的隔出来的小屋，就是张淳工作的地方。房间内的摆设也如他本人一样，简洁有序。没有太多客套的话语，我们直入采访的主题。 　　面对我们的采访提纲，他灿烂地笑着，用一口上海普通话告诉我们“不好意思，请忘了您的提纲随便问，我会告诉您我知道的一切。”爽快的话语，像极了北方人。 　　张淳是一个很低调的人，对于自己的问题他总是一句话就带过，而当谈到海尔纽约人寿青岛分公司和他的伙伴时，他却毫不吝啬表扬的话语。 　　他的助理石慧告诉我们。张淳是一个十分爱惜人才也很会培养人才的人。他曾经挽救了一批想从这个行业退出的人。现在单位的一名业务经理，原来曾经在保险业做过一年，可是一年的时间里，他做的很不开心：家里的亲人不理解他，自己的业绩也不理想，再加上他内向不爱说话的性格，他觉得自己不适合这个行业。就在他想退出的时候，他认识了张淳并有了一次深谈。当听明白所有的事情后，张淳只说了一句话：既然你已经在这个行业做了一年了，为什么不能再给自己一个月的时间呢？加入海尔纽约人寿一个月后，这名代理人发现，在这一个月里，他促成保单的数量远远高于自己以前一年的工作量。…… 　　一问一答中，张淳和他带领的海尔纽约人寿青岛分公司慢慢褪去神秘的面纱，展示给我们的是一个年轻富有朝气的团队。 　　 　　“听话，是我成功的秘诀” 　　《保险家》：我们知道，您在进入保险业前曾经是一家年营业额4000万元公司的老板，是什么原因让您选择了保险这个世人褒贬不一的职业呢？ 　　张淳：如果把4000万看作是一个评分标准的话，那时候我也只能算是个中等规模的私营企业主。之所以取得这样的成绩，一是因为聪明，二是因为努力，再加上机会和运气。可是高处不胜寒。随着公司规模的扩大，我逐渐意识到我的聪明似乎已经“饱和”，公司要想进一步发展，光靠聪明已远远不够，可是当时的环境也没有办法通过一些系统的培训来提升自己。另一方面，我个人认为私人企业发展必然会面临一个瓶颈――资金和管理力度跟不上。我知道我每天都在赚钱，但是却看不到现金流，看到的只是仓库不断增加的货物，仓库管理跟不上。鉴于这些，我决定套现离开，去选择一个能让我提升智慧的职业。之前，我接触了一些保险代理人，深深地被他们执著的精神和不知疲惫的激情所感染，直觉告诉我这个行业肯定有一套完备的培训机制。其间，我也接触过一些保险公司，但都没动心。直到和海尔纽约人寿结缘，这里完备的培训机制和人性化的管理深深的打动了我。让我选择了这条职业经理人的道路。虽然寿险营销同样是一个自主创业的事业，但是它不需要资金的投入，也不需要自己去打广告，还提供高品质的免费培训。这些在当时恰恰解决了我的需求。这些最终让我做了一个人生最重要的决定，加入保险行业。 　　《保险家》：从履历上看，您刚加入海尔纽约人寿的时候也是做业务，从一个私企老板到一名寿险代理人，这种转变是很大的，您是如何适应这一转型的？ 　　张淳：我说过，海尔纽约人寿最吸引我的地方是完备的培训机制和人性化的管理。当时，海尔纽约人寿在上海的招聘要求很高，我能从众多应聘者中脱颖而出，自我感觉还是很好的。可是到培训那天，我发现整个培训场里全是人，这时才明白自己不过是1/103。而在这103个人中我这个曾经年营业额4000万的私营企业主也不过是个小角色而已。在当时，的确有