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怎样建立你关系资本 　　《科学投资》编辑部： 　　我是贵刊在陕西西安的一名忠实读者，我曾经乘出差之便，到贵刊位于北京西直门外京鼎大厦的编辑部拜访过你们，不知你们是否还记得我？每一期新的《科学投资》到来的时候，我都会认真阅读。我发现你们经常在文章中强调创业者和投资者建立个人关系资本的重要性。我也一直在努力实践着你们的教诲。目前我在西安一家电子元器件公司担任营销主管的职务，同时也一直在为自己将来的创业活动积累资本，包括金融资本和关系资本。但说实话，在积累金融资本方面进展还是比较顺利的，在积累关系资本方面却一直不得其门而入，尽管我在这方面下的力气比在积累个人金融资本方面更大，为此我感到非常苦恼。本来我想再次到北京向你们当面请教的，但是由于目前工作较忙，一时半会儿恐怕抽不出时间来，没有机会去北京。迫不得已我才写了这封信，希望能够得到你们的指导，再次感谢。 　　西安关盛元 　　2005年5月12日 　　 　　关盛元： 　　谢谢你对《科学投资》的信任，有你这样的读者是《科学投资》的荣幸。同时请你不必客气，作为《科学投资》的读者，你就是《科学投资》的一员，我们有义务有责任在力所能及的范围内为你提供帮助。 　　你来信提到的是一个很重要的问题，也确实是我们在办《科学投资》过程中，在为读者提供创业、投资指导中反复强调的一个问题，要很清晰地说明如何建立个人的关系资本不是一件容易的事情，因为大多数创业者、投资者的个人关系资本是在长期的工作、生活中，不知不觉无意识地积累和建立起来的。作为你来说，因为过去在这方面下的功夫不够，后来当你意识到这个问题的重要性，想要在短时间内弥补这一短板就很困难，但也并非全无办法。我们提出一些我们的想法，供你参考，同时希望能够对你有所帮助。按照这样一些方法，过去在个人关系资本积累方面有所欠缺的创业者、投资者，或许在重新组建他们个人关系资本方面可以少走一些弯路，加快其个人关系资本组建的进程。需要特别说明的是，我们在这里所说的是带有商业性质或商业目的的个人关系，而不是泛泛的个人社会关系?? 　　 　　建立关系资本的自我前提 　　 　　在工业时代，人们首先看重的是个人的物质资本，你拥有多少资金，拥有多少生产原材料。互联网的出现，使人类进入了网络时代和信息时代，在这个时代，个人关系资本的重要性一跃超过了物质资本。这个时代的一个特征就是金融资本和实物资本过剩，拥有充裕金融资金和实物资本的投资者满大街都是，而拥有畅通个人关系渠道、拥有丰富个人关系资本的投资者却显得相对短缺。物以稀为贵，个人关系资本的重要性由此而凸显出来。只要拥有相应的个人关系资本，白手起家变得轻而易举。研究《福布斯》中国富豪榜上的那些新富豪，你会发现促成他们快速成功的第一位的因素不是资金，也不是其他物质元素或技术元素，而是他们所拥有的畅通的个人关系渠道，是他们超出同侪的个人关系资本。 　　如果以一种商业的眼光来研究个人关系，那么不能脱离资本的本质。资本的本质是交换，在交换中实现资本的保值、增值，交换的前提则是价值。所以，创业者和投资者要想建立有价值的个人关系网络、个人关系资本，首先要打量自己有价值的东西，你有什么可以拿出去与你所希望借力的对象进行交换。这个话说起来很冷酷，但它说出了事???的真相。你要以你所希望交往和建立关系的对象的眼光来审度自己，看看你是否能提供对方感兴趣的东西。 　　新闻人因为特殊职业背景，经常被很多朋友认为是很有关系的人，“路子很野！”我们经常接到读者这样的请求：你们认不认识×××？能否介绍我跟他或她认识？这样的要求虽然并不过分，但是认识只是建立关系的第一步，你认识×××，这并不能成为你的资本。要×××如何看待你，愿意与你交往，为你提供帮助，这才能成为你的资本。 　　所以，建立个人关系资本的第二点，你要考虑对方如何看待你。而为了弄清这一点，你要考虑的是，第一，对方的身份背景。一个开小饭馆的想去和部长、市长结交，一个修自行车的想去和县长、县委书记打成一片，并为此付出大量的精力，在通常的情形下，就不是一个很明智的选择。这里不存在歧视的因素。事实上，在建立个人关系资本方面，也存在“门当户对”和逐层递进的规律。第二，你和对方交往的时间、熟悉的程度，并因而产生的情感、信任程度。经常有这样的情况，两个层级相距悬殊的对象也会产生“交易”，但这样的交易经常是偶发的或一次性的，这样的关系，就不能看作是你的个人关系资本。如果你在投资、创业过程中，将这样的关系也列入你的个人关系资本进行考虑，结果可能会让你大失所望。第三，你和对方“关系人”的关系。人是一种社会性的“动物”，或者说社会是由一个个大大小小的“人际圈”组成，圈子之间经常会有交合。通过这样的“过桥”安排，两个层级相差悬殊的人也可能相互成为对方的资本。 　　 　　建立个人关系资本