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福田欧曼“速成巨人”背后 　　2004年，福田欧曼这家仅仅处于中重卡批量生产第二年的企业，无疑是汽车工业的夺目亮点。它以10倍于行业销量的增长率，排在一汽、东风之后，并紧随中国重汽，位居行业第四。欧曼上半年在中重卡市场销售完成近18000台，超过去年全年总销量，销售增长率为 170．4％，是行业平均增长率的10倍。发展势头之迅猛，令业界瞩目。 　　总结福田欧曼成功的因素，与其对进入重卡市场时机的精准把握，对重卡市场的深刻理解以及针对用户进行的不懈营销关系密切。归结两点就是勇于做正确的事情，并坚持将正确的事情做正确。 　　 　　勇于做正确的事情 　　 　　选择进入中重卡市场 　　 　　孙子兵法云，成功的要素在于天时、地利、人和。而福田欧曼进入市场之时，正赶上国内中重卡市场发展的浪潮。 　　世纪初的中国掀起的一个又一个可预见的工程高潮，已经显示出中重卡的火爆前景。2001年中国加入 WTO，促进了国内建设的大力发展，同年北京申办2008年奥运会、2002年上海申办2010年世博会的成功，以及国内确定下来的包括青藏铁路、西气东输、南水北调等项目都在世纪初有声有色地层开了。中国的重卡市场一下子出现了空前繁荣的景象。 　　与此同时，国家继续实施稳健的货币政策，通过扩大内需，拉动国民经济增长。西部大开发的积极实施及西部矿业等政策的落实，加大了基础设施建设的投资力度，水电、矿业、油田、公路和铁路建设、城市交通和环保工程建设等加大了对重型载货汽车的需求。 　　这期间也是国家对汽车行业的政策调整期，尤其是在整顿货运市场、中重卡轴载方面颁布了一系列对重型汽车市场影响深远的政策法规。公路运输市场也将逐步趋向集约化、集装箱化、专用化，从而使大吨位、大马力的重型车前景十分广阔。福田顺应天时直接进入到重卡市场，作为一个后进入者与重卡市场各个老牌企业，一同分享着市场膨胀的快乐。 　　但是仅仅勇于做正确的事情还远远不够，先行者的良好业绩以及重卡市场的幸福日子，也让更多的企业争相进入重卡市场一试身手，也想在重卡市场上分得一杯羹，这使得重卡市场面临蜂拥而入的严???生存环境和更加激烈的市场竞争。福田欧曼在这种环境下仍能取得如此巨大的成功，还取决于它不仅勇于做正确事情，更坚持将正确的事情做正确。 　　 　　将正确的事情做正确 　　 　　一个热销的产品，无一例外是焦点、卖点和售点的统一，缺少其中一项，这一产品的销售基础就可能会受到动摇。福田欧曼运用前进策略咨询公司的“三点效应模型”，在实际的市场推广中符合了三点(焦点、卖点、售点)成一线的效应。一位传统中重卡企业老总感叹“欧曼采取的是一种非常规性的打法。“这是一种什么样的打法，其实就是按照现代市场营销规则的三点效应打法。 　　 　　设计焦点聚集人气 　　 　　三点中的焦点，是产品信息对于消费者产生的吸引力所在，吸引人们注意力最重要的因素是要引起好奇心。对产品来说焦点的设计非常重要，没有焦点就不会有人气。福田欧曼从一出现就设计了一个又一个的焦点吸引着重卡用户的眼球。 　　 　　洋名“欧曼” 　　 　　福田欧曼的”欧曼”，一个非常洋化的名字，有一番异国风情和都市风味，与欧洲著名的重卡品牌 MAN有关，与欧洲的技术有关，引起了用户的好奇心。福田欧曼在品牌的名字上就故意卖了个关子，首先吸引了广大重卡用户的注意力，“欧曼”是想让消费者能够联想起诸如欧洲重卡的现代造型，匹配成熟、技术先进的动力系统，新潮时尚的驾驶室和内外装饰等用户心目中理想的重卡形象。 　　在中国的重型汽车领域，尤其是被市场普遍看好的高端重卡领域，并没有轿车市场那么令人眼花缭乱的中外合资现象。用户尽管对欧洲品牌情有独钟，但其昂贵的价格使用户无法企及，欧曼正好弥补了当前重卡在中低档产品中没有洋品牌的市场空白点。 　　 　　欧曼重卡，起步就与世界同步 　　 　　响亮的广告语，更丰富了用户对欧曼重卡的种种联想，再一次通过各种电视广告和巨大的路牌广告深深打动和吸引了消费者的注意。“起步，就与世界同步”这一广告语不仅仅是福田公司产品策略的决心，同时也是欧曼基于对用户心理需求充分了解后的精彩共鸣。它跳跃了目前广告诉求中大量对重卡各种技术指标的罗列，同时也没有拷贝解放汽车满足用户最基本的功能需求――“赚钱机器”，而是深度挖掘客户更高层面的心理诉求――“出人头地”的消费心理，在广告语上取得差异化的震撼效果。 　　 　　看欧曼工厂，游北京长城 　　 　　2003年2月至今，福田欧曼邀请了近8000名用户亲临欧曼的生产线参观，零距离接触欧曼重卡先进的生产技术和现代化管理水平，吸引重卡消费者的眼球，使之成为消费者津津乐道的一件美事，其实这只是欧曼针对重卡用户的“意见领袖培养策略”的具体战术化行为之一。福田基于对用户的