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论气质对商务谈判风格影响及对策 　　[摘要] 人是商务谈判成功的决定因素。商务谈判人员的气质对商务谈判的方式、风格、成败都有着较大的影响。本文对商务谈判人员气质的含义与类型，不同气质类型的心理特征及谈判风格进行了分析，并针对不同气质的谈判者提出了相应的对策。 　　[关键词] 气质 气质差异 商务谈判 　　 　　一、气质的含义与类型 　　商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。谈判各方真实的需要、动机、兴趣隐藏在内心深处，我们很难发现。但是从人的表情、言语、行动的外在表现中能发现其内心的秘密，而这些正是气质理论研究的内容。气质是指在人的认识、情感、言语、行动中，心理活动发生时力量的强弱、变化的快慢和均衡程度等稳定的动力特征。气质是与生俱来的，这些特点受个体生物遗传制约，一般情况下改变起来比较困难，所谓“江山易改，秉性难移”，其中的“秉性”就是指气质。气质的“天赋性”和“稳定性”为成功进行商务谈判开启了一个新的研究视角。 　　根据人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面特征，从而构成代表一定组织结构的不同气质类型。公元前5世纪，古希腊著名医生希波克拉特提出了4种体液的气质学说，把气质类型分为四种不同的基本类型：即胆汁质，多血质，粘液质，抑郁质。目前，这四种气质类型的名称被许多学者所采纳，并一直沿用到现在。 　　二、不同气质类型的心理特征及谈判风格表现 　　1.胆汁质气质类型的心理特点是：直率热情，精力充沛，情绪易爆发，脾气急噪，反应迅速，心境变化剧烈，具有外倾性。属于胆汁质气质类型的谈判人员被称为“兴奋型”选手。其谈判风格通常表现为：说话速度快且声音洪亮，通常伴有夸张的态势语言；对谈判对手提出的问题和条件，通常迅速给予答复；该气质谈判者经常以极大的热情投入到谈判中来，但缺乏耐心，当与谈判对手发生纠纷时，经常和对方争的面红耳赤；该气质类型有驾驭对手的欲望，而不善于考虑是否能做到，商务谈判中常常坚持己见，但理???问题容易粗枝大叶；谈判中不喜欢含糊其辞，如果他们希望达成这笔交易，就会明确表示自己的意愿，一旦看好我方的商品或技术，能迅速达成意向并很快完成签定合同行为，有时甚至从口袋里拿出一份早已拟好的合同让你当场签约；如果谈判环境不如意或受到对方的怠慢，会激起他们烦躁的情绪和强烈的反感，有时出现不理智的行为甚至会产生冲动性的签单。 　　2.多血质气质类型的心理特点是：敏感但不持久，精力易分散，活泼好动，反应灵敏，乐于交往，注意力易转移，兴趣和情绪多变，具有外倾性。属于多血质气质类型的谈判人员被称为“活泼型”选手，其谈判风格通常表现为：谈判过程中跟人说话表情丰富，语言具有表达力和感染力，很容易对谈判对手产生好感；由于善于交际，能以较多的渠道获得谈判的信息，但因其兴趣与目标往往因为可选择的条件过多，容易转移或一时不能舍取；喜欢揽事情，谈判桌上经常会出于好心答应超出自己能力范围的事情，喜欢到处说，所以公司的秘密被活泼型的掌控后，是非常危险的；对谈判环境有较强的适应能力，易于与谈判对手进行沟通，容易接受新事物，也容易见异思迁而显得轻浮；毅力不强，如果谈判不顺利，热情马上就会消失。 　　3.粘液质气质类型的心理特点是：反应缓慢，考虑问题全面，沉默，善于克制自己，情绪不易外露，注意力稳定而不容易转移，偏内倾型。属于粘液质气质类型的谈判人员被称为“安静型”选手，其谈判风格通常表现为：谈判过程中比较冷静，不易受对方宣传、劝说的干扰，喜欢通过自己的观察和比较来做出行为决策；而对新事物往往持审慎态度，惰性使他因循守旧，表现出倔犟、自负、缺乏灵活性和妥协不足，在交易中很少让步，讨价还价的余地不大；对自己熟悉的工作表现出高度热情，坚定地执行自己已经做出的决定，而不容易适应新的工作和环境；严格恪守既定的谈判程序和制度，不作空泛的清谈，遇到不愉快的事也不动声色；在交易过程中往往准备得很周到、很具体，喜欢掌控细节，对每一个环节都会反复推敲，如果谈判对手准备不足，往往会引起他们的反感和不满。 　　4.抑郁质气质类型的心理特点：富有幻想，怀疑，敏感怯懦，情绪体验深，稳定而不易表露，有时近于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。属于粘液质气质类型的谈判人员被称为“抑制型”选手，其谈判风格通常表现为：在谈判时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感，能够观察到对手不易察觉的感情、语气、语调等细微变化和反应；谈判中常常显得信心不足，在谈判中显得态度模糊，用词言语多是模棱两可，少有直接明确的回答，即使同意对方的意见，也不直接地表达；商务谈判中关键时刻缺乏果断性，优柔寡断，一方面表现出缺乏进攻的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不信任；多愁善感，对谈判中遇到的挫