销售人员社会资本与工作绩效关系实证研究（终稿）.docVIP

销售人员社会资本与工作绩效关系的实证研究 【摘要】基于理论回顾，采用问卷调查的方式探讨销售人员社会资本和工作绩效的关系。因子分析发现销售人员的社会资本有其独特的维度构成，相关分析发现社会资本与工作绩效显著相关，回归分析发现社会资本对工作绩效具有较好的预测效果。实证研究结果表明了社会资本及其各个因子对工作绩效的影响机理，为销售人员管理提供指导。 【关键词】销售人员；社会资本；工作绩效 0.引言 近年来，在对企业行为及其绩效的解释过程中，社会资本扮演的角色越来越重要，吸引了社会学家、经济学家、组织学家越来越多的目光。由于社会资本洞察到了社会机制在特定情形下相对于市场与层级机制更有利于行动者运用内、外部资源，社会资本理论成功地解释了一系列组织结果。社会资本理论认为，员工绩效的高低，不仅仅取决于他们所掌握的智力资本，还在于它所拥有的社会资本，即员工通过社会联系获取稀缺资源的能力。在关系本位的中国，员工的社会资本似乎更是发挥着不一般的作用，尤其对于销售人员这一特殊群体而言，个人的社会资本是构成个人核心竞争力的重要因素，因此如何更好地建立、积累和运用社会资本，如何在智力资本相同的前提下选择社会资本丰富的员工成为了企业获取成功的关键因素。 1.理论回顾 20世纪70年代以后，西方社会学家Bourdieu， Coleman等人将经济学家惯于忽视的社会关系和社会结构纳入资本分析的范畴，提出了社会资本