顾元勋第3章管理咨询营销.pptVIP

考核的知识点 考核要求 主要内容： 咨询营销的价值 让客户接受并且认可的咨询服务 让客户接受并且认可的咨询服务 接触客户并了解客户需求 接触客户并了解客户需求 接触客户并了解客户需求 接触客户并了解客户需求 接触客户并了解客户需求 接触客户并了解客户需求 深化与顾客的关系 深化与顾客的关系 深化与顾客的关系 深化与顾客的关系 深化与顾客的关系 管理咨询项目的竞标概要 广州体育学院 项明强 本作品采用知识共享署名-非商业性使用 2.5 中国大陆许可协议进行许可。 专业交流 模板超市 设计服务 NordriDesign中国专业PowerPoint媒体设计与开发 本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（ 简称“CCPL” 或 “许可”） 条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。 如您行使本许可授予的使用本作品的权利，就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下，许可人授予您本许可所包括的权利。 查看全部… 第3章 管理咨询营销 项明强 广州体育学院 咨询营销的原因及目的 让客户接受并且认可的咨询服务 咨询营销的主要途径 接触客户并了解客户需求 管理咨询项目 的竞标概要 深化与顾客的关系 识记： 咨询营销的原因及目的 咨询营销的主要途径 领会： 让客户接受并且认可的咨询服务 接触客户并了解客户需求 深化与顾客的关系 应用： 结合具体案例探究管理咨询项目竞标的四个阶段 咨询营销的价值 1 让客户接受并且认可的咨询服务 2 接触客户并了解客户需求 3 深化与顾客的关系 4 管理咨询项目的竞标概要 5 * 咨询营销的价值 第一节： 咨询营销的原因 咨询营销的目的 询营销的主要途径 咨询营销的价值 咨询营销的原因 让企业破产只有一种可能 ----没有客户 咨询营销的价值 挖掘潜在客户 确认忠诚客户 将业务定义为可提供咨询服务 创造需求 引起注意 咨询营销目的 咨询营销 主要途径 研究 举办座谈会 会议演讲 主办一份时事通讯或杂志 利用咨询公司或咨询师网站 直接邮寄 建立宴会俱乐部 给经贸杂志撰写文章 电话 * 让客户接受并且认可的咨询服务 第二节： 顾客的认知标准 咨询公司的品牌 客户必须认识到问题的存在 客户必须相信问题很严重 客户必须相信问题可以解决 客户必须想得到外界的援助 客户必须寻求你的帮助 5 顾客的认知标准 业务型 产品型 品牌类型 与问题有关 与解决方案有关 产品定位 能力 服务 咨询方案的性质 咨询方案的品牌 * 接触客户并了解客户需求 第三节： 谁是你的客户 从客户角度出发 客户选择咨询师的标准 接触客户 能够执行相应工作 的人或部门 关注相应咨询项目的人 知道相应咨询项目的人或部门 WHO客户？ 谁是你的客户？ 主要是指那些主管咨询项目并支付项目费用的人 他们准备并且愿意与之一起工作的咨询师 了解他们个人的顾虑，关注什么是他们优先考虑的问题的咨询师 真诚地想帮助他们的客户的咨询师 能够并且愿意依赖的咨询师 客户青睐的咨询师 不愿意承认需要咨询师 怀疑咨询师的能力与品德 担心变得依赖于咨询师 担心收费过多 感到不自在和不安全 5 客户的顾虑 客户选择咨询师的标准 职业道德 硬、软技能 创造性和创新 履约能力 调动资源能力 服务成本 与咨询师关系 能力资格证书 职业形象 任务设计 技术能力 营销而不是销售 知识营销——专业知识与客户需求相联系 认知客户：理解与沟通是成功合作的基础 关键在于客户的角度与咨询公司角度两者的协调 利导而不是逼迫与强求 建立起信誉，并坚持下去，而不是上门兜售、讨价还价，这样，客户就会明白你是真正可以满足他们需求的人，他们就会找上门来。 赢得客户—麦肯锡方法 借助推荐和客户线索 客户主动接触 咨询师主动接触 接触客户 * 深化与顾客的关系 第四节： 客户关系的重要性 保持客户关系 影响客户关系质量的因素 帮助客户成为优秀的客户 指导客户关系 让客户参与进来 必须积极管理客户关系 良好的关系有助于销售 战略利润 关系的重要性 客户关系的重要性 客户接触咨询公司 到 需 要 否 了 吗？ 进行销售讨论 引起客户注意 我 们 是 认 识 需要了吗？ 是 客户认识到 否 保持客户关系的价值 深化与顾客的关系 客户的性格特点 正在着手做的项目以及它对客户关系的影响 咨询业务的特点 影响客户关系 质量 对需要有清晰的概念，但不知道如何获得结果 对项目建议有严格审查制度，并要求咨