2015年01月如何做好联代项目的案场管理.docVIP

2015年01月如何做好联代项目的案场管理 如何做好联代项目的案场管理 新景祥（武汉） 【?】 ?2015?营?? 【?】 第一章 初识联代：什么是联合代理 第二章 苦练内功：打铁还需自身硬 第三章 玩转客户：将资源握在手中 第四章 击破对手：见招拆招，以攻代守 第五章 提升口碑：专业取得开发商信任 Contents Page 目录页 【?】 ?2015?营?? 【?】 第一章 初识联代：什么是联合代理 ?? 认识联合代理销售 ?? 联合代理心态分析 认识联合代理销售 联合代理销售：一个项目有一家以上的代理公司共同代理销售的一种销售模式。 随着房地产市场的成熟，影响客户的购买因素增多，开发商与代理公司的合作进行了全新的阶段，催生 了联合代理销售模式。 与开发商自销联合 两家以上驻场销售；参考 公司：新景祥、易居等 与坐销为主的公司联合 与行销为主的公司联合 模式一 模式二 模式三 一家公司外场销售； 参考公司：中原 一家以上公司配合开发商 销售；参考公司：绿城融 创、华润 联合代理销售主流形式： 注：里面还有多种衍生模式不在细分 2007至今 联合代理心态分析 更广泛客户资源 ?? 项目竞品客户资源 ?? 公司沉淀客户资源 ?? 执行项目客户资源 ?? 外地目标客户资源 ?? 项目客户习性把握 更丰富销售执行 更宽阔渠道整 合 更多元社会关系 ?? 区域项目操盘经验 ?? 销售人员销售经验 ?? 人员本地化公司落 地化 ?? 有经验销售员固定 ?? 销售技巧综合利用 ?? 较强的策划能力和 企划配合 ?? 电商资源整理能力 ?? 众多的营销渠道的整合 ?? 支持销售的渠道组 ?? 跨区域营销整合 ?? 媒体整合能力整合 ?? 二三级市场联动能力 ?? 融资方面社会关系 ?? 包装方面社会关系 （二套做一套） ?? 多种媒体渠道方面 社会资源 目标客户细分 开发商诉求：资源整合 联合代理心态分析 代理商的错误观点： 错误观点一：盼望开发商是公正、公平的游戏审判者： ?? 联合代理中永远没有公平可言，开发商的需求满足就是最大的公平对待。 ?? 业绩永远都是最重要的发言权，联合代理中没有同情弱者的说法。 错误观点二：通过长期的业绩胜出而追求项目独家代理： ?? 开发商看中的是各家代理商的长处，因此联合项目被再独家的想法是不现实的。 ?? 开发商同样知道各家代理商的短处，对标研究代理商，独家在目前市场不实现。 错误观点三：联合代理能够推托掉的工作推托掉不去执行： ?? 开发商看中的是执行力，代理商之间的对于工作的相互推托是不可取的。 ?? 开发商甲方经理（AE）是每个项目中重要的任务，除去总业绩以外，他的需求也是需 要满足的。 联合代理心态分析 代理商的自我保护提醒： 保护一：有经验的销售员是公司最为宝贵的资源，防止开发商合作后期的我方人员流失： “挖人”是目前联合代理中代理商和开发商都会做的工作，对于我方的销售员必须有效 的进行掌控，否则就成为“我方栽树，他方乘凉”。案场需要有敏感性，及时进行干预。 保护二：项目中的现场经理（AE）是联合代理中的关键性人物，博取他的信任是重要工作； 工作的展开，需要有效的推进，案场主要配合的人物就是现场经理，让现场经理（AE） 的需求和我方的需求达成一致是联合代理现场需要共同努力付出的工作。 保护三：代理的本身是最大可能的业绩，为公司追求最大利益和荣誉是最重要的工作。 联合的目标是将蛋糕做大，追求我方的最大利益。但是：开发商、另外代理方会进行 一个漫长的磨合期，联合案场会普遍出现“心累”状况，其实现场调整为单纯的一心一意 卖房子的心态是案场工作开展的重要工作。 第二章 苦练内功：打铁还需自身硬 ?? 团队建设 ?? 销售技巧 ?? 接待流程 过渡页 01 团队建设 02 销售技巧 03 接待流程 ??按照公司统一规定要求着装外，更需要统一醒目的销售道具或外型：比如红色的名片 夹、大号的激光笔、男生全部板寸头等。 目的： ??振奋自己，震慑对手 ??高调、声张 ??给对手心理制造压力，从而影响其士气 ??暗示对手:从形象上我们更具职业化，试图给对方制造心理压力； ??展示形象:向开发商展示我团队的专业形象，在形象上也可以做到差异化价值，增加 客户对我们的印象分。 团队建设 对外形象 形式：摇旗呐喊、锣鼓助威。以会议、口号、荣誉展示等表现形式将团队正面的 积极的成果强调、放大、传播。 注意要点：一定是正