台湾啤酒全面管理之经销商管理制度.docVIP

经销商管理制度 总则 为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。 本制度中所涉及的经销商，指与上海美全公司有限公司（以下简称美全公司）签订了正式经销协议的经销商。 经销商的权利：经销商是美全公司台湾啤酒销售的主要代表者，保证经销商的利益是美全公司获利的基本条件。美全公司将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，确保经销商的发展空间。经销商有权利享受美全公司提供台湾啤酒销售和服务方面的支持。 经销商的义务：经销商负责指定区域内美全公司台湾啤酒的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推荐美全公司的台湾啤酒、为客户提供销售服务、定期走访客户、按时反馈信息、执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守美全公司的相关管理制度。在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。 第一章 经销商管理模式 美全公司对经销商实行动态分级管理模式。 经销商的选择：在每个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合的经销商作为美全公司的区域销售经销。经销商动态评价：美全公司每年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务政策。 经销商的数量设置：依据不同销售区域的实际情况，每个销售区域可以选择1～5家经销商。 第二章 经销商选择 由销售部进行待开发经销商的选择，由销售部进行相应的评级。 1、客户的选择原则： 符合台啤渠道规划原则：先导先得；复合单一结合；市场全面拓展。 有足够资金实力，能持续发展、长期合作，看好未来的发展前景。 区域市场潜力大，看好台啤系列在大陆的市场拓展，并且规划和全美一起在大陆发展。 2、条件： 经销商必须是独立的企业法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。没有者，可以再正式营运前办理完毕也可。 经销商或者其代表人必须具备2年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。 经销商必具备较强的资金实力，良好的财务状况 经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。 经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。 经销商必须拥有5名以上的销售人员，销售人员应具备较强的现有客户维护能力及新客户开发能力。 愿意承担一定的销售任务。 经销商必须具有积极的合作态度。 经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。 经销商愿意接受并遵守美全公司的制度。 经销商的选择程序 搜集经销商资料 销售部的渠道业务员负责了解和考察各区域内酒类经销企业的情况，对于有一定实力和经销美全公司台湾啤酒意愿的经销商，渠道业务员将建立“经销商评估表” （见附录），并将档案递交到销售部统一管理。潜在经销商的资料搜集工作要随时进行，为新经销商的选择提供基础资料。 确定待选经销商 销售部根据各区域台湾啤酒的市场容量、台湾啤酒的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展规划，按照“潜在客户档案——经销商”所记载的经销商状况和美全公司经销商选择标准，对潜在经销商进行筛选评价，确定有可能作为美全公司经销商的经销商作为待选对象。待选对象应多于美全公司准备发展的经销商数量，并安排进一步的调查。 对待选经销商进行实地调查 美全公司销售部和当地渠道业务员对目标经销商进行实地调查。与目标经销商交谈，了解并核实该经销商的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和经销台湾啤酒的意愿，初步洽谈双方合作事宜。 提出新经销商申请 在调查结束后，根据谈判情况确定该潜在经销商是否可作为美全公司的待选经销商，提出新经销商评定意见，并填写“经销商资料管理卡” （见附录）。 5、与目标经销商谈判并签订经销协议 总经理同意后，由销售部经理负责与目标经销商的谈判，核实经销商的实际状况，并代表美全公司与其签订“经销合同”，代表经销商方签订“经销协议”的人必须是新经销单位的法人代表。 6、对已有经销商的年度评估制度 公司对所有的经销商每年要进行一次评估， 通过评估全面地总结该经销商的全年经营情况、合作情况，发现存在的问题并提出下一年度的总体合作对策，评估项目见“美全经销评估表” 渠道业务员负责对所管理区域内的各个经销商进行年度评估 销售部综合各区的经销商的年度评估书写“经销商调整报告”，提交销售副总审核和总经理审批同意后，将对经销商进行相应年度奖励和调整。 第三章 对经销商的支持制度 对经销商的广告、促销宣传支持 美全公司将规划统一组织实施广告宣传、巡展和促销活动。 经销商有义务进行台湾啤酒的促销活动。美全公司鼓励经销商在所辖区域进行台湾啤酒的促销宣传活动，但经销商针对台湾啤酒的广告、促销宣传活动需要提前通知美全公司市场部，内容包括宣传媒介、时间、费用及活动内容等。 对经销商的培训支持 美全公司将根据市场统一规划，对经销商提供统一培训和日常培训的支持。培