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如何向客户压货 邱金宇 思路决定出路 ???与客户打交道，你有压货的任务，客户有挣钱的需求。是放下自己的任务，满足客户的需求，还是拿你的任务乞求客户帮你完成？两种思路，决定了两种不同的结果…… 向客户压货时的两种两种行为 一:卖政策型----到客户哪里直接把政策和盘托出,上客户选择或者下叉.如果遇到比这更好的厂方时，我们就会输得很惨（妓女也知道若隐若现比脱得精光更对男人有诱惑力） 二:活用公司各种资源，引导客户跟着公司走． 案例一 ??春节前夕，X方便面厂家的赵锋到Y市向李老板压货，以下是他们的谈话实录： ????赵锋：李老板，您好！快到春节了，生意不错吧？ ????李老板：嗯，生意还可以。你们这个月有没有新政策？ ????赵锋：有啊，这次新政策是凡在节前15天内，进货20万元以上的，给2%的返利。 ????李老板：才给2%？力度太小了吧？看来春节我要把重点放在我经营的白酒上了。 ????赵锋：那可不行啊，公司说Y市场一定要达到20万元以上的，你上个月还卖了10多万元呢。 案例一 ???李老板：不是我不想多卖，而是卖咱这个产品确实不挣钱啊，而公司的花销也很大。小赵，你要理解我啊。 ????赵锋：李老板，无论怎样这个月您一定要帮我的忙，快年底了，如果任务完不成70%，连奖金也拿不到，更不用说升职了…… ????李老板：哦，是吗？有那么严重？但是你也要帮我的忙啊。 ????赵锋：怎么帮忙，您说？ 案例一 ???李老板：这样吧，这个月我销售15万元，你给我申请3%的返利，批下来，我就拼一把，批不下来，我就主抓白酒…… ????赵锋：李老板，您在为难我啊，3%的返利不好申请啊。 ????李老板：小赵，那你看着办吧，我有事先出去了。 ????后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批复下来，结果这个客户“怀恨在心”，竟然在春节旺季卖了不到7万元的货。 案例二 ??无独有偶，在相邻的M市某县市场，一场春节压货的好戏也在上演，不同的是，这次厂家的业务员王军非常“老到”，以下是其“交锋”片段： ????王军：嘿，张哥（经销商）您好。春节快到了，气色不错啊，看来今年又是一个发财年喽。 ????张经理：是吗？怎么发财？你们厂家有好政策？ ????王军：好政策？不可能，现在产品都供不应求，每天仅客户打款就近200万元，很多客户都在忙着抢货呢，现在，谁能够抢到货，谁就能挣到钱 案例二 ??张经理：哦？货那么紧？咱们周边的市场有没有打款的？ ????王军：有啊，您看G县的李老板，一下子就打了30万元，H县客户也分两次打了50万元，看来春节的钱人家是非挣到手不可了。另外，由于公司的运输紧张，即便您现在打款，也要排到一个礼拜之后才能送货了。 ????张经理：真的吗？那我现在打款呢？如果我多打点款，你能不能帮我申请一点政策，王军，你也知道，咱哥们关系一直不错…… 案例二 ??王军：如果您现在打款，我会盯着公司尽量提前把货发来；如果一次性打款30万元以上，我可以帮您向公司申请返利1%～1.5%，但难度非常大，因为现在产品供不应求。 ????张经理：这样吧，我想办法给公司打够50万元，你能不能帮我申请2%的返利，就算你帮哥一个忙，申请下来后，我请你吃饭。 案例二 ???王军：2%的返利？力度太大了吧？打款50万元，就是1万元的返利啊。谁让咱多年交情呢，我试试吧，到这个节骨眼上，这个忙我也不能不帮。 ????张经理：好，够哥们，就这样定了，我现在就让财务人员打款。 ????事后，这个张经理仅在春节期间，就销了近90万元的货，打破了该市场的历史最高销售记录 ??同样是压货，结局为何迥异呢？ ??案例1的赵锋很实在，一下子就向客户抛出了压货政策的底线，把公司的政策展露无遗，在客户贪心无法满足、目标难以达成的情况下，开始乞求客户，结果客户抓住赵锋想拿奖金、盼晋升的“软肋”，提出超出公司承受范围的政策要求，在公司不批复的情况下消极应付厂家，最终导致双输结局 同样是压货，结局为何迥异呢？ ??而案例2中的王军很讲究策略，先是极力渲染节前产品紧俏、配送紧张的气氛，而后表明旺季时政策不好申请，接下来又拿周边市场的案例做“幌子”，诱敌深入，促使客户拉关系、请求他帮助申请政策。他答应“帮忙”，但拿出来的力度（1%～1.5%）低于公司压货政策（2%）。后来，客户“讨价还价”要求2%，并答应打款50万元，而王军见好就收，从而达成了压货的目的，并且还落了个“够哥们”、“义气”的好口碑，真可谓“名利双收” 同样是压货，结局为何迥异呢？ ?比较一下，他们之间压货的最大差异就是技巧与策略。案例1是典型的乞求客户型，即业务员为了晋升、拿奖金，乞求客户压货，但乞求的结果是，助长了客户的不良习气，导致其借机提出一些不合理的要求，致使