如何开展业务49页.pptVIP

业务流程 （一）．如何寻找客户。 1.???? 电话号码簿 2.???? 报纸、杂志、电视及电台广告 3.???? 路牌、车体广告 5.??互联网:行业网站的会员单位，理事单位；慧 聪、china.cn的会员，阿里巴巴免费会员； 各大行业网站搜索：“北京（空格）行业名称”； 6.???? 亲戚朋友介绍、身边的资源：航空公司订票名片，宣传广告公司宣传单 7.???? 客户介绍 8 实地收集:专业市场、展会、招聘会、陌拜、印刷名片处寻找 （二）．拜访客户的方式。 1、电话拜访 特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入； 2、陌生拜访 在陌生拜访的过程中较为详细得了解企业的性质、规模、市场分布、 运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通。营销代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率 （三）如何面对不同的角色 1． 总经理 有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要营销代表把握时机，很有可能当时签单。 注意事项： a、说话要有条理。一般总经理的时间都是比较紧迫的，这就要有重点。 b、要有自信。不要觉得在老总面前，就显得底人一等，实际上在几年以前，他可能也和你一样是打工者。要深信，在不久的将来，您将和他一样，坐在大班台前面。 1． 部门经理（办公室任） 。 略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了啥时做，做多少，价钱也定不了。 注意事项： 加强感情交流与他交成朋友。因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你，你将很难成交。始终要记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。 2． 技术部经理（同上） 注意事项： 采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：“我是做业务的，在技术这方面，您是专家，我还需要向你学习┈┈” 1、秘书 具体经办人，只是准备材料。但大公司也可起到经理的作用。 2、前台 只是你的敲门人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助 （四）．如何约见客户。 注意事项： a、要锁定时间由客户选择，而不能 说：“你有没有时间？” b、电话里不要谈的太多，最好要引 起他的好奇。 1、 先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空？ 2、 先生/女士，我们当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服务一定会给你带来收获的！ 3、 先生/女士，我也知道已有很多家找过您们了，但是，您如果能给我十五分钟，您会发现我们正好是您们所要找的。 4、 先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。 （五）．见客户前的准备。 思想准备 销售工具的准备 思想准备 （1）、分析客户背景情况 （2）、设定具体拜访目标 （3）、准备具体推销主题 （1）、分析客户背景情况 一般分析客户背景情况需从以下几方面着手： a)、公司的性质、规模、市场分布及运作情况； b)、公司可能存在的问题； c)、客户对互联网的认知程度如何；是否已有网站；效果如何； d)、客户所处行业地基本情况；有哪几家较为出名的企业，上网及公司运作情况如何； e)、所见人是否具体负责人；具体的职务；各人及家人情况；是否了解互联网； f)、有无竞争对手在联系；是哪一家； g)、分析竞争对手的情况；价位如何； （2）、设定具体拜访目标 通过对客户完全的背景情况分析，得出这个客户存在的问题和机会后，你就可以开始设定拜访这个客户的具体目标了。（它是你完成客户拜访中至关重要的一步）。它包括： a)、即时目标 b)、长期目标 a)、即时目标 即时目标即为见客户当次目标。每一个目标应是具体的、现实而又乐观的，同时是可以衡量的。 一般来说，第一次见客户需达到以下目标： A .?全面了解客户的基本情况。 B .??全面了解所见人的基本情况。 C . 给所见人一个良好的印象，且建立良好的 友谊，下一次见面，就象老朋友一样。 D .?有无竞争对手在联系。 E . 全面介绍公司的实力及服务。 F . 针对客户的具体情况，提出建设性方案、 拓朴图; G . 尽力能一次性促使成交。 对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等。 b)、长期目标 并不是每一次见客户都能一次性成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体负责人，与相关负责人交成朋友等。 （3）、准备具体推销主题 有了拜访