为什么如何向客户介绍慈善-AdvisorsinPhilanthropy.PDFVIP

为什么（如何）向客户介绍慈善 Ed Lazar, President Threshold Group 2014年4月22 日 “慈善与中国：大有作为的时代” 慈善顾问国际组织 为什么（如何）向客户介绍慈善 “为什么是我?” – 在向客户介绍慈善中的机遇，需求和责任 机遇: 客服季度回报波动太大的问题 需求: 促使客户捐赠的动机是什么 责任: 像老师般的财富顾问 - 你如果不做的话，谁来做呢？ 2 为什么（如何）向客户介绍慈善 什么是“慈善”？ 常见的定义 在中国，慈善很可能被认为是“义务” 慈善和美国财富咨询市场 财富咨询市场概述 - 银行，经纪人和注册投资顾问 - 费用，佣金和利益冲突 - ‘开放式架构’: 顾问团队合作 美国税收优惠 - 在世时以及去世后– 个人所得税和房产税 - 在中国暂无类似的税收优惠，但在美国这是个很强的动力 客户的期望: 全面的财富管理 - 满意的客户 = 终身客户 - 能够丰富和深化关系的跨代对话 3 为什么（如何）向客户介绍慈善 同客户进行关于慈善的对话时的工具和技巧 首要问题：你有没有行善乐施的或者想要这样做的客户？ 客户的数量如何影响慈善对话？ - 超高净值(UHNW) 家庭-客户 两千五百万美元– 简介和关注的 问题：遗产问题; 独立实体 - 高净值(HNW)客户五百万美元-- 两千五百万美元– 简介和关注 的问题 - 百万资产客户一百万至五百万美元– 简介和关心的问题: “支票捐 赠” 4 为什么（如何）向客户介绍慈善 设定预期– 如何表明我想要进行对话并且有能力这样做？ 慈善事业的学习资源: - 慈善事业发展蓝图系列丛书– 洛克菲勒慈善顾问 /roadmap - 你想要成为一名慈善家？作者: Julia Kittross 5 为什么（如何）向客户介绍慈善 关于成为专家VS 成为通才 顾问的角色: 关系第一, 技术专长第二– 你的关系 旨在将客户与慈善方面的专家相联系 6 为什么（如何）向客户介绍慈善 “优先原则”: 从客户目标开始– 这是你的职责！ “对于你，对于你的家人来说，财富存在的目的是什么？ 你有没有想用财富来达成的更大的目标？” “除了家庭和生意之外，什么对于你来说最重要？” “指引你度过一生的原则是什么？照顾家人？做生意？” “你或你的家人对什么事物保有热情？” 7 为什么（如何）向客户介绍慈善 “你的捐赠能给你热爱的领域带来怎样的变化？” 你想要成为一名慈善家？一 书中的一些问题： 你想要回馈支持你财富所在组织的社区吗？ 鼓励你的孩子学习各领域的问题可以使他们对身边的世界有更深的 了解？ 可以为一个看似破旧的系统带来变化？从以