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富安娜安阳专卖店促销案例分析 促销活动的流程：前期申请（提前两个月） 问讯沟通（公司提供促销产品明细给经销商选择，确定产品数量和预计销量） 制定方案 资源筹备（例如预计销量60万，先付款30万，公司铺货60万） 执行方案 评估总结 活动主题： “装修大清仓” 惯用主题：“开业大酬宾”（开业促销）、“店庆大酬宾”、“某某节特惠卖”（节日促销）、“床品经典，金秋送暖”（时令性促销） 活动时间： 2003年5月20——30日（10天销售73万元） 活动内容： 组合促销（小件产品+纯棉四件套 +含棉套件） 精品特惠套餐：纯棉四件套（1套）+健康枕（1对）+家乐被（1床）=398元 操作细节： ·产品配置： 序号 品名 零售价（元） 1 狗骨枕 6 2 特价中坐垫 15 3 纯棉抱枕 12 4 糖果枕 15 5 家乐被 99 6 蚕丝被 298 7 健康枕 29 8 舒适枕 39 9 纯棉四件套（四款） 298 10 儿童三件套（两款） 198 11 纯棉八件套（5款） 338、598、698、798 不等 畅销产品：298元的纯棉四件套、12元/个的纯棉抱枕（活动期间总共销售9000多个），其次为舒适枕、糖果枕和家乐被。 ·调货原则：活动网点向公司预交货款的50%，其余货款在活动结束后交公司。 ·退货原则：未销完的产品优先调往周边网点处理，剩余产品调往公司，运输费用由公司承担。 ·发货时间：活动开始前2—3天，货品到达活动网点。 ·媒体传播策略： 时期 媒体 投放策略 活动开始的第1—第4天 电视 《安阳电视台》插播15秒的公司促销广告带；每晚18：30—19：30，19：30—21：00 活动第5—第7天 电视 15秒的广告改成字幕广告（活动仅剩最后三天，数量有限，售完为止） 活动开始前三天 报纸 告之性的软文发布（活动主题、时间、内容、地点） ·活动现场宣传： 现场宣传 宣传内容 吊顶海报 活动主题 悬挂大型喷绘 活动主题 POP 活动主题，产品图片及价格 蓝色特价促销纸箱 印有富安娜Logo 现场专人派发DM 纸制价格牌 产品价格 ·卖场布置： 1、橱窗：悬挂活动POP，数量：4张/网点（根据产品数量而定），橱窗底部张贴DM和摆放印有“中国名牌”的纸制立牌。 2、特卖场：各卖场将根据人流的走向和产品的类别划分多个促销区域（如四件套区、枕芯区、被芯区、小件区、促销多件套在展示床展示），样品摆放整齐、有序，部分特价产品做到无包装陈列，纯棉四件套和小件类产品做堆头。 3、店门及各出口：有专人派发活动DM，有专人检查顾客购物小票。 此外公司相关人员须在活动开始前3天到达活动网点，指导卖场的布置工作。 利润分配： 多件套：20%；纯棉四件套：15%；枕芯、被芯类：10%；小件类：3—5% 六、费用清单： DM制作印刷费由公司承担，广告费用由双方平摊。 ·个案透视： 1、即使是一次普通的价格促销，也可以组合出各种不同的玩法，达到相应的促销目的，这才是创新促销的魅力所在。 2、富安娜的促销经验证明，促销时一定要把经销商捆在一起，经销商只要出一部分钱（哪怕是很少一部分），就会把一分钱当两分花，只要经销商敢出20%的促销费用，厂家就敢毫不犹豫地出80%的促销费。 3、　好的促销一定是一次资源整合的过程，在这一过程当中，富安娜将产品、人员、终端、物流、广告进行了完美的整合，同时也用最小的投入，达到最佳的促销目的。（及厂家、经销商、消费者三赢）