网点经营概述和分享.ppt

1 网点经营概述 理解网点经营的理念 掌握网点经营的标准化流程 掌握网点经营标准流程中五项基础工作 网点经营中基本问题的处理方法 2 课程目标 网点经营的意义 网点经营标准化流程 3 课程内容 网点经营的意义 4 客户 银行 保险 我是谁？ 银行、保险、客户三位一体关系图 5 保险 客户 客户 客户 客户 客户 银行 支援/服务 销售/服务 6 银行是 —— 渠道 客户 伙伴 我们是 —— 寿险从业人员 银行网点的经营者 培训 辅导 推动 管理 服务 7 银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。 没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。 网点经营的意义： 8 按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。 何谓网点经营？ 心中有剑 心中无剑 9 用心经营，真诚服务，居安思危 自上而下，由外而内，由点及面 网点经营原则 有投入、有产出； 再投入，再产出。 网点经营观念 10 银行的现状 保险不是其主业 保险观念尚未建立 对保险产品不熟悉 习惯被动服务 地位 观念 技巧 习惯 高度重视 认同保险 从简入繁 主动营销 我们的目标 网点经营目标 11 是 控制评估 执行过程 制定策略计划 前期准备 是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 获取网点 外部信息收集 沟 通 内部信息收集 拟定整体策略 计划进度表 执行计划 网点产出 目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题? 拟订计划 公司、网点同意？ 条件正确吗 业绩可接受吗？ 计划可行吗 否 否 网点经营流程图 网点经营的意义 网点经营标准化流程 12 课程内容 网点经营标准化流程 13 是 控制评估 执行过程 制定策略计划 前期准备 是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 获取网点 外部信息收集 沟 通 内部信息收集 拟定整体策略 计划进度表 执行计划 网点产出 目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题? 拟订计划 公司、网点同意？ 条件正确吗 业绩可接受吗？ 计划可行吗 否 否 网点经营流程图 14 确定收集内容 确定收集来源 信息收集 信息整理 信息分析 内外部信息收集流程 信息补充 否 15 信息收集内容 网点基本信息资料 网点人员基本信息 网点业务发展状况 网点保险业务数据 16 网点资料卡 信息收集工具介绍 17 姓名： 男 女 生日： 生肖 星座 血型 电话： E-mail： 地址： 已婚 未婚  其他 身份证号： 籍贯： 所属网点： 职务 参加工作时间 年收入 学/经历： 爱好： 专长： 健康状况 人际关系： 相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料） 柜员资料卡（正） 18 关心话题 应拜访月、拜访事宜 个人发展 1 生日 2 3、 团队管理 退休基金 4 5 乔迁 6 竞聘岗位 投资理财 医疗制度 7 度假 8 9 子女入学 旅游 家人 10 11 业务冲刺 12 联谊活动 其它 柜员资料卡（反） 19 信息收集来源 外部 内部 方 向 分行相关科室 支行个金科长 分理处、网点主任 本网点重点柜员 其它网点重点柜员 渠道经理 老客户经理 内勤人员 20 信息收集 直接索取法 问卷调查法 沟通交流法（见《如何与银行人员沟通》课程） 旁敲侧击法 观察法 21 信息整理 信息汇总 信息分类 信息填表 22 信息分析 掌握宏观环境状况 制定下步整体发展 计划 合理安排销售计划 和节奏 了解选出重点柜员 确定重点柜员沟通 和公关的方向 针对不同人安排不 同培训辅导计划 选定重点网点依据 利于制定下步产品 策略 利于对网点进行长 期业务规划 利于制定销售策略 利于制定差异化激 励策略和方案 确定培训主题和内 容 23 是 控制评估 执行过程 制定策略计划 前期准备 是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 获取网点 外部信息收集 沟 通 内部信息收集 拟定整体策略 计划进度表 执行计划 网点产出 目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题? 拟订计划 公司、网点同意？ 条件正确吗 业绩可接受吗？ 计划可行吗 否 否 网点经营流程图 24 拟定整体策略流程 拟定整体策略 计划进度表 拟订计划 25 整体经营策略 一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员 1、网点自身在系统内的地位高 2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好 3、网点的客户资源丰富、周边小区教多 4、网点负责人积极支持保险业务的开展 5、网点整体销售保险工作氛围非常好 6、网点人员的销售意愿和技能强 7、其