销售开场直拳与色拳.docVIP

销售开场直拳与色拳 　　与顾客沟通对话，尽量不用“没有、卖完了，不可以”等否定句，一上来就一记闷棍，愣生生地否定顾客，往往会给顾客挫折感。 　　 　　直拳与勾拳 　　 　　S先生想十一长假时出游，去旅行社咨询： 　　A旅行社 　　S先生：我一家3口想国庆出去旅游，可我们意见不统一：我想去看大海，我儿子想去探险、挑战极限，妻子想到外面去购物旅游，你能帮我推荐个线路吗? 　　销售员：还真没有能够同时满足你们一家3人需求的线路。因为你要看大海的话，按目前的季节只有到海南；购物旅游如果有通行证，可到香港、澳门，探险目前没有项目，我觉得你们最好还是统一一下，可以今年去这，明年去那。(非常诚实也非常真实、直接的回答) 　　S先生：是的，我就想说服家人，你能不能在专业的角度上给我一个建议，我好回去说服他们! 　　销售员：这些都是不相干的线路，去哪都不可能都兼顾的! 　　S先生：!@#￥％…… 　　B旅行社 　　S先生：我一家3口想国庆出去旅游，可我们意见不统一：我想去看大海，我儿子想去探险、挑战极限，妻子想到外面去购物旅游，你能帮我推荐个线路吗? 　　销售员：噢(适当的语气词可以与顾客有效互动)，大哥，您一家3口都很会享受生活呀! 　　(跟进顾客的感觉)您喜欢大海，追求浪漫；大嫂会过日子，到国外又能增长见识，还能低价采购到国内看不见、买不到的商品，一举两得!您儿子喜欢创新冒险，喜欢挑战，一定是个有个性的孩子!(赞美中在暗暗助销，增加顾客的好感――勾拳) 　　您儿子想去探险，目前专门的探险项目还真没开发，不过，看看别具一格的西域风光也是另一种意义的探险(对顾客的需求销售人员永远不要否定，可以借机推荐类似意义的项目去引导顾客的需求)。每年10月份是新疆最美的季节，不但能看到雪山，还能品尝到新疆香甜的瓜果，现在去最有福气了，既饱眼福又饱口福呀!(先建立亲和的销售氛围，勾住顾客的兴趣，再借机引导顾客需求，整个销售思路清晰、话语温馨，让顾客顿生好感。) 　　[分析] 　　A旅行社销售人员的回答在各行业都经常遇见，很有代表性，这是没有经过专业训练的标准销售话术，一问一答，顾客问什么，销售人员回答什么。 　　这样的销售人员只会打直拳，不知道打勾拳。如此不能牵引顾客，反而被顾客牵引，无法借势展开话题，并与顾客进一步深度沟通，所以也无从呈现产品带给顾客的好处和利益。 　　与顾客沟通对话，尽量不用“没有、卖完了、不可以”等否定句，一上来就一记闷棍，愣生生地否定顾客，往往会给顾客挫折感。从心理学角度看，顾客被否定得越多，堆积起来的不好感觉也越多，自然无法对产品产生兴趣。 　　其实，即使的确没有顾客想要的产品，可以先用肯定句跟进回答、解释，再在顾客认同的基础上推荐其他产品。顾客得到的认同、肯定越多，被催眠也越多，对你的好感也增多，销售机会自然增加!B旅行社的销售员这点就做得很不错。 　　 　　妙打三好勾拳 　　 　　一好勾拳：说好话 　　情景：一顾客在超市，欲选购送礼的保健品，面对销售人员介绍的高级保健品。 　　顾客：哇，这么贵?! 　　销售人员：是呀!一分钱一分货。一看大哥就是有档次的人，要送礼也送给高档次的人。送的东西贵，别人收礼了，肯定给你办重要的事；礼物不高不低的，人家给您办事肯定也犹犹豫豫的。您说是吗，大哥? 　　顾客：呵呵，小姐真会说话，好了，就要它了，给我来3盒! 　　[分析]正所谓见人减岁，见物加价。面对顾客对价格的异议，要赞美顾客，说顾客的好话。 　　 　　二好勾拳：做好事 　　情景：汽车维修服务中心，车主停下车不久，机修师傅刚打开车门…… 　　机修师傅：先生，您真爱您的车，车里的装饰都是最奢华的，音响是顶级的Rockford FoSgate，座椅是全牛皮的，包括您配的坐垫都很精致，您对车子真细心。 　　(通过细节赞美顾客对爱车的关爱有加，暖场后，再引导顾客说出对自己爱车的问题点。这是先打一好勾拳：说好话) 　　顾客：车就跟我儿子一样，你想老子能不对儿子好么? 　　机修师傅：呵呵，先生说话真逗!只是，有没有感觉您这车和刚买来时有什么不同? 　　(热场后，逐步引导顾客自己发现问题) 　　顾客：噢，那倒是，没有刚买来时开起来酣畅淋漓了，不知怎么回事? 　　机修师傅：噢，这个问题很简单，开了一段时间的车，和新车比一定会有一些变化，比如车的极致潜能总感觉发挥不畅快!究其原因，罪魁祸首是燃油燃烧不充分及燃烧产物油泥和积碳! 　　顾客：哦，是吗? 　　(开始对问题产生注意与兴趣，顾客对问题的关注是做好事的前提) 　　机修师傅：是的，油泥和积碳不及时清洗，越积越多，甚至会堵塞油路，车也会越来越不听话的!可能导致冷启动困难、干摩擦、耗油，对引擎损伤很大! 　　顾客：哎呀!那