销售菜鸟是如何被客户活活憋死.docVIP

销售菜鸟是如何被客户活活憋死 　　如果你过早地拿出自己的东西并告诉客户，“我可以解决你的问题”，客户很可能会拿出另外一个你解决不了的因素驳斥你。这种现象往往是致命的，因为这把你最后的路都堵死了。 　　 　　几年前，我和同事一起拜访过一家著名的钢铁企业。毫无疑问，这种企业肯定是我们这些供应商重点追逐的对象。老鼠永远爱大米，销售永远爱标杆，因为打下这样的单子，不仅意味着销售业绩，还有更多的政治意义。 　　故事开始之前，首先介绍一个生僻的字眼：BI（Business Intelligence），即“商业智能”。简单地讲，就是利用计算机技术在企业浩如烟海的数据中，找出那些有用的数据，供大领导们决策之用。比如，通过几张报表展示一下仓库的废料情况。我的这位同事恰恰就是一位非常出色的BI软件专家，做过不少“大案要案”，十分酷爱技术。 　　言归正传。故事源于我们接到内线的报告，说那家客户的信息中心主任最近在对几家BI软件厂商进行扫描。BI也是我们的产品之一，自然是当仁不让，杀将过去了。 　　 　　掏东西太早，被客户活活憋死！ 　　那是一个晴朗的早晨，我和同事一早就到了客户公司，然后等待被接见。 　　信息中心主任是位和蔼的中年男士。寒暄过后，切入正题。按照销售的规矩，要展开销售行为，自然是从“问”开始了。 　　不问不知道，一问吓一跳。这位老兄的絮叨比之唐三藏师傅有过之而无不及。我就问了一个简简单单的问题，“贵公司目前信息化方面做了哪些工作？”这老兄就滔滔江水般说了40多分钟。 　　我咬着牙，一边坚持听，一边努力分辨着和BI相关的信息。直到第35分钟，有用的信息才姗姗来到。这老兄这几年没少干活，竟然前前后后为公司建设了8套信息系统。更“英明”的是，这8套系统来自8家不同的公司，8套系统各玩各的，谁都不和谁说话。于是，系统整合就成了一个迫在眉睫的问题。而这正是BI大显身手的领域。 　　按说，这时候我应该兴奋才对，因为销售人员看到客户有难，就和看到地上有人掉钱包的心情差不多。没有问题就没有采购，没有采购就没有销售。 　　不过，我当时的心情却绝对不是兴奋，而是紧张。 　　我的第一反应就是赶紧移动到我的那位专家同事那里（他和我隔着一段距离），狠狠地踹他一脚，以免他在这个关键时刻做出有违销售规律的事情。 　　说时迟，那时快，还没等我抬起屁股，就看到同事脸上现出了灿烂的笑容，右手轻轻地拍了两下桌子，激动地站了起来，以迅雷不及掩耳的速度说道：“你说得太好了，这正是我们产品能够解决的。” 　　听完这句话，我心想，完了！紧赶慢赶还是没赶上。 　　听完这句话，客户也丝毫没含糊，立即接话道：“这我知道，BI确实对系统整合有很好的作用，但是，整合的前提是必须有足够的数据，可我们系统现在的数据很不完善，怎么整合？” 　　听完客户的回答，我的同事二话没说，直接熄火，干净利落地坐回原位，一言不发了。 　　完了，被憋死了，没办法，一切又得重来。 　　 　　步步厘清客户的痛处 　　“是什么原因，让我们非得整合不可？这么多年，我们没有整合，火车不是照样开吗？”我准备重新把问题拉回原点。 　　“系统多了，肯定要考虑整合的问题，否则工作起来有太多的不便，毕竟业务是连到一起的，支持业务运转的信息系统自然不能分开。”主任道。 　　我觉得这兄弟的话有些意犹未尽，追问道：“是不是最近发生了一些什么事，让我们觉得整合是有必要的？” 　　一句话勾起了伤心事，这位主任的脸色开始变得有点阴晴不定了：“上个月，我们大老板组织中层以上的干部开会，我也参加了。没想到，脸丢大了。 　　会议进行中，老板让我们做一个数据分析，通过投影仪现场展示给大家看。我当时觉得这个东西不难，就告诉老板说，只要点击那个菜单就可以了。老板点了菜单，背对大屏幕，冲着大家道：请看大屏幕。 　　结果大家看了半天，什么也没出来。老板很尴尬，问我怎么啦，我说电脑慢，数据量大。等一会。 　　老板又接着训了一通话后，对大家说，请再看大屏幕，一回头，发现还是什么也没有。这时候，老板就有些恼怒了。当时我汗都下来了。可是没办法，除了等，也没别的招。 　　等老板第三次回头看大屏幕的时候，倒是真出来了，出来一个空表，什么有用的数据也没分析出来。老板疑惑地问我：“‘你不说数据量很大吗，怎么什么也没有。’不瞒你说，我当时都想跳楼了。” 　　我看得出，这位主任是真难受了，于是决定再补一刀：“后来怎么样了？” 　　主任道：“后来，老板骂我们是一群只会花钱的败家子。” 　　时机快成熟了，我需要加点小火：“老板平常要的东西很复杂吗？” 　　“也不复杂，常用的就那几张表。” 　　“展示这些表所需要的数据，我们应该基本都有吧？”我接着问道。 　　“这个肯定有，否则，我们这些年白忙了，就是没法从一个系