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国际商务谈判的程序 篇一： 国际商务谈判程序及策略范文 一、 程序及具体策略 （一） 开局阶段 方案一： 感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二： 采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 （二） 中期阶段 首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。 ?? 红脸白脸策略： 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协 议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 ?? 层层推进，步步为营的策略： 有技巧地提出我方预期权益，先易后难， 步步为营地争取利益。 ?? ?把握让步原则： 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进 两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。 ?? ?突出优势: ?以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来 的利益。 ?? 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对 方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 ? ?把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适 宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 （三） 休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 ?（四） 最后谈判阶段 ?? 把握底线性： 事先订出一个可接受的最低标准。适时运用折中调和策略， 把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。 ?? 时间期限策略： 谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让 步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。 ?? ?（4）达成协议： 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方 确认,并确定正式签订合同时间。 二、 准备谈判资料 公司“收购”(?ta?ke?ov?er?)涉及公司控制权转移，包括兼并、合并、资产收购与股权收购。兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更，不但需要双方董事会批准，而且通常需要双方股东大会批准；股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易，既不需要目标公司董事会批准，也不需要双方股东大会批准。董事对公司及其股东负有信托责任，包括注意责任与忠诚责任。 ?相关法律资料： 《谢尔曼法》18?90?年版、《克莱顿法》191?4年版、《横向合并准则》19?92? 年版。 ?备注：谢尔曼法》18?90?年版、《克莱顿法》191?4年版、《横向合并准则》19?92? 年版。 ?备注》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注》违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 ?八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 ?1、对方不同意我方对报价10?00?元表示异议 应对方案： 就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 2?、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 ?商务谈判过程与策略 营销商务谈判大致可以分为六个阶段，即准备阶段、始谈阶段、摸底阶段、僵持阶段、让步阶段和促成阶段。 一、 准备阶段 古语有云： 兵马未动，粮草先行。有了充分的准备，才能进行一场卓有成效的谈判，才能在谈判中取得主动地位。 ?（一）知己知彼篇二： 商务谈判程序 第四章商务谈判程序 第一节商务谈判的开局 第二节商务谈判的磋商阶段 第三节商务谈判的结束阶段 结构： 学习目标 综合案例导入（每章案例） 正文 反映知识点案例 技能训练 综合案例（对本章内容的总结） 复习思考题 第四章商务谈判程序 学习目标： 通过本章学习，应该达到以下目标： 了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等各主要阶段的相关知识。学会商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段相应策略的实施技能、技巧。掌握商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段的主要策略。 案例4.1?一个美国人与一家日本公司 一位美国人前往东京参加一次为期14?天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。 ?飞机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服的靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说： “过来一起坐吧，后面能坐下。” ?日本人回答： “?哦，不，您是重要人物，