工程渠道的运作.doc

工程渠道的运作 1. 工程渠道的项目： A. 宾馆、酒店、KTV、美容院等休闲娱乐场所； 政府、企事业单位修建的办公楼、体育场、其他公共设施； 医院、学校设施建设； 大型厂房及大型专业市场设施建设； 精装修楼盘等。 2. 工程渠道项目的特点： A. 项目成交周期长，需要多次沟通才能解决问题； B. 项目销售金额偏大，客户选择供应商应非常慎重； C. 项目非常重视售后服务，同时会被列入项目评估的因素； D. 项目客户购货非常小心，要由项目评估小组决策确定； E. 运作项目人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要。 3. 与工程项目相关联的几个部门： A. 发展商，或者是投资方/业主，俗称甲方； B. 建设方，俗称乙方； C. 设计方(设计院、设计室)； D. 监理方。工程监理工作的依据是工程承包合同和监理合同。监理的职责就是在贯彻执行国家有关法律、法规的前提下，促使甲、乙双方签定的工程承包合同得到全面履行。建设工程监理控制工程建设的投资、建设工期、工程质量；进行安全管理、工程建设合同管理；协调有关单位之间的工作关系，即“三控、两管、一协调”。工程项目建设监理是与国外接轨并结合中国国情，在工程建设领域中进行的一项重大改革。跟国外的对业主提供工程项目管理服务是相似的。工程监理根据业主需要可以为业主提供工程项目全过程或某个分阶段，如施工阶段的监理。 通常情况：甲方定品牌；乙方根据甲方的要求采购或使用甲方要求的品牌产品；设计方定风格款式（甲方）、功能解决（乙方）；监理方负责承建方是否按与甲方达成协议后要求的材料、施工细则、施工进度等事宜，监理方对甲方负责。 在目前工程的发展规律来看，对我们产生决定影响的是甲方，我们在确定工程信息之后，对甲方的公司运作要做好分析，一般情况下，甲方有三个部门起到一些作用：a：合约部门，有的公司叫招标办，或者叫材料部；b：设计管理部门，一般有两个设计师来负责，一个室内设计，一个室外设计，我们与室内设计沟通就可以了；c：工程管理部，有的情况下，工程管理部门的组员都是由决策组的成员构成，他们中间有具有权威性的人物，我们需要建立好关系，使其变成我们的朋友，具有战略性的朋友；最起码不要变成我们的敌人，给予竞争对手的机会。一般甲方选定品牌后，由施工单位来购买，我们面对的施工单位或者是装修公司，或者是该工程所中标的门厂单位；我们在与甲方洽谈好合作的方式的时候，同时也要顾及装修公司或者门厂的利益，所以我们在做工程报价或者在之前的洽谈会时要给自己充分留取利润空间；一般在不含税的情况下，15%-20%即可。 要运作好工程项目，必须捋顺四部门的关系，在处理四方关系的策略：消灭反对者、拉拢中立者、扩大支持者。 4. 工程项目运作的流程： A. 工程项目信息的搜集 a. 与专业的工程信息搜集公司合作，他们通过自己的资源提供给我方项目的地址开发商、承建方、相关负责人的资讯等全面信息。比如：北京瑞达恒建筑咨询有限公司广州分公司1). 工程信息收集，项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项申请获得公司批准。5%； (2). 确认工程信息，找到该工程的甲方、施工单位、设计方或者设计师；确认无误已经成功10%。 销售人员通过对甲方项目小组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推动所必需的关键性信息全面掌握对下一阶段决策起到关键性作用的信息，包括：A、项目决策小组组织结构分析图（找到关键人）；B、项目采购决策的方式、规则、时间表；C、了解项目主要的竞争对手；同时与项目小组成员建立起初步关系，并发展1-2名线人或教练。 (3). 找到内部的支持者，能够帮助你促使你能够达到目的的人，并是主要决策组的成 员；一般情况下就是甲方的材料部，或者叫合约招标办，或者叫预算管理部门；关 键的人是谁，说话的份量，其在公司的地位等，收集好这些信息后已成功20%； 销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达到使设计院技术决策者认可品牌并采取实际行动的阶段性进展。、按我方技术参数上图、招标书有利于我方或有明显倾向性、主动为我们引荐甲方或、向甲方推荐有利于我方的备选厂家名单4). 与主要的决策者达成初步协议30%；必须有正式的洽谈，举行洽谈会；或者简单的讲就是公关； 销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使业主方的关键决策人变成品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。、按我方要求邀请参加投标单位、招标书有利于我方或有明显倾向性、甲方决策关键人主动为我们引荐合适的代理商、甲方决策关键人