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如何打造职业化的招商队伍 文/特约记者 冯传军 内地政府招商竞争越来越激烈，企业投资越来越理性，拥有一支职业化的招商队伍，对于招商的成败就显的尤为重要。 笔者在深圳碰到一位内地驻深圳招商办的负责人周先生，政府为了支持他招商，为他在深圳买了一套漂亮的房子，配了漂亮的车子，活动经费给的也很充足。周先生自己也十分努力，一年到头都马不停蹄的在跑，在谈，可是一年下来，成果寥寥。 周先生的问题在哪里呢？一开始笔者也不明所以，努力了多少会有点成果吧。后来笔者从周先生的诉苦中听出了端倪。 周先生说，他上午去和一位电子厂的老板喝茶，中午和一位服装厂的老板吃饭，吃完饭就来和我们谈，谈完了就要去和一位制鞋厂的老板去谈，然后晚上还约了一位贸易公司的老总吃饭。看周先生这一天忙的！ 问题在于，周先生一天下来，干的都是风马牛不相及的事，一天见了五拨人，都是不同的行业，每天这样换，就无法进入到一个专业的行业圈子并深入进去。如果周先生让电子厂的老板再介绍其他电子厂的老板给他认识，专心扎在电子产业圈里，深入进去，相信他一定能从里面获得有价值的信息，甚至于最后能拉一批企业过去建一个电子产业园。 这大概也是招商不够专业不够职业化的表现。 笔者拙见，觉得要打造职业化的招商团队，大概可以从以下几方面去着手。 选人，唯才是用 靠喝酒、吹牛就能招商的时代早已经过去。 随着我国经济体制不断完善、企业家素质不断提高、商业竞争越来越激烈，企业的投资行为也越来越理性。一个企业家绝对不会因为招商人员能喝能吹而做出投资决策。 所以在选用外派的招商人员时，最重要的是他的才能。他能不能抓准企业的投资需求，了解企业的投资顾虑并予以消除，给企业投资的信心，才是最重要的。 比如现在规划了一个服装产业园，那么最好就应该选派对服装产业比较了解，懂得服装行业内情和企业需求的人去招商。一是他能够快速的切入到服装企业老板的圈子里，二是他知道这些老板需要什么、担心什么，能更好的沟通。如果派一个常年从事行政工作的人去招商，可能他半年也无法进入服装行业的圈子，也不知道跟服装企业老板谈些什么。一味的海喝胡吹，不但不能打动服装企业老板们，还会惹人反感。 记得电视剧《汉武大帝》里有这样一幕：霍去病出征匈奴在即，武帝检阅，却发现霍去病的队伍里高矮胖瘦各样人都有，士兵的武器也不统一。武帝问，霍去病说，兵器只要士兵使着顺手能杀敌就行，并一一指出了各个士兵的长处和作用。武帝以为然。 所以对于一个招商人员来说，最重要的是他的招商才能。当然，必要的公关交际能力还是必须具备的。 职业化的形象 驻外的招商人员的形象，直接代表着当地政府的形象。企业家会从招商人员的言行举止判断当地政府的形象。所以招商人员职业化的形象至关重要。 笔者曾经和一位企业老板谈起招商与投资的问题，他给我讲过一个故事。 几年前，内地一个贫困县的招商人员通过老乡的关系找到他，希望他去内地投资办厂。其实这位老板当时确实有这样的想法，于是就很有兴致的和这位招商人员交谈。虽然谈的气氛比较融洽，但最终他还是放弃了去内地那个县投资。 这位老板说，那个招商人员抽的烟是软中华，请他吃一顿饭开了两支茅台最后还打包一瓶，晚上回去就住五星级酒店。在饭桌上海喝胡吹，说只要他过去投资，什么条件都能答应。这位老板事后是这样想的：什么条件都答应，就意味着不负责任的承诺。一个贫困县的招商人员，在外面如此大手大脚花钱，钱从哪里来呢？还不是从当地企业纳的税？如此乱花纳税人的钱，很难想象当地政府会处处为企业着想。 职业化的招商形象，是要显示政府对于招商的重视，对于企业的重视，对于为企业打造良好经营环境的决心，获得企业家对当地政府的尊重，然后让企业家对政府产生信心。接下来才会选择去当地投资。 信息化网络 我们天天在讲，这是一个信息化时代。 招商不是件容易的事，企业家的投资行为不是一日三餐。往往我们需要从成千上万，纷繁复杂的信息中去获取那转瞬即逝的机遇。 也正是因为如此，必须建立广泛的、有效的信息化网络，才能增大机会。 首先，是要建立横向的信息网络，即在招商人员的圈子内。比如外驻到深圳的招商人员，起码应该和内地其他外驻到深圳的招商人员都要把关系搞熟。因为这个圈子里往往会有很多有价值的信息，而且往往对别人没有价值的投资信息或许对你就很有用处。 还比如内地其他地方在深圳举办的招商会，也可以去看看，认识一下在场的企业家、投资商。并不是鼓励去恶性竞争，而是有可能别的地方不符合某位企业家的投资需求，而你当地的环境却正好适合他投资。 第二，要建立纵深的信息化网络，即在某行业的企业家圈子内。认识360个不同行业的企业老板和认识360个相同行业的企业老板是完全不同的。因为行业的隔阂，360个不同行业的老板都和你单向发生关联，无法形成一个