第四讲潜意识梦与催 眠.pptVIP

* * * * * * * * 铭万重庆分公司-培训部 * 七步契合术 情绪与面部表情同步 语速与语调同步 肢体动作同步 呼吸方式同步 价值观同步 信念同步 语言文字同步 * 铭万重庆分公司-培训部 * 闲聊的话题： 家庭（成员） 事业（发展） 娱乐（爱好） 财富（金钱） * 铭万重庆分公司-培训部 * （三）提供解决方案 1）介绍产品的三步骤 A、 产品的功能 B、 产品的利益 C、 客户的利益 2）找出独特卖点的唯一性 * 铭万重庆分公司-培训部 * 对方的心理过程 你是谁？ 为什么要听你讲？ 如何证明你说的是对的？ 那又如何对我有什么好处？ 为什么我要按你说的去做？ * 铭万重庆分公司-培训部 * （四）解除反对意见 了解客户抗拒的原因 倾听客户抗拒的理由 以问句代替回答。 运用合一架构法 反客为主法 假设解除抗拒法 * 铭万重庆分公司-培训部 * （五）达成共识 从最简单的问题开始 问回答“YES”的问题 问2选1的问题 利益引导式问题 * 铭万重庆分公司-培训部 * 祝大家掌握打开客户心理大门的要诀，获得通向健康、快乐、成功的钥匙！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 斯坦福感受性量表 暗示的活动 通过标准 1、姿势改变（你弯下腰去） 不须强迫就自动弯下身去 2、合上眼睛（你的眼皮越来越沉重） 不须强迫就自动合上眼睛 3、手向下垂（你的左手垂下去） 在十秒钟内左手垂下六英寸 4、手臂定位（你的右臂无法移动） 在十秒钟内右手举起不超过一英寸 5、手指并拢（你的手指无法分开） 在十秒钟内手指无法张开 6、手臂僵硬（你的左臂开始僵硬） 在十秒钟内手臂弯曲不超过两英寸 斯坦福感受性量表 暗示的活动 通过标准 7、两手合拢（你的两手相向合拢） 在十秒钟内两手合拢在六英寸之内 8、口语抑制（你说不出自己的姓名） 在十秒钟内无法说出自己的姓名 9、幻觉现象（你眼前有一只苍蝇） 受试者挥手试图将之赶走 10、眼睛失控（你无法支配你的眼睛） 在十秒钟内睁不开眼睛 11、醒后暗示（醒后请坐另一把椅子） 醒后表现移动的反应 12、失忆测验（醒后你将忘记一切） 所能记忆的催眠项目少于三项 催眠感受性测验 评分标准：得分越高，可能进入催眠状态就越深。 5~12分之间，才有可能进入催眠状态。 8~12分之间，有可能进入深度催眠状态。 具有催眠感受性的人，约占百分之二十五。 能进入深度催眠状态者，约占百分之十。 大约有百分之十的人，根本无法被实施催眠。 7岁到成年的人比较容易催眠，中年不太容易被催眠，老年人几乎不能被催眠。 催眠的条件 受试者的催眠暗示性。 适合于催眠的环境 良好的情绪关系。 对催眠师的态度无恐惧，无怀疑。 催眠诱导 诱导语：即催眠师在诱导受试者进入催眠状态时，对受试者所讲的一些暗示性的话。 诱导语条件：语音平抑；语句重复；语意单调。 催眠诱导的方法 凝视法 催眠诱导的方法 催眠诱导的方法 催眠诱导的方法 例子：高速公路催眠现象 催眠诱导的顺序 暗示个体感到疲倦、发困和朦胧欲睡; 暗示个体感官逐渐迟钝,将不会感到疼痛; 暗示个体忘却一切,只记得催眠者所说的话和让他做的事; 暗示个体将体验到幻觉现象; 暗示个体在醒来之后,将忘却催眠中的一切经验; 暗示被催眠者醒来后做某些活动 (如打开所有窗户)。 催眠状态下的心理特征 1.感觉麻痹????有些被试在催眠状态下甚至接受手术治疗而不感到疼 2.感觉扭曲和幻觉????在催眠状态下的人可能出现幻听和幻视现象,有时还可以依照指导语感觉扭曲。 3.解除抑制????在催眠状态下,抑制被解除,就可能根据催眠者的指示去做按社会准则不能做的事情。 4.对催眠经验的记忆消失????催眠者的暗示可以影响到事后的行为。最常见的是清醒后对催眠状态的记忆完全缺失。 若被催眠，是否完全按照催眠师的话去做？ 罗伦德的实验 在深度催眠状态下，由于个体不同的人格特征，他们的行为还是会有差异的。在通常情况下，被催眠者不会服从操作者的指令去做那些违反他道德和伦理淮则的事，他们会抵触那些暗示。 只有经过专业训练的心理学家和熟练掌握催眠术的催眠师方能对人进行深度催眠。 催眠的深度——三种不同程度的催眠状态 一期催眠状态(浅度催眠)； 二期催眠状态（中度催眠)； 三期催眠状态（深度催眠)。 催眠产生的“人桥” 催眠的叫醒 物理方法 催眠的叫醒 心理学方法 催眠的叫醒 自然醒来 催眠可能产生的副作用 一般性反应：头昏、头痛、无力、多梦。催眠暗示不当或催眠时间过长、深度催眠时突然叫醒被催眠者等原因。