第八章 医药零售客户的开发管理PPT.pptVIP

第八章　;第一节? 医药零售客户管理的重要性;一、激烈的价格竞争;;二、更高的服务水平;三、快速发展配送服务及信息技术的应用;;6、使用客户的信息，通过各种渠道进行促销、广告、服务和销售； 7、使用各种联系方式向客户提供统一的形象； 8、细致地捕捉和利用各个渠道知识； 9、识别、捕捉和细分有价值的消费者； 10、认识消费者的长期价值和收益率;;二、药品零售客户管理系统组成;系统的特点： ;? 2.药品分类管理 ;3. 药品批号处理 ;4.保质期提醒 ;5.支持药品拆零销售 ;6.多仓库管理 ;7.养护期自动提醒 ;8.实现连锁经营管理 ;9. 专业POS收银管理 ;10.操作方便 ;客户忠诚度的考核指标:;第三节? 医药零售客户管理的应用;竞争品牌关注度;药品零售企业客户管理的六要素 ;第四节 零售药店的开发、维护及客户管理 ;(一)店堂药品的陈列结构及要求;1.合理有效原则:;2.分类分区原则?:;3.分层分段原则:;4.及时检查与评估原则;(二)药店的人员架构及职责;药店的人员架构特点; 药店各级人员的岗位职责;柜组长:负责某一种类的产品销售工作,对销售额及利润负责,同时负责管理本组店 员.值得注意的是,柜组长大多时候对本组销售什么产品往往有决定权或至少有相当重要的建议权. 店员:负责对顾客销售、开票工作。他们是第一线的与消费者接触的人，对顾客的购买决定往往有较强的影响。;库管：盘查、管理药店的进货品种。提出采购计划，负责药品的出库、入库工作。 采购：库管计划，向商业渠道采购所需品种，或按店经理及柜组长指示采购新的经营品种。如果是连销分店，则负责与总店协调进货事宜。 财务：收款及按经理意图执行货款给付。 质检：把握购进药品质量，符合标准。;统一服务规范 ;药品超市经营的特点;二、零售药店的开发;三、零售药店的维护与管理;(一)药店的促销方式;1.药品陈列;药品陈列的作用 ;;;;陈列面;好的陈列面必须遵循下列5原则：;陈列位;终端陈列五种方式;(1)便利型的售点陈列;;(2)集客型售点陈列;;(3)档次提升型陈列;;(4)凸显卖点的陈列;;(5)热点比附型陈列;;营销专家推荐以下九种位置为有利的销售位置;(6)营业员前方的柜台，小腿以上的高度，柜???的上面第一层。 (7)同类产品之间摆放在中间位置。 (8)最贴近玻璃的位置。 (9)药店超市最易拿到的位置。;陈列比赛;陈列竞赛的实质:;陈列竞赛的意义:;面向店员的主要促销方式有：;神秘顾客活动: 即指由厂家派出代表假扮顾客，在对店员的提问和咨询时检验其对产品的推荐率及对产品知识的了解程度。当店员的反应达到一定标准时可给予赠品的奖励。;面对消费者的主要促销方式[1];面对消费者的主要促销方式[2];销售累计积分兑奖活动;药店代表药店的分配;拜访路线的制定;药店的重要性 波士顿顾问公司认为：“在整个供应系统上，零售点是最重要的一环，因为它与供应各环节都有关系:用户、推销员、采购员、分销商及宣传推广单位都与零售点相接，在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售点上的活动对于公司建立竞争优势极为重要。” ;2.POP广告;;;(二)药店店员培训;1.为什么搞药店店员培训 ;2.药店店员培训的形式和操作方法;(1)店员集中授课:;;常用方式[1];常用方式[2];常用方式[3];常用方式[4];常用方式[5];常用方式[6];(2)产品知识有奖竞赛答卷法[1] ;产品知识有奖竞赛答卷法[2];产品知识有奖竞赛答卷法[3];产品知识有奖竞赛答卷法[4];产品知识有奖竞赛答卷法[5];3.店员培训教育工作注意事项;思考题: