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NSSW-协商 经销商支持部 网络培训科 协商 销售顾问一口价，没有商量的余地 销售顾问拒绝商谈价格，称买的时候再谈 销售顾问介绍得非常简单 *All Rights Reserved, Copyright? DONGFENG NISSAN CO., LTD. *All Rights Reserved, Copyright? Dealer Training Section of DONGFENG NISSAN CO., LTD. 关键词 避免引起客户的疑虑 好处 如果客户确信销售顾问考虑到了他的所有的重要要求，并按他的实际购买能力制订销售方案，将促进后续成交步骤的顺利进行。 协 商 客户期望（客户心理） 我希望对于所有的交易条件，都能获得令我满意的解释。 我只想和那些积极回应我的所有问题，并能提供满意答复的销售顾问打交道。 我只想和那些诚实和值得信赖的销售顾问打交道，他们将帮助我，而不是步步都在考虑如何压我以获得更多的钱。 我只想和有权作出决定的人打交道。 我希望能感到和经销商的这次交易是公平的。 我希望能感到我在协商阶段受到公平对待，而不是被强制作出的决定。 协 商 关键行为 销售顾问应确认客户在价格和其他条件方面的要求，然后为客户定制一个商谈备忘。 销售顾问应让客户有充分的按照自己的思路来考虑商谈结论，避免让客户仓促作决定。客户仓促决定后引起的反悔会将抵消销售顾问之前建立的信任感。 落实度低：使用正规表格记录 协 商 评估客户的需求　　　　　　　　　　行为准则1-5 是否个人就能决定购买？是否今天就能决定购买？是否需要与家人协商？ 探知客户对诸如价格费用、时间限制以及需要有其他决策人参与等问题的敏感程度，最终确认客户的需求 避免引起客户的不安。 避免给客户催促和压迫感 确认客户所希望的车型及档次和所有必要选装件 使用商谈备忘 向客户概述销售方案和评估以旧换新折价（若有涉及）的过程 从外观、性能、配置等方面进行概述 向客户概述推荐选择该车型的理由 评估 客户的需求 如何做 做什么 环节 如果客户不希望继续进行，则： 禁忌：不要强迫客户违反自己的意愿继续进行交易 协 商 制订商谈备忘（制订并提出销售方案） 行为准则6-15 重点改善 ：没有清楚说明备王细节 熟练掌握相关知识，备好相关工具 确认客户了解方案，并给他机会来提任何问题 给客户充分的时间，让其按自己的节奏来检查销售方案 与客户核实有关车辆、精品及选装件的所有信息都正确无误 让客户感到你是站在客户的立场上帮助客户作出适合客户需求的购买决定 向客户解释说明方案的详细内容 提出 方案 和客户一起完成文件工作，包括价格计算和贷款计划 价格一定要透明化，越透明麻烦越少 根据客户的要求(贷款、首期款)来制订销售方案 库存销售情况的掌握、销售工具 确认所要购买的车有货 制订销售方案 如何做 做什么 环节 禁忌：1、不要让客户仓促达成协议。 2、不要勉强客户同意你的条件或与客户冲突。 协 商 请求同意约定　　　　　　　　　 行为准则16-20 如果客户不接受调整后的方案，请求允许让销售部经理参与调整方案 根据客户的要求在专营店能力范围内调整销售方案 细心听取客户意见，了解客户犹豫不决或反对的原因 如客户不接受，应听取客户意见或在权限范围内修改商谈备忘。也可以请主管或经理来协助。 不成功则转入咨询。明确问题所在，客户真正的需求。 适时的请客户同意该方案 请求同意约定　（寻求客户认同） 如何做 做什么 环节 协 商 人际关系型态研究 ?社交型?（容易情绪化不够坦率） 喜欢交流感情，积极地和对方交谈。会在展厅一坐就是几个小时 ?赞同型 ?（容易情绪化非常坦率） 稳健，注意周围的环境。 ?主导型?（不易情绪化不够坦率） 冷静，自主地面对他人，解决问题。爱面子，求虚荣 。最好、最痛快的买家。 ?思考型?（不易情绪化非常坦率） 感情几乎不表现出来，尊重事实，分析性地思考问题。一旦购买忠诚度会很高 在人际关系中，一定会发生特定的“情绪”与“态度”，针对： (1)是否容易情绪化 (2)态度是否坦率 将人际关系的类型分为4大类。 协 商 人际关系型态研究 ?社交型? 首先从营造气氛开始。要表现出对客户的关心和兴趣。多谈一些汽车外的话题。 ?赞同型 ? 以充满自信的态度，对产品、服务进行介绍。即使客户表面表示赞同，也须对其担心问题进行确认 ?主导型? 销售顾问不要先入为主。最好进行以客户为主的交谈 。让他感到有面子，关注他内心的感受。 ?思考型? 一边提到数字、规格，一边根据事实，进行理论性的介绍。要虚心，说话要有凭有据，切勿自作聪明。 根据客户类型制定的，能够有效地推进洽谈的要点如下： 协 商 价格谈判时客