移动g3手机销售技巧培训教材PPT课件.pptVIP

* 对F、A、B、E四个步骤进行介绍。 可用一些手机作为例子讲解。 下面为大家提供四款手机的介绍方法。 诺基亚1108是一部小巧时尚的手机，亮白色的背景灯光看上去特别时尚，再加上耐用的硅胶防尘键盘，手感非常好。独特的手电筒功能可以给您提供应急光源。您用诺基亚1108发短信息也很不错，因为它支持连锁短信息而且一次可以同时发给多人，让您觉得特方便。 您对哪个功能比较感兴趣呢，我可以给您详细介绍一下 N-Gage QD是一款功能非常强大的多媒体娱乐手机，最刺激的就是玩游戏，您看，机身的设计是不是特像游戏机；不仅如此，它还是一款娱乐手机，能一边听音乐和一边欣赏电子图书；另外它也可称为智能手机，支持目前最流行的彩信、电子邮件，只要您喜欢，就可以随心所欲地下载更多的游戏、软件到手机里，在销售包装里还送您一张64M存储卡，存储卡中已经为您预装了“地狱震魂歌”“金属咆哮II”等精彩游戏供您玩呢。 诺基亚3220的外观非常时尚，30万象素的照相摄像功能特别清楚，机身四周还有很时尚节奏炫目闪灯，当来电话或玩游戏的时候都会发光，非常酷。您如果经常发短信，那就更适合您，它支持快速词组联想输入，让您发短信的速度更加快。更值得一提的是手机里有很多精彩的游戏，都是诺基亚最新开发的，您来试试吧。 诺基亚7270是诺基亚又一款折叠机，我们在手机的设计上采用了很多复古因素，同时还有时尚的随心换彩装，让手机成为您的另一个时尚饰品。不仅如此，还有现在很流行的功能，照相、摄像和收音机，可以给您的日常生活带来更多方便和乐趣 讲师在每个型号介绍完毕时，进行点评：以学员讲解的优缺点作为内容，提醒下一组避免发生类似问题。 * * * * * * 黄金法则：你希望别人怎么对你，你就怎么对别人！ * * 演练，组内组间 * * 问的技巧 小范围选择问题（限定选择范围，控制方向） “您是发短信多还是打电话多？” “您是喜欢翻盖的还是喜欢直板的？” “您是自己用还是买来送人？” 引导式问题（用是或不是回答） “您经常出差，得选一款电池耐用的手机，还得有一块备用电池吧？” “用动感地带的号啊？那你一定发短信比较多，要挑一款短信输入最简单、最快的手机吧？” “您这么多号码，得选一款号码查询最方便的手机吧？” 不要连续发问，要适可而止。 不要无效发问，要针对而问！ * “这边还有好几款，要看看吗？”（不需要） “今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜欢） “小姐，这种款式要不要？”（不要） “这个很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）…… * 小结：了解顾客需求： 十大事项 一个目的：这款手机最适合你！ 购买角色 是谁使用 购买预算 什么职业 原手机 话费多少 风格喜好 输入习惯 购买时间 生活习惯 三步曲：针对性介绍产品 运用FABE的方法进行产品介绍 F(Feature)—— 产品本身具有的特性 A(Advantage)—— 产品特性所引出的优点 B(Benefit)—— 产品能给顾客带来的好处 E(Evidence)—— 体验产品的功能 * 思考：如何养成了解顾客的习惯？ 第四部曲：达成交易 顾客常关心的几类问题 关于摄像头的成相效果． 关于显示屏的显示效果． 关于手机的通话和待机时间． 关于某项特定功能． 关于价格＼售后．．．．．． 顾客最常问的问题——怀疑 顾客心理 顾客关心手机的拍照效果 顾客基本了解目前市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解 解答角度 在目前手机这么大的屏幕上，30万像素显示的照片足够清晰 照片的清晰度不仅与摄像头的像素高低有关，还与屏幕的分辨率有关 照片的清晰度与拍照人员的技巧有关 30万像素拍出的照片不如100万像素手机的拍照效果？ 顾客最常问的问题——误解 顾客心理 关心手机的电池待机时间 对显示效果已经满意 曾经使用的产品应该不是三星的 解答角度 电池容量，手机标准配置（双电） 标准情况下的待机和通话时间 省电模式/方法 三星的显示屏倒是不错，但是听说很费电 顾客最常问的问题——缺点 顾客心理 很看重红外和蓝牙的文件传输 对手机本身质量持有怀疑态度 顾客希望得到合理的解释 解答角度 蓝牙和红外的传输文件的局限性 通过数据线和电脑连接的速度最快 借助客服中心可以免费提供服务 蓝牙和红外通常不能发送和接收文件 四步曲：达成交易 热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！ 顾客购买的八个时机 突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 不断点头 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时 “别人希望你怎么对他，你就怎