促销宝典1PPT.pptVIP

2010-09-02 自然销售与促销 ○被动销售； ★主动销售； ○客户自行购买产品； ★引导客户购买产品； 革命任务 ◎销 售 ◎信息搜集 ◎终端维护 三大纪律 举 止 大 方，淡 妆 上 岗 微 笑 心 理 换 位 四项注意 站 促销员在工作时保持站立，精神饱满，面带微笑，仪态自然、大方，双手微合于身前，抬头挺胸，主动向顾客点头示意。 说 熟知产品性能接受咨询时应持礼貌热情的态度，口齿伶俐，语调清晰、温和，目光热情、自然，注意力集中在听取顾客问题上，针对顾客询问进行详细咨询，不要强留顾客勉强介绍，不贬低同类 产品。 “4S”原则 Smile——微笑 明快的心境和感谢的心情； Speed——迅速 热情服务，永远不让客户久等； Smart——灵巧 销售产品的同时，赢得客户的信赖； Sincerity——诚实 杜绝假冒欺骗，以诚待客。 促销第一定律 客户购买心理的演变 注意 （啊，熊猫手机！） 兴趣 （看上去不错嘛！） 联想 （好象挺适合我的！） 欲望 （真想买呀！！） 比较 （到底买不买呢？） 信任 （说得没错，我要了！） 我们是猎手 A、“注意” 待机：等待能够接近顾客的机会 B、“兴趣” 接近：取得接近机会就主动打招呼 C、“联想”+“欲望” 说明：介绍、推荐并演示 D、“比较”+“信任” 劝言：释疑、举例并比较说明 开枪的7个时机 ①客户较长时间注目某个商品时； ②客户用手触摸商品时； ③客户好象在寻找什么东西时； ④客户与促销员人员的视线相合时； ⑤客户与同伴进行商量时； ⑥客户将手中提的东西放下时； ⑦细看产品和陈列柜时。 前 进 场景 接近方法 听到客户的招呼 用明朗的声音应答 用愉快的表情和气氛接近 用正确的步伐迅速接近 留心观察客户的神态 演出在店内巡回的样子 演出整理好散乱商品的样子 自然的靠近 瞄 准 ♀ 热心阅读宣传材料 ♀ 欣喜、不住点头 ♀ 自问自答 ♀ 显出欲望与需求 ♀ 与同行者商量 ♀ 去而复返，看同一产品 ♀ 介绍时对产品爱不释手 ♀ 好象已经拥有产品 ♀ 要求重复说明好处或问题 ♀ 询问产品销售情况 ♀ 询问售后服务、保修问题 狩猎技巧一 ＊用明朗、快活、大声的语调说话； ＊整句话从头到尾都发音清晰； ＊克服脱口而出的毫无意义的“口头禅”； ＊用短句子简洁的说话； ＊语言措辞正确； ＊注意控制好说话的节奏和速度。 六 原 则 1、避免用否定形，善用肯定形；（例：客户询问是否有某种商品时） 2、避免用命令形，善用商量形；（例：请客户打电话到公司咨询具体事宜时） 3、在拒绝的时候，一定要先说抱歉的话；（例：拒绝客户的打折要求时） 4、不要下断言，要让客户自己作决定；（例：评价客户有购买意向的产品时） 5、用自己承担责任的方式说话（例：遭到客户质问时） 6、多用赞赏和感谢客户的词汇（例：客户显出购买意向或决定购买产品时） 我们在钓鱼 ★切忌连续发问；（客户会感觉到在被调查盘问，心烦意乱，不愿回答） ★尽量关联客户的回答来进行引申发问；（提问—得到回答—商品说明并关联此回答再次发问） ★从客户容易回答的提问开始；（有利于消除客户抵触心理，使他配合整个促销员程序） ★提问要想办法促进客户的购买心理；（确保问题都围绕着刺激客户作出购买决定的目的） ★有时候要善于提一些与目的无关的问题。（利于融洽商谈气氛，释放压力，拉近与客户的距离） 狩猎技巧二 倾听 ＊对话题关心，用愉快的神态倾听； ＊如有难懂之点，及时反问加以确认； ＊适时追问，催促下文，以示自己感兴趣； ＊不仅要理解言语，而且要善于揣摩心理； ＊一直听完所述，避免中途打岔、打断； ＊杜绝听别人说话时自己的下意识的动作 恶习。 大象、驴、鹦鹉及其它 慢性型（耐心选择的客户） *耐心倾听，自信的推介，协助选择最合适产品，不要 催促客户做决定。 急性型（容易发脾气的客户） *注意语言和态度的亲切、温和和谦逊，动作机敏，不 让客户久等。 沉默型（不轻易表露意见的客户） *从客户的表情和动作探察其喜好，通过具体的提问来 诱导，协助选择产品。 饶舌型（喜欢多说话的客户） *不要打断说话，耐心的倾听，善于发现时机，把话题 引导至具体商谈中。 懦弱型（易受影响的客户） *用宁静沉着的态度接近客户，产品的推介要让客户感 到适合自己想法，同时也要使他感到自信。 主见型（自己拿主意的客户） *尊重客户的心情和意见来推介，如果客户要求给予参 考意见，要