保客营销案例（大同云岗）.ppt

大 同 云 岗 大 同 云 岗 大 同 云 岗 东风日产大同云岗专营店保客营销案例介绍 背景——保客业绩 曾经，我们是这样的………………. 现在，我们是这样的！！！！！！！ 年 保客推荐购车 保客增购 2011年 152台 1台 2012年 182台 2台 年 保客推荐购车 保客增购 2014 606台 35台 背景——保客店头活动 曾经，保客活动是这样的………………. 背景——保客店头活动 现在，保客活动是这样的！！！！！！！ 背景——CA对比 曾经，CA是这样想的………………. 现在，CA是这样的！！！！！！！ 保客推荐？没意思，有那功夫还不如多给客户优惠点来的实际！ 保有推荐！保有推荐！有积分、有礼品，回厂保养不花钱啦！ 背景 这一切是屌丝逆袭？ 更准确的应该是：鱼跃龙门 背景 1、以推荐购车完成自我认定。 2、以推荐购车实现积分及礼品收益 3、以推荐额外收益提升保养档次，提升爱车效率。 4、与专营店形成良性互动沟通，实现专人服务。 1、以保客营销为自身优势，每月保客推荐占比30%以上，合理调整工作时间，提升效率。 2、以保客维系为根本，有效补充客户来源，高效完成满意度维系。 1、在保客推荐群体实现高预约率，提升工作效率。 2、保客推荐群体形成良性满意度维系互动。 3、以保客推荐群体做为月产值基础额度，稳定收益。 CA 客户 技师 在我们的想象中，保客推荐应该是这样的…… 背景 1、我朋友会不会以为我是“托儿”啊。 2、算了吧，万一车有问题搞的朋友也不好做。 3、人家爱买什么买什么，我懒的推荐，费力不讨好。 1、保客推荐没用，保有客户很难缠，车有事就找我，问题是售后维修的事我搞不定啊。 2、还不是想多优惠啊，不但被推荐的人想多优惠，推荐的人还想要点好处呢。 1、卖车？那是销售部的事吧。 2、多一事不如少一事，万一销售上服务不好，还连累我们呢。 3、有邀请推荐那功夫不如多说几句保养套餐的事。 CA 心态 客户 心态 技师 心态 实际情况，保客推荐却是这样的…… 背景 想要做好保客营销，不能靠下硬指标！ 必须完成“生态圈”的建设！ “生态圈” 建设 生态圈 建设 薪资结构调整 保客 政策 内促 数据 监控 “生态圈” 建设 销售顾问 销售顾问层面的保客内促分三步走，以由简而入，考核绝不生硬。 第一步：参加培训，达标奖励！ 第二步：保客营销无门槛，完成一单就有奖！ 第三步：树立保客营销典型，引导CA羡慕嫉妒 内促 形式：每月三次保客营销培训，只要达标就有奖励。 目的：通过培训巩固CA对保客营销的重视，引导CA自主维系客户 量化指标：两个月后达标率90%，三个月后90%CA能创建出不少于30批次的重点维系客户群。 形式：保客营销无任务，完成一单就给予500精品奖励。 目的：通过奖励CA自由支配的精品，形成“差异化”销售，鼓励大家以保客维系为核心竞争力。 量化指标：半年内20%CA月销售中保客占比30%，50%CA月销售保客占比10% 形式：通过表彰会等树立保客营销典型。 目的：通过典型的树立，让全员看到保客的潜力与价值，形成保客营销的核心竞争力。 量化指标：半年内树立至少两名CA（保客销售占比达到30%） “生态圈” 建设 SA及 技师 SA及技师层面内促主要是两方面内容： 一、生态圈建设初期的鼓励性提成政策。 二、生态圈建设初步确立后的与薪资结构调整前过渡期的奖励。 内促 生态圈建设初期 形式：SA收获推荐意向后销售部指定展厅主管为对接责任人，负责推荐购车相关服务。成交后给予SA及技师相应提成奖励。 目的：建立保客营销全员参与制，促进保有客户第一接触渠道的邀请推荐意愿。 量化指标：政策实行三个月后形成售后输送推荐意向占比30% 生态圈建设初步确立后 形式：SA与技师服务完成保客推荐的客户（近三个月内至少完成过一次推荐）产值及工时提成按1.1系数计算。 目的：使保客推荐群体在售后形成基础量，服务该批次客户成为SA技师的部分基盘。 量化指标：保客推荐客户产值占当月产值20%，保客推荐群体预约率达到90%，保客推荐群体客户满意度保持满分状态。 “生态圈” 建设 上游 中游 下游 数据监控不与任何任务及惩罚性措施挂钩，部分数据可挂钩奖励机制。 各项数据指标重点作为评判生态圈建设的推进情况，已经下一步推进措施的实施力度。 数据监控 生态圈建设初期 上游：保客推荐车型TP价格回收至3000左右，保客推荐数量前三个月以15%比例增长。 中游：CA下发精品额度300元/人，20%CA保客销售占比25%以上。 下游：SA输送推荐意向占比回厂5%以上（与CA获取意向冲突少于20%）。 生态圈建设初步确立后 上游：保客推荐车型TP价格回收至3000-500