保险早会资料专题分享演示课件—顺着拒绝者的观点开始推销.ppt

顺着拒绝者的观点开始推销 一个五六岁的孩子因为父母吵架，就撑着一把雨伞蹲在墙角，父母又求又哄，但孩子不理不睬，时间一点一点过去了，孩子的体力已极度衰竭。最后，他们请来了著名的心理治疗大师狄克森先生。狄克森也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了，他面对孩子，一言不发，注视着孩子的双眼，向孩子投去关切的目光。 孩子忽然问：“你是什么？” 狄克森反问：“你是什么？” 孩子说:“我是蘑菇，蘑菇好，刮风下雨听不到。” 狄克森:“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈妈的吵架声。”这时孩子流泪了。 狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又累又饿，我要吃巧克力。”他掏出块巧克力，送到孩子面前晃了晃，然后自己大嚼起来。 孩子：“我也要吃巧克力。”于是狄克森分给孩子一块巧克力，孩子吃了下去。 狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水”说着，他丢掉雨伞，站了起来，孩子也跟着站了起来。 以上是一个从学步入手引起注意、取得信任，直到治疗心理障碍的经典案例。其实，克服推销障碍与克服心理障碍的原理是一样的。 有位做了四年的保险推销员，经常面对“保险是欺骗，你是骗子”的责难，他怎么办？难道与客户辩论？显然不行！ 他反问：“您认为我是骗子么？” 对方答：“是啊，你难道不是骗子么？” 他说：“我也经常困惑，尤其在您这样的人指责我的时候，我有时真不想干保险了，可是一直下不了决心。” 对方说：“不想干就别干，这有什么下不了决心的？” 他说：“因为我在四年时间里已经同500多个客户结成了好朋友，他们一听说我不想继续干下去了，就都不同意，非得要我为他们提供续保服务。尤其是13位理赔客户，听说我动摇了，都打电话不让我走。” 对方惊讶地问：“还有这事？你们真的给投保人赔偿？” 他说：“当然，例如这件，就是我经手的第一桩理赔案……”就这样，他一次又一次战胜了对保险的偏见和拒绝，当场改变了对方的观点，做成了一笔又一笔的业务。 所以，当我们遇到客户的质疑和拒绝时，应该认识到我们的目的不是驳倒对方，而是与对方达成共识，因此我们就必须学会接受客户的观点，然后顺着客户的观点与客户交流，找到双方共同认可的方面进行沟通，以促成成交。 * * * * *