产业场营销与客户管理.pdfVIP

产业市场的营销与客户的管理 2011-6-20 1 参考书 • 孙子兵法——原则与方法 • 孙子兵法——原则与方法 • 三国演义——全局观 决策/运筹帷幄能力 • 三国演义——全局观 决策/运筹帷幄能力 • 西游记——思维方式 • 西游记——思维方式 • 市场营销管理 （菲利普·科特勒） • 市场营销管理 （菲利普·科特勒） • 营销八段 （丛书） • 营销八段 （丛书） 2011-6-20 2 孙子曰： 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 故经之以五事 ，校之以计 ，而索其情 ：一曰道 ，二曰天 ，三曰地 ，四曰将 ，五曰法。道者 ，令民于上同意 ，可与 之死 ，可与之生 ，而不危也 ；天者 ，阴阳、寒暑、时制也 ；地者 ，远近 、险易、广狭、死生也 ；将者 ，智、信、 智、信、 仁、勇、严也 ；法者 ，曲制、官道、主用也。凡此五者 仁、勇、严 ，将莫不闻 ，知之者胜 ，不知之者不胜 。故校之以计 ，而 索其情 ，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行 ？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣 。将 听吾计 ，用之必胜 ，留之 ；将不听吾计 ，用之必败 ，去之 。 2011-6-20 3 第一部分 产业市场营销 第一部分 产业市场营销 2011-6-20 4 市场营销的经典理论 经典的4P理论 • 创造价值 (产品 ，Product) • 交付价值(渠道 ，Place) • 体现价值 (定价 ，Price) • 宣传价值(宣传 ，Promotion) 2011-6-20 5 市 场 市 场 消费者市场 又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个 人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体 系的基础，是起决定作用的市场。 组织市场 是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它 可分为三种类型,即产业市场、转卖者市场和政府市场。 产业市场 又称工业品市场或生产资料市场，它是组织市场的一个组成 部分，系指为满足工业企业生产其他产品的需求而提供劳务和产 品的市场。组成产业市场的主要行业是农业、林业、渔业、采矿 业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、服 务业。 2011-6-20 6 产业市场的特征 产业市场 特征 的 １.购买者的数量较少; 购买者的规模大。 ２.购买者往往集中在少数地区 ３.产业市场的需求是引伸需求, ４.产业市场的需求是缺乏弹性的需求, ５.专业人员购买, ６.直接购买,而不通过中间商采购 ７.互惠 “你买我的产品，我就买你的产品。” ８. 产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品, 2011-6-20