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JUCHENG 聚成衔接培训 学习目的： 1、清楚会后成交的准备 2、掌握成交的技巧和话术 3、熟练掌握处理异议的话术 会后会成交准备 （一）必备的工具 签字笔 名片 至少32K的笔记本 确认函 资料：课程表、课程内容等 计算器 权益书 钱 会后会成交准备 （二）必须的准备 成交的关键在于敢于成交。 客户的迫切地需要我们的产品！对自己 的产品有绝对的信心！ 对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟 于心，切记要想成赢家，必先成专家。 见面成交 问话开头，了解客户意愿度 A、今晚的研讨会应该对您有很大帮吧？ B、对我们的学习模式感觉很好吧！ C、那您看哪一种学习卡比较适合您呢？ （注：肢体动作——手指向学习顾问所建议卡别） 针对情况A： ☆回去考虑一下是定不下哪一种模式？（真诚的语气） ☆那您公司有多少员工？中高层管理有多少？（学习顾 问） ★大概百来人，有20来个管理人员。（嘉宾） ☆那我们今年有8个管理课程：20×8＝160。那您公司 有多少销售人员呢？是什么样的销售方式？ ★ 5、6个吧，有电话联系的，有面对面销售的。 ☆销售人员的课有…（注意讲师塑造）6 ×5 ＝30…这样大概算下来您至少要定个V卡才够。 针对情况B： 还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾） 是商量要不要培训还是商量拥有哪种卡呢？若是商量要不要培训，沟通培训的重要性，若商量是哪种卡，参上情况A（学习顾问） 那回去考虑商量一下是应该的，那今天呢也不是要您做决定，我们暂时先保留个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。 针对情况C： 回去考虑以后再说吧。（嘉宾） *总，那您公司经营几年了？公司团队从 0分到10分您可以打多少分？问题在哪？ 不解决会不会自动消失？……（挖掘痛 苦） 抗拒2：没时间 请问忙是最近才有的还是一直以来就这样？如果人才培养不出来，你会不会继续忙下去，你希不希望这样忙的状况早点结束？ 是啊，*总，那我们忙是不是为了把企业做得更好？“如果错误的方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱”，“时间是做重要性的安排”，最重要的是我们忙也要忙得有效果是不是？假如我们有一些不忙也有效果的方法是不是更好？“那您看我们张锦贵教授讲的总裁领导与管理……（塑造讲师及课程价值） （翻到见证客户的那一页，指出对方所在行业的标杆企业是我们的会员企业） 那您看，他们之所以做得这么优秀，我想是跟他们的学习意识分不开的是不是？**企业的**老总，以前跟您那样，忙得总是说没时间，通过学习后，现在不仅企业经营得很好，而且轻闲了。 抗拒3：我们公司太小，不需要/我们听不懂， 达不到这么高的层次。 哦，你说的有道理，任何大企业都是从小做大的，你同意吗？比如说海尔十多年前还是一个亏损的小企业呢，可张总在企业很小的时候，注重企业培训，才有今天的世界品牌这样的格局，我想，某某总，你现在一定在想如何把企业做大做强对吧！所以培训是帮助企业成长的最佳途径，你说是不是？ 抗拒4：太泛了，课程没有针对性。 *总，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖东西的方法是不是一样？还有，那您看企业的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和钱，就像曾仕强教授讲的《中国式管理》讲的就是如何针对中国人的人性来管理中国人…（课程塑造），其实，企业经营中有很多是有共性的对不对？（再举例顾客见证同行业） 抗拒5：我们有自己的培训系统 *总，您真是很爱学习，很有眼光。那您公司的培训系统是哪一方面的？是自己内部的培训师还是外请的讲师呢？ 情况a：如是内部的培训师 那讲的是哪方面的内容？是专职还是兼职讲师？大概的费用？（了解清楚后告诉对方：“外来的和尚好念经”，再问对方，“那您看，我们还有哪些课程适合您的？”） b：如是外请讲师 那请的是哪方面的老师，是做哪方面的 培训，接下来做竞争对手的比较，分析我们 有哪些课程适合他企业的。 抗拒6：回去商量，会买大的卡 好的，*总，您是想找几个人一起买大卡，真是个敬业的企