餐饮渠道操作(郎酒集团领导新郎酒).ppt.pptVIP

餐饮渠道的建设与管理 第一部分 餐饮渠道定位及操作原理 餐饮渠道定位 餐饮渠道是形象展示及直接消费窗口， 是白酒品牌推广的主要渠道之一; 高端产品红花郎、新郎酒等而言，主要承担品牌氛围营造和口感导入的基本功能； 中低端如意郎、贵宾郎等具有快速流通能力的中低端白酒品牌而言，是产品直面消费人群的重要出货窗口。 餐饮渠道操作原理---高端产品 AB类餐饮店是消费高端白酒的主要场所，是红花郎、新郎酒渠道组合中重要的实体渠道，其背后蕴藏的社会资源更加庞大。店长和老板是高端产品在餐饮渠道获得动销机会的核心要素，是向重要客户推荐用酒的高效率方法。 利用品牌顾问设置、红色旅游方案，将老板和店长变为我们的团购维护客户； 利用品鉴会、VIP客户消费、婚寿宴、店长抽成等策略，将店方变为郎酒团购推广的合作伙伴，能快速有效的做好店方管理层的客情公关，能有效获得稳定的高质量的VIP客户资源。 餐饮操作原理---中低产品 CD类餐饮店数量多、覆盖广，自带酒水率低，中低端白酒产品通过高铺市率和快速灵活的促销活动，能快速获得市场流行氛围，中低端产品在餐饮渠道的操作难度在于： 掌握好促销活动的密度，同时根据市场变化（导入期、成长期、成熟期、衰退期）把握好瓶盖费的强度。 餐饮渠道管理的环节众多，针对各个环节的营销方案的执行和落实是餐饮渠道成功的关键。 第二部分 餐饮进店选择 餐饮渠道调研 如何调研餐饮市场： （一）拉网式终端调研 基础资料的收集：收集所有酒店客户资料，建立酒店客户档案，画出地略图。 基础资料的整理：根据酒店客户资料及地略图绘制业务分布网点总图，在总图上标明酒店客户所在地及编号。 酒店客户简单分级（A、B、C)和确定首批开发目标酒店： 路线设定及拜访频率的初步确定。 （二）酒店生意状况的直观调研 停车场 大部分酒店都有两个停车场，一个位于酒店门口的 露天停车场，另一个位于地下或酒店附近的大型停车场。 （三）酒店调研收集项目（酒店经营） --创店日期 --酒店特色及风味 --装修风格 --餐位 --营业面积 --酒店背景 （四）酒店调研收集项目（酒店内部管理） 总经理 副总经理 前厅经理 采购经理 营销经理 核心人物 （五）酒店销售情况调查 服务人员询问法——服务员、吧台小姐和负责人。 柜台产品摆放位置观察法——中间--左边--右边。 包装物比例测定法——酒瓶、酒箱和瓶盖。 （六）酒店开发风险调查项目 服务员与台位数配备是否合理 管理层次是否清晰，员工精神面貌如何 正常营业时的上座率 与其他单位结帐是否拖欠、争吵 是否经常更换老板 店面是否属临时或违章建筑 员工工资是否过低、是否拖欠 老板的籍贯，是否有不良嗜好 餐饮店进店的选择 根据以上信息情况锁定适合的酒店 该区域的形象餐饮或特色餐饮店； 公款消费的指定餐饮店； 生意好，信誉度高； 认同支持了解郎酒； 根据不同档次产品针对性进店。 第三部分 餐饮标杆店建设 核心店的建设： 省会城市30-50家A、B类餐饮店 地级城市10—20家A、B类餐饮店 县级城市5—10家 买断促销或促销进店 形象展示及醒目有效陈列 进入的核心酒店须配备促销小姐 阶段活动 标杆餐饮操作策略示意图： 标杆店操作思路 1、形象建设： 针对位置较好的餐饮店或动销量大的标杆餐饮店进行形象包装：包装形式包括门头装修、大厅空箱造型陈列（指印刷有广告画面的彩色空箱）、展柜陈列、包间陈列柜展示、挂画布置、停车场围栏广告、促销活动海报、易拉宝、X展架等。 标杆店操作思路 2、针对店方、店老板、店长的公关策略与营销手段： 品牌顾问设置：针对AB类店老板，可利用红花郎、新郎酒成熟的团购客户维护手段直接进行维护，主要包括大客户经理专人联系、赠酒、高档礼品、小品会、红色旅游等。通过这些形式，帮助其扩大社交圈层，提升生意水平，将其培养成为爱郎酒，懂郎酒、乐于推荐郎酒的品牌顾问。 标杆店操作思路 品鉴会定点消费：将AB类餐饮店设置为小型品鉴会、大型品鉴会定点消费单位，能帮助店方获得更多的熟客资源，是进场谈判、客情维护的有效手段。 标杆店操作思路 VIP客户： 将郎酒VIP会员资质界定的要求和待遇告诉店方，给予其一定的VIP会员名额。 同店方签订VIP消费协议，店内挂牌，持有郎酒VIP会员卡（每个城市可单独制作）的客户，在该店消费可享受指定价格的优惠。帮助其提升客户满意度和回头率。 标杆店操作思路 婚寿宴：指定婚寿宴消费酒店，将名烟名酒店、核心二批商的婚寿宴资源与餐饮店对接，提升餐饮的消费人气。 店长抽成：店长（大堂经理）是餐饮店老板的代言人，重要的客户往往都由其安排打理，设置合理的销售提成，可直接有效的提高VI