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销售技巧——帮客户做“乘法” 帮客户做笔划算的买卖 有经验的销售员都知道，价格对于客户而言是个很敏感的词汇。事实上，只要提及与钱有关的问题，客户的心理就会变得敏感起来。商品适合，但价格是否适中对客户来说非常重要。所以，销售人员在处理价格这个问题时，不仅要懂得价值和价格之间的关系，还要设法了解客户对商品和价格的心理反应，最终的目的是要让客户从心里得出这样的结论 销售人员所说的价格是合理的，这次购买是划算的。 想要让客户感觉到划算，就要从“提升”客户的收益心理方面入手，让客户感觉到“物超所值”。要实现这一点，就要从两个方面入手： 从心理学的角度看，客户面对推销时会有两个心理反应：希望获益和害怕损失。想要让客户感到这笔交易很划算，“物超所值”，销售员就要找出关键的突破口，从心理上来提高客户的收益感，降低客户的投入感。 国内一位著名的销售专家提炼出四种策略，在此从心理学的角度重新作了整理和提炼，希望能给广大的销售员一些参考。 一、乘法策略：给客户的“伤口上再撒上一把盐” 例如，如果在销售的过程中发现客户有问题需要解决、有烦恼，销售人员不妨试着将这些麻烦和痛苦放大一些。就好比把同一个数字做几次“乘法”后，就成了一个客户无法接受的天文数字。此时，当客户得知只需要一丁点的投入就可以解决这个天文数字般的痛苦，我们再与其谈商品、谈解决方案，客户就会有“实在很划算”的感觉了。 我们来看看下面这个销售案例。这个案例的背景为一家IT企业，销售人员与客户之间的对话主要是围绕其最新研发的软件而进行。 销售人员：刚才您提到，您目前的问题主要有两点：一是处理资源占用太多时间；二是解决零散数据占用太多时间。就是这些因素让您的部门每月损失约20万元，每年近乎损失240万元吗？（第一次做乘法，将每月损失扩展为每年，即放大了12倍。） 客户：是的。 销售人员：您这个项目计划是5年，也就是说，总体损失可能高达1000多万元了！（第二次做乘法，将20万元每月损失放大为1000多万元。） 客户：可以这么说，毕竟这个问题已经存在很长时间了。 销售人员：顺便问一下，除了您所在的部门以外，其他部门也因为这一问题而受到影响了吗？比如人力资源部、管理部、广告部等。（第三次做乘法，将一个部门的问题放大到多个部门。） 客户：这当然有影响。 销售人员：明白了，问题在您的部门，但已经影响到公司整体。那么，公司高层对此是如何看待的？（第四次做乘法，将痛苦关联放大到公司主要领导层。） 客户：责任主要在我身上，公司市场总监韩总以及公司副总经理王总，对此非常关注，也正在寻找解决方案。 销售人员：嗯，很能理解您的感受，那您准备如何解决这个问题呢？ 客户：以前我们也采取过一些措施，但不是很有效，这也正是我和你谈这么久的原因所在。 销售人员：非常感谢您的信任，根据您的问题，我来介绍一下我们的商品 资料来源：（美）崔西．秒杀：博恩·崔西的快速成交法．杨彬，吴孟儒译．北京：中华工商联合出版社，2010（有删改）． 在这个案例中销售人员帮助客户做了多次乘法，将客户的问题逐渐清晰化，逐步放大，其中特别值得我们学习的地方是将问题延伸至多个部门和领导层，这是属于放大问题对公司未来前途的影响，此种方式对客户公司的领导层最为有效。 我们要这样理解这种做“乘法”的方式，就是将客户的麻烦变成燃眉之急的问题，如果客户还不能及时将它解决掉，后果将不堪设想。从心理上看，这种方式就相当于我们在客户的“伤口上再撒上一把盐”，这样客户的心理就会感觉痛苦不堪，那么赶快寻找解药就成了客户的必然选择。 二、加法策略：帮客户进行利益汇总 “加法效应”，顾名思义，就是将相关因素作一汇总，提升商品带给客户的价值感。 其中，销售员要从两点入手。 汇总你的商品能给客户带来的利益。 累计客户面临的种种问题。 下面是一个成功的电话销售案例，销售员推销的商品是电子传真，为了简洁省略了开场部分。 销售员：王经理，不知道现在咱们公司大概平均每天要收发多少份传真？ 客户：我们负责整个华中市场，让我想一想 大概每天发传真的数量应该在100份左右，至于收传真应该会少一些，不过50份应该还是会有的！ 销售员：传真多代表业务好啊！您刚才说负责整个华中市场，那么在发传真的时候，大部分是长途电话吧？ 客户：那当然！ 销售员：那每个月花在传真上的电话费用大概有多少？ 客户：各个月都不相同，不过要是平均起来的话，每个月六七百左右。（第一次做加法，起点是普通传真的电话费为六七百元。） 销售员：除了电话费之外，在发传真的时候，我们还需要相应的纸张和打印等费用，您说呢？ 客户：是的，传真都需要这些费用。 销售员：目前A4纸平均每张在七分钱左右，加上打印损耗，打印单张资料的成本差不多是一毛五分钱，按照您那边每天的传真数计算，一天下来就是15元，一个月就接近500元的成本了。（第二次做加