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销售是一场战争 成功要付出代价，不成功将付出更大代价！世界同时进行着两种战争：硬战争与软战争。硬战争的手段是杀戮，其组织形式是军队；软战争的手段是销售，其组织形式是企业。 销售是在没有疆界的市场进行竞争，是一场没有硝烟的战争。“策略至上;兵力集中;知己知彼(在营销战中，知彼更多的是指要了解消费者)；以正合，以奇胜；军令如山(在销售上就是目标执行力)……”这些原则，在战争与销售战中同样适用。 长久以来，销售人员总是笃信面向客户，二次世界大战以来，“客户就是上帝”这一观念整个营销业。多家公司曾一度忠实地执行了营销专家的指示，然而却看到上百万的资产白白地流走，留下的只是面向客户的灾难性的努力。 假如十几家公司都在竭尽全力满足客户的雷同需求，这不仅不能创造更多客户的需求，反而提升了客户的期望值，而这无疑将为提高客户满意度设下障碍。 企业在竞争什么？解释是唯一的。那就是抢占市场份额，争取更大的规模效益和品牌效益。因此，现在一个公司要想成功，必须面向竞争对手，必须寻找竞争对手的弱点，并针对那些弱点发起营销攻势。这是一场不流血的争夺财富、转移财富的战争。 几乎所有的企业都在喊“以市场为中心”、“以消费者为中心”，为消费者奉献优质产品。这些都没有错。但都是处在市场竞争的基础阶段。就像一个人打牌，只是注意到自己手上的牌、而根本看不到或者估计不到对手手上的牌一样。高手打牌不但自己要打的牌不让你发现，而且你要打什么牌手上有什么牌他都能知道。研究竞争对手，研究他们的破绽，他们在市场上的弱势。研究与之开展战争的战略。例如，一个市场上，现在你有三个竞争对手，你们一起占有大约占百分之八十市场分额。这里面，你自己占有百分之二十。现在你的研究中心不是去如何向市场挖潜，因为消费已经呈现饱和迹象。你唯一能干的事情就是研究竞争对手，然后打败他们，从他们手中抢夺市场分额。 正道是：走好自己的路，看好别人要走的路。自己的孩子考了90分就乐得不得了。殊不知这是一张120分的考卷，别人的孩子考了110分。 ? 市场是最坏的老师，还没上课就考试了！考试不及格者立马会遭到淘汰。“市场不相信眼泪”，市场不同情弱者。 进入市场，你才会体验到销售这一场无声无息的凶险与残酷。稍一不留神，对手就能将你致于死地。这也逼着我们要把握善与狠的关系。在“战争”中，消费者总是跟紧强者。总会被强者所征服。消费者不会同情弱者，消费者不会去认同败下阵的品牌。所以这是一场战争。 今天的珠宝市场已经不存在规模空白，所谓的“蓝海”也只是空想的“市场乌托邦”，竞争只能愈演愈烈。中国珠宝零售业，是一个充分竞争的市场。销售战以抢占市场战略高地为目标，对每一个企业、每一个品牌而言，我们的对手来自两个方面，一方面是直接的竞争对手(往往比较多)，另一方面是我们的消费者(人数更多，但他们是一个群体)。 任何行业或领域的参与者都会在市场中扮演四种不同的角色：市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。他们分别占有的市场份额大约为：8：5：3：1。 市场领导者在相应市场中占有最大的市场份额。在价格影响力、主题产品创意、分销网络覆盖和促进力度等方面处于领导地位。对于他来说主要是巩固自己目前的地位，捍卫市场占有率，所以采取的战略必然是防御战略，例如寻找、创造新客户群，扩大市场份额，保持盈利率，改善成本；推出新款主题系列产品等；或者坚守市场份额：即防御战略。现在，特别是大企业之间，小企业做大靠不断的折腾，而大企业做强，靠整合资源，把资源利用到最大化。没实力靠智慧，都有实力还是比智慧。 在中国，有一个独特的市场现象：一线品牌，包括国际品牌和港台品牌，在“北上广”等发达地区占尽优势，但进入二三线市场，往往打不过本土品牌。以什么模式去攻打二三线市场？如何把握二三线市场消费者的需求？华人珠宝第一品牌周大福也开始了它的三线突围之战。在二三线市场消费者需求、品牌诉求均与一线大城市有所不同情况下，周大福正以其“金字塔式”的多层次产品体系，以及变直营连锁为加盟发展的渠道策略，试图打破过去一线品牌在三线市场水土不服的宿命。 近年来，珠宝首饰行业在国内的发展风起云涌，且有愈演愈烈之势，因此寻找未来商战的突破点与增长点成为必须。作为远东珠宝零售业龙头老大的周大福，在这次战略战术的调整上，周大福仍然先人一步，率先提出了“珠宝时装化，首饰生活化”的突破性营销概念，把首饰变成生活必需品，将珠宝变成时尚，甚至是一种艺术。 他发起的战争攻势咄咄逼人： 金字塔式的产品结构。产品从均价300多的银饰，到均价800多的K金，到均价1000左右的黄金，再到几万、几十万、上百万的配饰，从中低端到高端，形成了适合从大众到新富等各个消费阶层的、多层次的产品结构。 “一口价”式营销策略。珠宝业普遍存在的打折，并且能打非常低折扣的规则，导致消费者在交易中感觉好像到了批发