打击冲货砸动作分解.doc

时代光华管理课程 打击冲货砸价动作分解 顶好DVD整理  目 录 第0讲 课程简介 4 0.1 ★ 本课程讲些什么？ 4 0.1.1 为什么要学习本课程？ 4 0.1.2 谁需要学习本课程？ 4 0.1.3 我能通过本课程学到什么？ 4 0.2 ★ 讲师简介 4 0.3 ★ 课程提纲 5 第1讲 打击冲货砸价动作分解（一） 6 1.1 打冲货的指导思想 6 1.2 预防冲货的7个常规方法 6 1.3 冲货的8种类型 7 第2讲 打击冲货砸价动作分解（二） 8 第3讲 打击冲货砸价动作分解（三） 12 3.1 打击带货冲货的4个动作 13 3.2 解决“死冲货”的4个动作 14 第4讲 打击冲货砸价动作分解（四） 16 4.1 应对二批砸价的9个动作（上） 16 课程简介 ★ 本课程讲些什么？ 为什么要学习本课程？ 在企业与经销商的博弈过程中，窜货、砸价等问题屡见不鲜，让所有企业都头痛不已。如何应对渠道中出现的此类问题 谁需要学习本课程？ ☆营销副总、营销／销售总监 ☆各级销售主管及销售代表 我能通过本课程学到什么？ 在本课程中，您将从政策制定到具体执行，乃至经销商谈判的各个层面，学习到打击冲货砸价的40个具体方法和动作，从而提升渠道治理的能力。 ★ 讲师简介 魏庆1、“理念到动作”营销培训创始人，主张“有效的培训是把理念宣导落实到动作分解”。曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。 2、先后为可口可乐公司、统一企业、嘉里饮料、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、TCL集团、创维集团等国内外几百家企业提供过实战营销培训服务。 3、独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目，并深入一线辅导企业实施。 4、魏庆先生是《销售与市场》等多家营销权威媒体特约撰稿人、专栏作家，出版了系列培训光碟和四套营销专著，其专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。 第一讲打击冲货砸价动作分解（一） 1．打冲货的指导思想——“够狠” 2．预防冲货的7个常规方法 3．分清冲货8种不同类型辩证施治 4．良性冲货、仇家冲货、库存冲货、空白片区冲货的“根治”方法 第二讲打击冲货砸价动作分解（二） 1.预防带货冲货的11个具体动作（上） 2.预防带货冲货的11个具体动作（下） 第三讲打击冲货砸价动作分解（三） 1.打击带货冲货的4个动作 2.解决“死冲货”的4个动作 第四讲打击冲货砸价动作分解（四） 1.应对二批砸价的9个动作（上） 2.应对二批砸价的9个动作（下） 打击冲货砸价动作分解（一） 【本讲重点】 打冲货的指导思想——“够狠” 预防冲货的7个常规方法 分清冲货8种不同类型辩证施治 良性冲货、仇家冲货、库存冲货、空白片区冲货的“根治”方法 冲货是营销的一个顽症，严重危害市场秩序。而且迄今为止还没有一个营销专家或者厂家有妙法迅速根本解决冲货！但是打冲货，打砸价有个奇怪的现象，就是政府办不了的事，民间可以办到。打冲货，打砸价没有方法，只有手段。 【自检】 请问你在所从事的行业发现冲货、砸价现象时，你们是怎么处理的，用的是什么方法？ 打冲货的指导思想 1．端正的心态 送一段话给销售人员，企业打冲货的24字口诀：信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡禁屡冲，屡冲屡禁。 2．够狠 打冲货没有诀窍，只有一个字，狠。狠到你让这个冲货经销商觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好惹，他自然就会有所收敛。 预防冲货的7个常规方法 1．过程管理的考核 这是过程管理和考核的思想贯彻。给员工压量，压急了他们就冲货，你实行过程管理，他就不冲货，但这句话往往说得到，做不到。 2．从内部治理做起 打冲货第一原则是攘外必先安内。你只要在这个区域发现另一个区域的货，你不罚经销商，不罚批发商，你专罚区域经理。 3．物流识别码 这也是常规招数，就是给山西的货上打上山西的码，给山东的货上打上山东的码，但这一招好像现在不太好用，因为冲过来的货的编码被抠掉了，所以要想使物流识别编码真的有效，一个比较简单的方法，是打到生产日期背后，比如“2005125—3”意思是2005年元月25号第三个工作班生产的，然后—002，代表东莞。要使打编码真正要有效，打到箱子上效果不大，必须打到单支包装上，跟生产日期一起走。 4．建立市场隔离带 一个企业如果刚刚开始做市场，当你的市场还处于大片空白的时候，不要一个地区挨着一个地区找经销商，两个经销商中间留一块公海，两边要冲的时候往公海里冲，这时候两家经销商掌管的市场不会太乱。这是刚刚起步的企业用的方法，就是隔一种一，逢五抽一。隔一个省找一个经销商，隔一个市找一个经销商，这是不得已而用的方法。 另外，在给批发市场放货的时候，有一些批