第六章素质要求PPT.ppt

美国谈判大师卡罗斯说： 谈判乃是一个人所做的事情中最困难的一项。一个谈判者需要有商业上或专门职业里所不常见的特质------谈判除了需要良好的商业判断能力之外，还必须对人生有深刻的认识。会议桌上犹如一座舞台，专门上演剧情紧张的戏剧。商场上还有什么地方能在短短的时间内便聚集了各种经济上的动机、组织上的压力、权力和一连串的舌战于一堂，而潜在的利益又如此多？ 个性心理： 个性心理包括个性心理倾向和个性心理特征。 个性心理倾向的研究主要涉及到人的兴趣、爱好、态度、世界观、人生观、价值观、信仰等方面。 个性心理特征主要研究人的能力、气质与性格。 个性心理倾向及其要求： 人们会因先天和后天因素影响而在兴趣、爱好、需要、动机、价值观等方面表现出不同的心理倾向。 兴趣是人对客观事物繁荣选择性态度。 需要是人在生理或心理上因缺乏某种东西而表现出来的一种心理状态。 价值观是人对事物重要性的态度特征。 谈判者相应的个性心理倾向： 兴趣广泛，不单一； 需要正常，不贪婪； 价值观、世界观、人生观正确，不偏颇。 个性心理特征及其要求： 包括：能力、气质、性格三大部分。 能力分为一般能力和专门能力两个层次。 气质是人的个性心理特征中典型而又稳定的心理品质，是人心理活动方面动力性特点的总和。 性格是指人对现实的一种稳定的态度体系和习惯化了的行为方式。 能力及其要求： 一般能力：主要指人的智能（即智力------可以通过心理测量来得到人的智商数），包括人最基本的感觉能力（观察力）、注意能力、记忆能力、思维能力、分析综合能力、理解能力、抽象能力、想象能力等。 能力及其要求： 专门能力：是指人们在一般能力基础之上，通过专业领域的培训，造就形成的能力。如：政治家的演讲能力、企业家的管理能力、艺术家的表演能力、书法能力等。 专门能力以一般能力为基础，反过来又有助于一般能力的提高。 能力差异： 能力倾向的类型差异：有人机械记忆力强，有人理解记忆力强。 能力发展的水平差异：人类的智商有高低之差，介于10—190之间，以0与200为极限。 能力表现早晚的差异。 智商等级： G级：智能欠缺，70以下； F级：临界智能不足，70-80； E级：愚鲁智能，80-90； D级：中等智能，90-110； C级：聪慧智能，110-120； B级：优秀智能，120-130； A级：天才智能，130以上。 谈判人员的智能要求： 作为商务谈判人员，智能水平应在中等智能以上，可以通过专业心理测量，也可以通过平时对人的观察力、注意力、记忆力、思维能力、分析、综合解决问题能力方面进行综合考察来判断。 气质及其要求： 气质是人心理活动方面动力性特征的总和。所谓动力性特征是指心理过程的速度及稳定性（如感知的速度、思维的灵活性、注意力集中是的长短等），心理过程的强度（如情绪表现的突发性与强弱，意志力的坚毅程度等）和心理活动的指向性（如心理活动的情趣导向与心理活动的理智导向）。 气质学说理论----体液说 血液----多血质：外倾，可塑，感受性较低，耐受性较高，主动性、反应性、平衡性都很高，情绪兴奋性强，反应速度较快。 黄胆汁----胆汁质：外倾，可塑，感受性较低，而耐受性较高，主动性、反应性、平衡性都很强，情绪兴奋性强度大，反应速度最快。 气质学说理论----体液说 黏液---黏液质：内倾，刻板，感受性低，耐受性高，反应性、主动性极低，但平衡性高，情绪兴奋性弱，反应速度最慢。 黑胆汁---抑郁质：内倾，刻板，感受性很高，耐受性很低，主动性不高，平衡性差，情绪抑郁，多愁善感，反应速度较慢。 气质学说： 血型说：A型、B型、O型、AB型。 高级神经活动说：灵活型、安静型、兴奋型、抑郁型。 体形说。 谈判人员的气质类型： 活跃型：带有明显的多血质、胆汁质气质类型特征。表现为善于言谈，长于交际，活跃开朗，思维反应敏捷。谈判中易与对方接近，相互沟通快。但思考问题不细致周密，常易忽视对方的细节，情绪变化快，兴趣易转移，缺乏耐久性。 谈判人员的气质类型： 冷静型：带有较明显的黏液质气质特征。谈判中情绪平稳，不急不躁，精力集中，沉着冷静。但对对方提出的问题有时反应迟钝，言语温和，缺乏相应的感染力。 急躁型：带有较强的胆汁质特征。谈判中直率热情，精力旺盛，情绪激昂，言语表达犀利，逻辑论证严谨，反应敏捷。但易感情冲动，若对方言语不甚可能导致冲突。 谈判人员的气质类型： 温顺型：兼友黏液质和多血质的一些特征。谈判中态度温和，热情而不冲动，富于忍耐谦让。但对方提出的观点和问题有时反应不够敏捷，对存在的多种谈判方案难以迅速做出决断，甚至缺乏主见，应变能力较差。然而这种类型易于对方相处，谈判中不易出现冲突的局面。 谈判人员的气质类型： 主导型：兼有胆汁质和黏液质的优点，表现为热情奔放，精力充沛，情绪稳定，举止有度，言语中柔中带刚