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一份有效打动知本家的资产配置计划书 标保 件数 资产配置计划书成交标保占比 2010年 101.2万 48 74.1% 2011年1-4月 476.6 9 78.1% 给大家介绍一个展业工具计划书 适用客户群特征 有一定金融知识背景，素质较高 思维较理性，不轻易被案例打动 逻辑性强，对数字比较敏感 有可以带来高收益的投资渠道 工作环境规章制度严格，生活环境法律秩序好，重视法规的严肃性 该计划书的设计是基于接触到的哪类客户群体 计划书特点 从宏观经济到微观保险，层层递进，逻辑性强，逐步论证保险的资产配置功能 内容不强调保险收益，重点说明保险的安全性 该计划书的设计是基于接触到的哪类客户群体 销售案例 客户情况 谢总，男，41岁，加拿大籍，金融投资业 家庭年净收入1000万以上 四月承保：规保50万，标保36万 险种：一诺千金 + 福祥一生 缴费年限：10年 计划书结构 1、沟通保险观念 2、引用法规证明 3、制作产品方案 4、个人简介 设计目的： 强调保险的资产“配置”功能，引发高端客户重视 设计目的： 树立保险和业务人员的权威性 P2 P3 设计目的： 迅速简洁地诠释保险对高端客户的意义 带来“全保代理”的概念 风险投资工具：风险通常带来损失，也可以带来收益（回顾P3） 资产保全工具：创造财富和留住财富需要不同的工具，安全性至关重要 安排未来财富：财富创造的过程就是财富流动的过程，未来不可预料，必须有一笔锁定的财富 遗产规划 设计目的： 强化保险安全可控的功能贯穿一生，远远强于其它投资工具 计划书结构 1、沟通保险观念 2、引用法规证明 3、制作产品方案 4、个人简介 设计目的： 借助法律法规增强客户对保险及保险公司的信任及认同 告知客户虽然有多种工具可以进行资产配置，但唯有保险是以法律的形式来呈现，是一种安全有效的制度 设计目的： 表明保险资产的流动性，打消客户急需用钱的顾虑 P14 计划书结构 1、沟通保险观念 2、引用法规证明 3、制作产品方案 4、个人简介 根据客户需求，设计相应方案 设计目的： 用数字说话，让客户直观的看到投入与收益情况 注：上述利益演示仅供参考，不做实际销售使用 P15 P16 P17 设计目的： 为签单所需的流程、手续作铺垫 设计目的： 通过“名人话保险”再次论证保险的资产配置功能，增加可信度和权威性，前后呼应 计划书结构 1、沟通保险观念 2、引用法规证明 3、制作产品方案 4、个人简介 设计目的： 展现自己是与高端客户相匹配的专业高端代理人，增强客户的认同及信任 P20 注意事项 尽量按顺序逐步介绍计划书内容，即使部分客户坚决要求直接看产品方案，在看完方案后，也要重新再展示前面内容 成长感悟 一份逻辑清晰，论据充分的计划书更能够打动视野开阔、高度理性的高端客户，轻松签订大额保单 2011年目标 200万 6月30日前达成100万 给大家介绍一个展业工具计划书 该计划书的设计是基于接触到的哪类客户群体 该计划书的设计是基于接触到的哪类客户群体