消费者心理学及应对技巧.docVIP

客户消费心理学大纲: 什么是消费心理 女性消费者的八个心理 朋友圈广告心理技巧 各位小伙伴大家好，我是 今天我们课程的主题是顾客的消费心理。我们做销售，要懂得了解顾客的消费心理，掌握顾客心理，你会发现事半功倍！什么是消费心理？下面我先给大家讲几个小故事，打开今天的课题。 小故事 : 添一点 有一家散装炒货卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点，不足称再添点，然后再多给一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。你认为这家小店生意好的的关键是什么？ (2) 有两家卖粥的小店。 两家粥店每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，1号店收入总是2号店多，天天如此。 于是，我走进了2号粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。 每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 我又走进1号店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，1号店就要比2号多卖出很多个鸡蛋。 不停的给买瓜子的人增加量，让人觉得卖家的份量足，很实惠。问要一个蛋还是两个蛋，顾客的选择哪个对卖家来说都能把鸡蛋卖出去，我们日平看似细微的动作，其实是推销的大学问，推销关键就在于抓住消费者的心，为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，对消费心理的理解。 消费心理指消费者在购买和消费商品过程中的心理活动。。 莎士比亚曾说过：女人，您的名字是弱者。香港影帝周润发在《秋天的童话》一片中曾说过：女人，您的名字是茶煲(trouble)。中国流行一句话：女人能顶半边天。商界精英说：女人是消费市场的动力。这么一个巨大的女人市场，这些又是弱者又是半边天的女人们我们要如何抓住他们的心理去推广，去影响女人们消费或代理呢？ 客户消费心理： 一、情感心理 二、爱美心理 三、 从众心理 四、 推崇权威 五、 爱占便宜 六、 购买挑剔 七、 炫耀心理 八、 攀比心理 一、情感心理 。女人柔情似水，女人翻脸比翻书还快，千万不要惹女人，这些话语大家都很熟悉，女人感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想和联想。大多顾客在消费过程中，很多时候是在情感的支配和影响下产生购买欲望或形成对某种产品的偏爱，有时产生非理性的消费心理。我们通过情感上的服务更能贴近消费者的心，让消费者自觉自愿购买你的商品，它比大声吆喝、拼命甩卖获得的生意更稳定。情感销常常是先给予，再收取，使消费者在心理上产生一种“欠债”感。常需要用一些小礼品和小利益吸引消费者，让他们得到一些小利益。很多人在得到一定的好处后总想要去补偿，这就会转化为购买行为。大量考古学上的研究发现表明，即使在原始社会的人类遗迹中也发现了女性爱美的证据：大量的装饰品被证明是女性使用的，而很少有男性使用的装饰品。女性爱美是一种本能的心理需要。爱美无罪，女性要自尊、自立、自强、自爱，要有自己的价值判断，美丽能帮助成功，但不是决定因素。外在的美能折服男性也只是暂时的真正令男人折服的是女性内在的价值，如才智、品格等 从众指个人的观念与行为跟随大众潮流。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。一个办公室的女人买了黛莱美说好用的话，那整个办公室的女人会跟着都要买，如果一个人说我们产品不好，他周边的人就会被影响到。所以我们小伙伴要用专去学习专业知识，用专业的服务去给我们的顾客推荐和搭配产品，感化了顾客形成了良好的口碑，自然就有人替我们做广告。 洗面奶暴卖缺货图 大家看到这个个图，咨询和点赞率也非常的高，这就是利用了人们的从众心理，让我们告诉周边的人洗面奶很畅销，一到货就抢光了，我们都得提前预定，这样的畅销现象会造成消费者的压力：这东西这么好卖，大家都在用，我也要买一盒。消费行为就是这样被影响了。 四、 推崇权威 消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。一看到自己喜欢的明星，大部分女人都会尖叫，如果现在我见到了男神老吴我也会尖叫，会尖叫是因为他们在我们心中占有一定的份量，我们欣赏他，我们崇拜他。权威人士的行为比一般人的影响力强，影响力大。前几天，很多