推销策略与艺术课件单元5推销成交与售后管理.ppt

模块一 推销成交 六、机会成交法 机会成交法，是指推销人员向顾客提示最后的成交机会，促使顾客立即购买推销品的成交方法。这种方法要求推销人员运用购买机会原理，向顾客提示“机不可失，时不再来”的机会，给顾客施加一定的成交压力，使顾客感到应该珍惜时机，尽快采取购买行为。 模块一 推销成交 某电熨斗售货员对犹豫不决的顾客说：“这种电熨斗就只剩下这么几只了，现在正赶上促销活动，价格优惠了近一半，等这几只电熨斗卖完后，活动也就结束了，优惠的价格就没有了。所以，现在买是最合适的。”顾客终于被打动，果断地购买了商品。 案例 模块一 推销成交 启示与思考 案例中电熨斗售货员利用“最后机会”所产生的心理效应，增强成交的说服力和紧迫感，此时，往往犹豫不定的顾客会立即产生购买行动。 案例 模块一 推销成交 七、优惠成交法 优惠成交法，即推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。这种方法的本质是利用顾客的求利心理，在利益上对顾客做出让步，抓住潜在顾客可能存在的对价格、运费、折扣、让价、赠品等交易条件方面种种好处的渴求，诱使顾客做出购买决策。 模块一 推销成交 模块一 推销成交 模块二 售后管理 成交后跟踪是现代推销理论的一个新概念，是指推销人员在成交后继续与顾客交往，并完成与成交相关的一系列工作，以便更好地实现推销目标的行为过程。 顾客需要有完善的售后服务，推销人员肩负有回收货款及发展与顾客关系等方面的任务。 因此，成交后跟踪仍是一项重要的推销工作。 成交后跟踪 模块二 售后管理 一、成交后跟踪的意义 成交后跟踪是成交阶段的一个重要环节，体现了以顾客为中心的营销理念。 （一）成交后跟踪体现了以满足顾客需求为中心的现代推销观念 （二）成交后跟踪使企业的经营目标和推销人员的利益最终得以实现 （三）成交后跟踪有利于和顾客建立起良好的合作关系 （四）成交后跟踪有利于提高企业的竞争力 （五）成交后跟踪有利于获取重要的市场信息 模块二 售后管理 二、成交后跟踪的内容 与顾客建立和保持良好的关系 1.与顾客保持良好关系的作用 2.与顾客保持联系的方法 回收货款 1.在商品销售前进行顾客的资信调查 2.在收款过程中保持合适的收款态度 3.正确掌握和运用收款技巧 模块二 售后管理 良好的售后服务是推销不可缺少的一部分。在实际推销中，推销人员如何以优质的售后服务打动顾客、留住顾客，应成为自己的重要工作。 售后服务是指企业及其推销人员在商品到达消费者手里后，为保证顾客正常使用而继续提供的各项服务工作。售后服务的目的是为顾客提供方便，保证顾客的满意度，促进企业的推销工作。 售后服务 模块二 售后管理 一、售后服务的意义 售后服务的目的是为顾客提供方便，提高企业的信誉，促进企业的推销工作。 顾客需要服务，企业服务的好与坏，不仅影响到现实的推销，而且将会影响到推销品今后的市场前景，决定了顾客今后是否再和你合作。 对推销人员而言，良好的售后服务，不仅可以巩固已争取到的顾客，促使他们继续购买、重复购买，还可以通过这些顾客的宣传，争取到更多的新顾客，开拓新市场。 模块二 售后管理 二、开展售后服务的原因 （一）服务是产品价格的一部分 （二）售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件 （三）售后服务是与顾客建立信任关系的基础 （四）售后服务是稳定企业及其推销人员业务的有力保障 模块二 售后管理 三、售后服务的内容 模块二 售后管理 德国著名的奔驰汽车公司的销售服务措施简直就是撒向全世界的两张网。 第一张网是推销服务网：任何一位顾客或潜在的顾客在它的推销处或推销人员那里，都可以对其汽车的样式、性能、特点等得到全面的了解。而且，根据顾客的不同需求和爱好，对诸如车型、空间设备、车体设备、车体颜色，甚至不同程度的保险钥匙等，都可以分别给以满足。 第二张网是维修网：奔驰公司在国内共设了1000多个维修站。维修站的工作人员技术娴熟，态度热情，修车速度快。在任何一条公路上汽车出了故障，车主只要向就近的维修站打个电话，维修站就会派技术人员来帮助修理，或者将车拉到站里进行修理，一般的修理项目当天就能完成，不影响车主使用。 案例 模块二 售后管理 启示与思考 21世纪的企业竞争，“产品”已不是唯一致胜法宝，唯有运用“服务”策略，才能赢得更大的竞争优势。奔驰汽车的成功不仅仅在于其产品质量的精良，更重要的是它所提供的全方位的售后服务，它带给顾客的是更多的利益和需求的满足。 案例 模块二 售后管理 模块二 售后管理 模块二 售后管理 自测题 一、单项选择 1. 不属于使用直接成交法的时机是 A顾客发出购买信号 B向老顾客进行推销 C热情接触到新顾客 D解除顾客存在的重大异议后 2. 哪种