推销策略与艺术课件单元6推销管理.ppt

推销控制的程序 模块二 推销组织管理 推销控制的方法 模块二 推销组织管理 销售价格、销售因素分析 模块二 推销组织管理 例1：某企业一季度计划销售某产品12000件，每件售价为10元，目标销售额120000元。由于其他企业同样产品采用降价销售，本企业每件产品销售价格也下降为8元，季末实际销售量9000件，实销售额72000元，比计划销售额减少了48000元，下降了40％。其中： 由于销售数量减少造成的影响是： (12000—9000)×10=30000（元） 占48000元的62．5％。 由于销售价格下降造成的影响是 9000×(10—8)=18000（元） 占48000元的37．5％。 因素变换法 产品或地区因素分析 模块二 推销组织管理 例2：某企业在甲、乙、丙三个地区的预期销售目标为2000件、1600件和2000件，总销售目标为5600件。三个地区的实际销售量分别为2200件、1500件和1500件。甲地区超计划完成了10％，乙地区比销售目标下降了6．25％，而丙地区比销售目标则下降了25％。可见，影响总销售目标完成的主要因素在丙地区。因此，作为推销组织的领导层，应重点检查丙地区的情况，分析原因，寻找对策。 增长率分析 模块二 推销组织管理 主要通过实际销售额与计划销售额或上年同期销售额的对比分析，来揭示销售额增减变化情况及其增减变化的幅度。增长率分析通常从计划销售增长率和实际销售增长率两个方面加以分析。其计算公式为： 计划销售增长率=（本期实际销售额-本期计划销售额）/本期计划销售额×100% 实际销售增长率=（本期实际销售额-前期实际销售额）/前期实际销售额×100% 以上计算结果如为正数，说明销售呈增长趋势，数值越大，增幅也就越大；如为负数，说明销售额呈下降趋势，绝对值越大，下降幅度越大。 模块二 推销组织管理 自测题 一、单项选择 1.不属于企业外部招聘的渠道是（） A人才交流会 B职业介绍所 C报纸杂志的招聘广告 D企业内部 2. 不属于建立推销组织时应遵循的原则有（） A目标任务原则 B分工协作原则 C责权分开原则 D精干高效原则 二、多项选择 1.推销人员选拔的原则有（） A德才兼备原则 B不拘一格原则 C知人善任原则 D重视创新原则 2. 招聘方对推销人员有如下要求（） A品质 B技能 C知识 D外貌 3. 推销人员培训的方法有（） A课堂培训法 B会议培训法 C模拟培训法 D实地培训法 三、简答题 1. 推销人员培训的程序 3. 推销组织的作用 推销策略与艺术 李梅 职业教育精品规划教材 推销策略与艺术 单元六 推销管理 认知目标 复述推销人员选拔的原则、条件 举例推销人员招聘的程序 阐述推销人员培训的目标、内容、方法 示范推销人员培训的程序 叙述推销组织的作用、建立原则、类型 归纳推销控制的概念、作用、程序与方法 技能目标 7. 按照程序组织推销人员的选拔、培训等活动 推销管理的核心就是对推销人员的管理，因为推销人员是推销工作开展的主体，推销人员的素质的好坏，对推销工作的努力程度如何，都将直接影响推销目标能否实现。 一般来说，对推销人员的管理主要包括推销人员选拔、推销人员的培训等方面内容。此外，推销管理还涉及对推销组织的管理与推销控制等内容。 情景任务一 推销洽谈的任务与内容 模块一 推销人员的管理 推销人员选拔的原则 模块一 推销人员的管理 推销人员选拔的品质 忠诚、移情、 自我调节能力 沟通技能 组织分析能力 时间安排技能 模块一 推销人员的管理 某公司欲招聘推销人员。按照要求，大家来到公司，公司人员把申请人领到一间办公室里，交给他们每人一份申请表，然后出去了。大家认真地填好了表，随后接待人员收了表，就再也没有出现。半个小时过去了。大家开始蠢蠢欲动：有的人频繁地上卫生间，有的人在来回走动，有的人大声发着牢骚，有的人则静观事态发展——就在大家望眼欲穿时，公司管理人员出现了并宣布考试结束。“可我们并没有接受考试呀？”有人疑惑地问。公司人员指着有关设备告诉大家，“看，我们在这里装了一个摄像头，刚才大家的表现我们的考官在隔壁的房间里看得一清二楚，按照我们设想的特殊考法，我们找到了公司需要的人员。” 案例 模块一 推销人员的管理 启示与思考 此案例说明，一个成功的应聘者应注意自己的言谈举止，特别是考场外的举止，因为有时考试就在考场外，细节决定成败。要善于控制自己的情绪，善于思考也是推销人员必备的能力。 案例 模块一 推销人员的管理 推销人员招聘的程序 制定招聘计划 确定推销人员的来源渠道 1.企业外部招聘 2.企业内部招聘 选拔推销人员 1.填写申请表 2.面试 3.笔试 4.心理测试——